在销售沟通中，倾听是促使顾客做出购买决定的非常重要的手段。专家提供的资料表明：任何面谈的成功，约有75%依赖销售人员倾听功能的发挥，而只有25%是依赖谈话技巧来完成的。所以，掌握倾听的艺术和技巧是优秀销售人员必备的素质。
迈克从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。迈克花了近半小时才让他下定决心买车。迈克所做的一切都不过是为了让他走进迈克的办公室，签下一纸合约。当他向迈克的办公室走去时，那人开始向迈克提起他的儿子就要进入密歇根大学。他十分自豪地说：“迈克，我儿子要当医生。”
“那太棒了。”迈克说。当他们继续向前走时，迈克向其他许多推销员们看了一眼。
迈克把门打开，一边看那些正在看着迈克“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。
“迈克，我孩子很聪明吧，”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”
“成绩非常不错吧？”迈克说，仍然望着门外的人。
“在他们班最棒。”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么？”迈克问道。
“我告诉过你的，迈克，他在密歇根大学学医。”
“那太好了。”迈克说。
突然地，那人看看他，意识到迈克忽视他所讲的话，看上去有点奇怪。
“嗯，迈克”，他蓦地说了一句“我该走了”，就这样他走了。
下班后，迈克回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，迈克开始考虑白天见到的那人。
第二天上午，迈克给那人的办公室打个电话说：“我是迈克，我希望您能再来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您”。
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车。”
“是吗？”迈克说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“迈克，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听”。
顿时，迈克明白了他当时所做的事情。迈克此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”迈克说，“那确实是该死的不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的。”
“你怎么想？”他说道。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，迈克？”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，他又来了，迈克卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，迈克还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。
注意倾听客户的谈话等于重视、尊重他们，但倾听需要耐心，而倾听又会让你得到更多的客户信息。但是，在实践中，有许多销售人员养成了不良的倾听习惯，引起了客户的反感，从而失去客户。
那么，有哪些不良的倾听习惯是需要销售人员克服的呢？
（1）抢着说话，使客户无法说下去。有些销售人员不要说倾听，甚至连交谈的最基本原则都做不到。他们总是把顾客的话当成耳边风，每当对方一开口，就立刻打断对方的话。销售人员需要明白，想使交易成功，客户的长篇大论是成功到来的有效标志，应该为此高兴，而不应该打断顾客的话。
（2）总是反驳对方的观点，无论顾客说什么，他们都要提出相反的意见，总是要显示自己高人一等，而不去听顾客后面要说的话，这样的做法也是不对的，会让客户感到厌烦。
（3）倾听的过程中不能集中精神，总是分心。有些销售人员在与客户说话时，总是思考自己接下来该说什么或是想着其他的事，就是不集中精力听客户说话，易受别的事情干扰。优秀的销售人员总是想办法让客户比自己说得更多，如果不能专心听客户说话，就会打击客户说话的欲望。
（4）不做记录或者企图记录一切是大多数销售人员都有的不良倾听习惯，他们在倾听客户谈话时要么一点笔记也不做，要么企图把客户说的话全部记录下来。事实上，销售人员如果不做笔记，事后回想客户所说的话时，可能什么也记不起来；相反，如果试图记下客户所说的一切，则会使你无法与顾客进行目光交流。销售人员应当做一些简要的笔记，只记重要的细节，如日期、数量、时间、交货日期以及账号等，这样才能更有效。
（5）有的销售人员在与顾客沟通的过程中不注重对方所说的事，而是注重其说话的方式。如果销售人员总是注意到顾客的咬舌、口吃、地方口音、语法错误等用语习惯，而不注意说话人的思想和感情，不仅不能帮助销售人员在与客户的交谈中获得想要的信息，还会引起客户的极度反感。
（6）不敢正视顾客的眼睛，有些销售人员由于恐惧或者自身的习惯不去看客户的眼睛，眼睛不是正视对方而是看向别处或是低头看地面，从而让客户认为销售人员根本就不重视他的存在。而且，销售人员在和客户的谈话中也可以从其眼神中获得一定的信息，而不敢正视客户的眼睛就不可能获取顾客眼睛中流露出的信息。
客户的话语对于销售员来说非常重要。销售员要善于注意听客户的谈话、话语的内涵，明白客户话语背后的真实思想。通过卓有成效的聆听，销售员往往能不失时机地从客户的话语中发掘出销售的机会，从而提高自己的销售业绩。
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