私营公司怎样在市场中捕捉商机

私营公司要想做好市场营销首先要找准自己的定位，这就需要在市场中捕捉好商机。

在现实商潮商海中可谓商机无限，关键是私营公司的经营者有没有敏锐的眼光观察它。

以下我们将向私营公司提供几种捕捉商机的好办法。

在市场经济条件下，宏观供求总是有一定差异的，这些差异正是企业的商机。

（1）市场需求总量与供应总量的差额是企业可以捕捉的商机。假如城市家庭中洗衣机的市场需求总量为100％，而市场供应量中仍70％，那么，对企业来说就有30％的市场机会可供选择和开拓。

（2）市场供应产品结构和市场需求结构的差异是企业可以捕捉的商机。产品的结构包括品种、规格、款式、花色等，有时市场需求总量平稳，但结构不平衡，仍会留下需求“空隙”，企业如果能分析供需结构差异，便可捕捉到商机。如海尔人就善于巧妙地填补供需结构空间的需要“空隙”。

（3）消费者需求层次的差异是企业可以捕捉的商机。消费者的需求层次是不同的，不同层次消费者的总需求中总有尚未满足的部分。有的收入极高而社会上却没有可供消费的高档商品或服务；有的则消费水平过低而社会上却忽视了他们需求的极低档商品，而这些就给企业以可以开拓的市场机会。

在市场中往往有一些领域被人忽视，但这些领域也正是私营企业或公司可以利用的空隙。这一策略尤其适合于市场中的中小型私营公司，它们可以充分发挥其灵活多样性，做到人无我有，人有我新，通过合理的经营，增强自己的竞争能力，最终达到占领目标市场的目的。

日本东京有家面积仅有43平方米的小得不能再小的不动产公司。一次，有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地，这块土地其他不动产者谁也不感兴趣，因为那块地人迹罕至，无任何公共设施，不动产价值被认为等于零。然而，在这家公司老板渡边却认为，城市现在已是人挤人了，回归大自然将是不可遏止的潮流。因此，他毫不犹豫拿出全部财产，又大量借债将地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地；而后大做广告，其广告醒目、动人，充分抓住山地青山绿水、白云果树特色，适应了都市人向往大自然的心理，结果不到一年，土地就卖出了4/5，净赚了50亿元。渡边的成功正是因为他抓住了别人不屑做的“边角”生意。

私营公司涉足这一领域可以有效地减少竞争，一旦公司找到一个壁垒分明的市场位置，就可以将自己定位在市场上，并且主宰这一细分市场。

市场细分前面我们已经谈过了，这里举一个例子。

我国的知名品牌“娃哈哈”将自己定位于儿童，最早向儿童投供保健品蜂王浆，随后开发出娃哈哈果奶，娃哈哈CD果奶等一系列针对儿童的食品。一句“娃哈哈——你今天喝了没有”红遍大江南北。这家民营企业恰恰抓住中国家长对儿童成长十分重视这一点，开发出适合儿童饮用并含有一定营养的好制品，获取商业利润。可以说“娃哈哈”是率先进入这一市场的企业之一，引得许多追随者也步入这一市场。

研究竞争对手，从中找出其产品的弱点及营销的薄弱环节，也是企业捕捉商机的有效方法之一，美国的罗伯梅塑胶用品公司自1980年高特任总裁起，其业绩增长了5倍，净利增长了6倍。罗伯梅公司成功的秘诀之一就在于采取了积极参与市场竞争，“取竞争者之长，补竞争者之短”的方式，在竞争对手塔普公司开发出储存食物的塑胶容器后，罗柏梅公司对其进行了认真的分析研究，认为塔普公司的产品，品质虽然高，却是碗状，放在冰箱里会造成许多小空间无法利用。于是，对其加以改进，开发出了性能更好、价格更低，又能节省存放空间的塑胶容器。就这样，在塔普公司及其他公司还未看清产品问题的时候，罗伯市公司却已将之转化为极主要的竞争优势了。

曾有人提出是“生产创造了需求”，认为只要产品生产出来了，就会有消费者购买。实际这就是著名的“萨伊定律”，但是在萨伊那个年代，市场是属于卖方市场，产品供给小于需求；而到了现在，可是典型的买方市场了，每个厂商都急着把手中的产品销售出去商品的市场营销也就应运而生了。

那么换一种思路，产品生产出来后，消费者自然会购买是不是可以理解为恰恰是这种商品适应了潜在需求的结果，即存在了市场的潜在需求，生产出来的产品才能够被卖出去。因此，私营公司在寻找商机时千万莫忘了从市场潜在需求中寻找商机。

在日本，大多数城市居民都是在拥挤的工厂或商场、办公楼内工作，在这些不如大自然舒畅新鲜的环境中工作和生活，能多吸几口新鲜空气已成为人们潜在的需求，一些有眼光的商人敏锐地捕捉这一发展商机，于是把大自然的新鲜空气灌到瓶里，拿到城市去出售。这种几乎是无本生意的买卖果然十分兴隆。后来，这种大自然空气又被发展用于登山时使用，销量更是倍增。

陕西户县一家乡镇企业对市场进行分析之后，寻找到一个隐藏在现有化妆品市场背后的大市场——工业护肤品需求。他们认为，目前大家重视的仅仅是生活护肤品需求，而对于大多数消费者来说，有1/3的时间要特别的保护。各种劳动过程和劳动岗位由于劳动条件不同，如高温、有毒、野外等，对护肤的要求就不同，而且和一般生活护肤品差别很大。所以，他们把这一机会作为企业的目标市场，结果获得巨大成功。

市场不是一成不变的，而是处于不断变化中。想象一下在八十年代有谁会想到当今中国的消费者会去成群结队消费蹦极和滑雪。又比如，如今中国已有几个大城市步入老年化城市，老年人市场将逐步扩大，这也是一种市场趋势。

有人把将在未来某一时期实现的市场机会称作未来市场机会。一般来说，企业从发现有利的市场机会到推出产品进入市场，总是需要一定时间的。如果有企业提前预测到这种机会将在某一时间出现，从而早做准备的话，就缩短了这一时间过程，可以在这种市场机会到来时将自己准备好的产品推入市场，获得领先优势。

在现代社会，很多西方的商人直接将信息等价于财富。西方学者普遍认为我们处于一个信息不完全的市场之中。例如一家私营公司老板想要在上海市中心租一处房屋作为经营地点，但是他发现想要一时间收集所有的市场信息，如果花了很大的气力去收集这些信息，往往发现一段时期之后很多信息已经过期了。租了房子与同行人一聊才发现，自己付的租金高了。这就是信息不完全的结果。

私营公司可以靠寻找行业与行业之间的交叉点来发现商机。例如在中国，律师和参加律师资格考试的人很多，但是既通晓法律，又熟悉金融、工矿、或出口、新闻、体育、专刊的律师就不多，因此这类人往往成为一批极高薪收入者。

一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度系数小，但是它会因遭到同行业的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而在行业与行业之间有时会出现夹缝和真空地带，无人涉足。它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想象力和大胆的开拓精神才能发现和开拓。例如，美国由于航天技术的发展出现了许多边缘机会，有人把传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了“太空殡葬业”，生意非常兴隆。再如：“中国铁画”就是把冶金和绘画结合起来产生的，“药膳食品”是把医疗同食品结合起来产生的。