营销事典
书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
客户：里面有些什么内容？
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，不过我想知道的是……
推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）
客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
对顾客来讲，“值得买的”不如“想要买的”，顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买。在推销时，如果推销员只把注意力都放在推销产品上，一心只想把产品推给对方，甚至为了达到目的而不择手段。这样，失去的可能比得到的更多，因为你可能推出了一件产品，但从此失去了一个客户。
这位推销员给客户的感觉是太以自我为中心了，好像他需要的就是客户需要的。他完全站在自己的角度上对产品进行理解，对客户讲述。让消费者感觉：这样的书是你需要的，而不是我需要的。
营销心经：
营销的中心点在于对客户的消费心理理解，不在推销员自己对于产品的理解。
正确做法：
1.要能够倾听
推销员要让顾客把话说完。能听到最后才是会听的。不要匆忙打断对方的谈话而插嘴。因为不会倾听，你可能不能理解客户最想要的是什么。
认真倾听需要技巧。推销员要注视对方，眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。推销员不可左顾右盼，或死死盯住对方。无论对方谈话内容如何，都不能拉长脸，或露出鄙夷的神态。推销员身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头，微笑，轻声附和，避免呆若木鸡的神情。
深入分析
从上面的案例中，我们看到这位推销员主要站在自己对产品的理解上了，他很全面的讲到了产品在不同方面的各种优点。但是他却忽略了客户的最基本的需要是：给孩子买的。怎么样对于孩子有好处这才是客户最想知道的，可是这位推销员却没有提及。
2.顺着客户的思路介绍产品
影响客户作出消费行为的个体与心理因素是：需要与动机；知觉；学习与记忆；态度；个性、自我概念与生活方式。这些因素不仅影响和在某种程度上决定消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的影响起放大或抑制作用。影响消费者行为的环境因素主要有：文化；社会阶层；社会群体；家庭等。
你的产品可能在很多方面都具有优越性，但是，哪一点是最能打动客户的呢？你要能够从你们的交谈中发现这一点，顺着客户的思路来介绍你的产品，这样，客户最容易接受。
顶尖诀窍：
推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。
妙语点评
推销员在推销的过程中，不要以自我为中心，什么事情都想当然，这样，你可能与客户的理解背道而驰，而是多让客户发表意见，多方探听他的购买欲望。站在客户的立场上去考虑问题，去解决问题。
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