了解客户的口头禅

　　业务员遇到的客户可以大致地归纳为三类：第一类是当时就给予肯定的答复，这类客户往往比较爽快，能够迅速使交易达成，减少了双方的交易成本，这类客户只是少数。第二类是立即拒绝的，这类客户往往对产品没有需求，或者是对产品本身有强烈不满，也有可能是对业务员有很强的不满情绪。第三类是不立即给予答复。他们的口头禅就是“让我考虑考虑”或者“等我们研究以后再决定”。

　　有的业务员在听到这样的答复时，往往会十分乐观地估计交易很快就会达成。但是实际上，如果业务员不加催促的话，客户很可能将事情给淡忘了，其实即使业务员加以催促，他得到的回答往往是令人失望的。客户这种“考虑考虑”的口头禅往往有两种含义：第一种含义是客户确实不知道该不该买，因此他只能给业务员一个比较模糊的表示，让业务员过几天听答复；第二种含义是客户本来就不想买，但是实在是找不到更具有迷惑性的借口，于是便以考虑为名，希望业务员能够识趣地走开。

　　在表示“考虑考虑”的时候，客户往往是有购买欲的，只是这种欲望还不够强，不能立即决定而已。但是等到两三天后，客户的答复往往是否定的，因为两三天足以让客户忘记曾经想购买什么。

　　因此当业务员得到“考虑考虑”的答复时，千万别得意，也千万别走开。这种口头禅只能当做是客户有礼貌的否定。在这个时候，业务员应该明确的是客户肯定是有购买欲的，而且在此时此刻成交也是有可能的，因此业务员不要放松警惕，应该进一步向客户作产品说明，刺激客户的购买欲望。

　　当遇到客户如此回答时，业务员可以向客户表明：“是否还有什么问题没有完全解决？我们可以一起来解决一下问题！”或者向客户说：“您的想法确实值得考虑，我想如果我们一起来考虑问题，效果可能会更好。”

　　客户其他类型的口头禅还有很多，比如有的客户很直白地对业务员说产品价格太贵。高明的业务员往往首先承认产品价格很贵，然后用一个巧妙的转折说明虽然价格贵，但是产品质量相当的好。这样就可以凸显产品优质高价的形象。还有的客户会对业务员说：“你这个产品质量有没有保证？”此时业务员一方面要不断地强化产品质量确实有保障；另一方面要看客户的脸色行事，适当地降低价格，以满足客户的要求。

　　总之，价格、质量和服务是业务员和客户商谈的永恒话题，业务员要在这三个方面重点学习知识，并模拟各种交易谈判现场，对从三个方面有可能提出的问题作详细而完整的解答，尽量不要让客户有机可乘。这种技能训练应该在业务员培训阶段就要好好掌握，毕竟优秀的业务员是一个善于学习的业务员。