了解客户需要的产品和服务

大师级的推销员、美国富翁之一弗兰克·贝特格曾经说过：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”并不是最好的产品或服务就是最适合客户的，客户能否接受你的成交请求，最根本的原因在于你是否能帮助客户解决实际问题，了解客户并为其提供真正需要的产品。

据心理学家的研究表明，目标可以激活大脑中的网状激励体系。这一体系决定着人们的大脑在任何时候集中的焦点。所以销售员要知道自己的销售目标，即以解决客户实际需求为原则，为客户提供其最需要的而不是最贵的产品，达到双赢，获得长久的合作关系。这样的销售目标会对销售员的心理和行为产生很大影响，指引销售员做有诚信的生意人，树立良好的信誉。

小张是一个计算机软件公司的推销员，这几天小张很郁闷，因为自己的客户都不买账，尽管自己在介绍产品时很认真，特别是关于产品的优势，他说得尤其详细，但是客户们仍然没有表示购买的意思。

客户不买单，销售量不能完成，工作进入死角，该怎么办呢？小张沮丧地走进了一家饭店，就开始借酒消愁。突然，对面发生了这样一幕，小张的注意力一下子被吸引过去了。

对面的一位女士正带着自己的两个孩子吃饭，小男孩很胖，吃得很快，看起来吃什么都很香的样子，与之相反的是那个小女孩长得很瘦，吃饭很慢，总是对盘子里的菜挑来拨去的，她应该是有挑食的习惯。

那位女士看起来有些生气，她不停地劝导小女孩：“挑食很不好，多吃一些菠菜，营养才均衡。”可是小姑娘却对此无动于衷，仍旧不吃菠菜，那位女士表情很无奈。

小张看到这一幕，心里暗想：这位女士的菠菜和我的软件一样，“推销”不出去喽！正在这时，餐厅的服务员走到那个小女孩面前，凑着她的耳朵说了几句悄悄话。说完后，小女孩就开始吃起菠菜来，一边吃还一边看着小男孩。

那位女士感觉很奇怪，于是问服务员：“您用了什么办法，让我的小孩吃菠菜呢？”服务员简单地说了几句：“女士，我发现你们来我们饭店好多次了，每次我们都能看见男孩欺负女孩，刚才我对小女孩说，‘你的哥哥是不是经常欺负你呢？想不想不被哥哥欺负？如果你吃了菠菜，有了力气，他就不敢再欺负你了！’”

听到服务员的解释。小张豁然开朗，自己的软件不怕卖不出去了。

第二天，他去拜访之前的一个客户。到了那位客户的办公室后，小张不再像以前那样只是单纯介绍产品的属性或者夸自己的软件有多么多么好，他只向客户提了几个问题：“王总，你们公司现在最关心的事情是什么？公司现在运作有什么困难吗？”客户叹了一口气说：“非常感谢你的关心，说实话，公司现在有一个很大的问题就是想减少一些库存，提高资金的周转率。”

了解到这个信息后，小张安慰了客户一阵便即刻赶回自己的公司，请公司的专家针对自己的软件设计了一套可以减少库存的方案。隔日，小张再次去拜访那位客户，他给客户出示了自己的方案，并说：“如果您按照这上面的方法做了，您的烦恼就消失了，当然这些方案必须使用我们公司新推出的那种软件才能得以实施”。

客户看到这些方案，表情立刻变得很轻松，随后就表示：“小张，实在是太感谢你啦！你们的软件我们肯定购买。”

后来，这位客户果真买下了小张的软件。

小张的故事证明了这样一个道理：推销员在推销产品时，最好了解客户需要的产品或者服务，如果他需要，不用推销员费多少力，客户就会自动买单，所以作为推销员的你，请卖给客户他需要的产品吧！

一个成功的交易并不是销售员把最贵的产品卖了出去，而是要着眼于长远的合作目标，让自己的产品帮助客户解决实际问题，最后双方各取所需。有时候，选择最好的也未必是最好的选择。但不乏这样的销售员，为了一点蝇头小利，追求一时的销售额，不顾客户的需求，鼓动其购买大量产品，花言巧语劝说客户不买对的只买贵的，甚至诋毁竞争对手或谎报价格。这些作为都会让销售员失去良好的信誉和口碑，丑化所有销售员在客户心中的形象。这样做可能实现了短期的销售目标，但却失去了长久的客户。销售员只有把客户的利益当作自己的行动指南，找到客户最需要的并为其提供真诚的建议，才会让客户满意而归。

（1）一切从客户立场出发

美国的汽车大王福特曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”销售员只有站在客户的立场上，真心诚意地为客户考虑，时时刻刻关注客户，才能了解对方的真正想法，知道对方想要的是什么。一切从客户的立场出发，进行换位思考，不仅有利于销售员与客户之间的沟通，还可以在通往交易成功的道路上做到有的放矢，有针对性地解决问题，从而为客户提供最满意的、最需要的产品或服务。

（2）找到客户最需要的

找到客户真正需要的并不那么容易。销售员要面对的是形形色色的客户，每个客户的性格不同、做事方式不同，需求也不同。

显性需求客户。所谓显性需求客户，也就是他们会将购买动机和购买欲望外露，让销售员可以轻易分辨并提出建议。销售员如果能遇到这种客户，你只要按照客户描述出的特点，帮助他们找出性价比最高、最符合其要求的产品即可。

隐性需求客户。隐性需求，即客户的需求是比较模糊和不明确的，销售员需要在沟通中，根据客户的陈述去分析提炼，再将客户的隐性需求转换成显性需求，并提出合适的建议。

未知需求客户。这类客户尚未认识到自己的需求，需要销售员去培养与激发。一般这种客户的期望与现状之间总会存在差异，所以销售员在提出建议时不仅要从客户的实际需要出发，还要使提出的建议能够解决问题。

（3）用诚信创造再销售

销售研究表明：客户的购买行为可以分为初次购买、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50%以上的时候，更新购买量和增加购买量就会大大超过初次购买的数字，而且多次光顾的客户比初次登门的客户可以为企业多带来85%的利润。

这不难说明，销售员若能把握住客户，用自己的真诚为客户提供满意的产品和服务，那么就会为自己带来更长远的利益。销售不只要做一次，把客户最需要的提供给他，要比卖给客户最贵的更能赢得长久的合作关系。只要确保把初次购买的客户转变成老客户，那么就会大大节省销售时间，降低销售成本。