“没有产品的差异化，只有宣传的差异化。”从销售的角度来说，这句话是非常正确的。产品的差异化是制造部门的责任，不是销售员可以控制和改变的。但宣传的差异化确掌控在销售员手中，是可以通过工作改变的。于是，很多销售员谨遵这一口号，在电话预约客户的时候，从不问客户需要什么，而是问自己能给客户带来什么，在打电话之前，从不有计划地收集客户的资料、了解客户的情况。他们总是匆匆忙忙地打电话，急急忙忙地介绍产品；遭到客户拒绝后，又匆匆忙忙拨通下一位客户的电话。他们整日忙忙碌碌，收获却不多。聪明的销售员知道与其匆匆忙忙地拨打10位客户的电话而一无所获，不如认认真真做好准备打动一位客户。
销售员要想把产品卖出去，首先就要与客户之间建立良好稳固的关系，要实现这一步，销售员就要做到最基本的一点：从客户的角度出发，要了解客户，知道客户真正需要什么。
琳琳是一名化妆品销售员，一次，公司推出一款新品。琳琳就想给自己的几个老客户都通知一下，看谁对这款产品有兴趣。她拨通了第一个客户的电话。
琳琳：“张姐，您好，我是琳琳啊。”
客户：“哦，是你啊。有事吗？”
琳琳：“我们公司新推出一款产品，我觉得很适合您，就给您打个电话，您上次不是让我留意的吗？”
客户：“哦，这样啊，我知道你说的这款，我不怎么喜欢，要不，你给我拿套那个××吧，那是大牌子。”
琳琳：“我知道您说的这款，其实，姐，这套相对来说贵很多，您可能并不在乎钱，我给您卖贵的，我拿的提成当然也高，但贵的并不一定就适合您，说实话，那款产品，你用的话，因为肤质的关系，我怕您会过敏。我建议您还是不要买。”
客户：“琳琳，你真是会为我考虑啊，我信得过你，今天下午到我家来一趟吧。”
琳琳可以说是一名称职的销售员，这样的销售员总是会站在客户的角度思考问题，自然会赢得客户的信任。在电话预约客户的时候，有些销售员以为只要约到客户然后卖出产品就大功告成，也不管产品适不适合客户，其实，这种想法是错误的，忽略客户的需求，即使约到了客户，客户也不一定购买；即使客户购买，当客户意识到你销售给他的是不适用的产品时，你也就断送了回头客。而相反的是，在第一时间也就是预约客户的时候就考虑客户的要求，会赢得客户的信任，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。
安然是一家保险公司的销售员，她的销售业绩一直在公司排第一，这与她总是对客户嘘寒问暖有很大的关系。
一次，她的一名客户在自家门前的巷子里被人抢劫了，损失了几千块钱，还有手机、首饰。这位客户在安然手中买过一份人寿保险，但没有买财产保险。这次客户发生这样的事情，安然担心客户的财产受到很大的损失。因为她知道客户没有买财产保险，这次遭抢一定让这位客户压力重重。
安然赶紧给客户打电话，电话接通后，她就直接问道：“您人没事吧？”
接着又问第二个问题：“您有什么重大损失吗？”
第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力，我今天只能为您分担精神压力。”
第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。”
安然的几句话让客户很感动，在接下来的一段时间内，安然经常去客户家里陪他聊天，安慰他，并量身为其订做了一份财产保险。最后，在不到半年时间内，这位客户购买了这份财产保险。
案例中的安然是一名优秀的销售员，因为她总能从客户的角度出发考虑问题，体谅客户的心情。的确，客户购买产品，其实买的就是一个顺心，如果客户总能感觉到销售员对自己很理解，注重自己的心情和感受，那么客户就会被这种氛围所吸引，进而对产品投入更多的关注。
在美国零售业，有一家知名度很高的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈的第一家零售店开设不久，一个中年男子到店里买搅蛋器。
店员问：“先生，您是想要好一点的，还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“多少钱？”
“120美元。”
“什么？这么贵！我听说，最好的才六十几美元。”
“六十多美元的我们也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱啊！”
“差得并不多，还有十几美元一个的呢。”
男子听了店员的话，面色更难看了，想立即掉头离去。彭奈急忙走了过去，对男子说：“先生，您想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给您。您看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”
“54美元。”
“照你店员刚才的说法，这个不是次等的吗，我不要。”
“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有不同档次的产品，我现在拿出的这一种，质量不错，性价比高，而且体积小，最适合家庭使用。家里有几口人？”
“五口。”
“那再适合不过了，我看您就买这个回去用吧，保证不会让您失望。”
彭奈送走客户，回来对他的店员说：“你知不知道你今天的错误在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里，显然还没有意识到自己的错误。“你错在太强调‘最好’这个观念，客户需要的不一定是最好的，他需要的是一个适合他的产品，然而你一开始就把他推到了一个不得不买最好的位置上，让他感觉骑虎难下。假如你想做成一笔生意，就一定先要了解客户的需求。”
的确，有时候，客户的购买能力是有限的，希望销售员可以给自己找一个台阶，从而可以在自己能够接受的范围内选择较好的产品，但有时候由于销售员的话语往往让客户骑虎难下，最终有可能使客户放弃购买。故事中的店员就犯了这样一个错。
可见，每个人在与人沟通的时候，都会有自己的立场，如果与对方的立场相悖，就会形成沟通的对抗。聪明的销售员应该学会和客户站到同一个立场上去，并从客户的角度出发去思考问题。
销售技巧点睛
1．销售员在拨通电话前应做多准备工作，了解客户及其身边人的真正需求。
2．抓住客户的切身利益展开说服工作，更容易与客户站在同一个角度。
3．当客户遇到难题时，一位好的销售员可以为客户提供解决办法，为其减少麻烦。
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