商业模式的竞争，是企业最高形态的竞争

“物竞天择，适者生存。”这是自然界亘古不变的生存法则，优胜劣汰，站在金字塔顶端的王者才有睥睨众生的资本。我在企业管理培训领域的研修已有些年头，与许多知名企业的高层领导都曾有过深入的交流，这些业界精英财富领袖们用一个个真实的数据，让我领悟到了一个道理：企业之间的竞争，并不是个别产品的竞争，而是商业模式的竞争。

在我看来，企业应有以下三重修炼：第一重是战场，弱肉强食、适者生存，能活个几年，毕竟在战场谁都撑不久；第二重是赛场，你追我赶、强者愈强，能活个十来年；第三重是道场，存天理循模式，和谐共生，活个几百年都是短的。

什么叫“道”？企业生存发展的模式就是企业的“道”，企业倚靠商业模式取胜，才是真正的“得道者多助”。只有真正到了第三重，企业才有活下去的源泉。一家企业在业务上走得足够远，走得足够好，进入快速发展的鼎盛时代，并拥有发展的足够深度与厚度，其实就是商业模式制胜。2002年，正值互联网的寒冬之际，可精明的马云向记者表示：“2002年，我们阿里巴巴每天可能只赚1元钱，2003年，我一定能赚1亿元，而2004年，我要实现阿里巴巴每天利润超过100万元。我为什么可以这么牛气地说呢？因为阿里已找到了自己持续赢利的商业模式。”阿里巴巴的商业模式其实很简单，打造B2B平台，收取会员费。2004年年底，据保守估计，阿里巴巴的净利润高达5亿元人民币。当前，中国最赚钱的商业模式其实都很简单，却很聚焦，比如：湖南卫视的娱乐经济模式，超级女声，快乐男声，快乐大本营，天天向上等；国美、苏宁的低价连锁家电商超模式，很受消费者信赖；分众模式通过发现顾客无聊地等电梯时间，找到写字楼白领观看电梯口液晶屏广告，给广告主提供准确投递的新媒体平台，实现自己的商业价值；如家、7天、锦江之星的经济型连锁酒店模式等都是简单赚钱的模式。一句话：好模式、赢天下。

当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。好模式，赢天下。

——彼得·德鲁克

王女士最初代理了一家跨国化妆品品牌，但在2010年的时候，因为不满总部管制过多，双方终止了合作。从那以后，王女士便有了自己创业的冲动。

创业做什么呢？思考了一段时间之后，王女士觉得自己在化妆品行业打拼数十年，最熟悉的就是化妆品了。并且女人和小孩的钱最好赚，这是不争的事实。有了想法之后，说干就干，王女士马上进行市场调研。

“其实虽说化妆品利润丰厚，但实际上化妆品行业也不好做，甚至和其他行业一样，也是大品牌林立，产品同质化严重。并且企业刚成立，渠道非常有限，我必须找到一种已经成功的赢利模式，要不非得撞得头破血流不可。”

经过初期市场调研以及一番比对过后，王女士觉得几家韩国品牌不错，最终以企业代工的方式建立了战略合作关系。

产品有了，那么怎么卖呢？在中国，你想买化妆品怎么办？去化妆品专营店、屈臣氏或者娇兰佳人等，或者去商场、超市，我问过很多女性朋友，回答绝大多数不外如是。王女士也深知这一点，但是在调研的时候，她却发现，韩国化妆品单品牌专卖店发展得如火如荼，甚至渐渐有成为主流模式的趋势。那么，自己能不能也用这种方式去赢利呢？分析后，王女士发现可行。就这样，王女士踏上了单品牌专卖店的商业模式之路。

对于销售型企业来说，卖什么重要，怎么卖更重要。在我认识王女士的时候，她的企业已经小有所成，在化妆品品牌同质化日益严重、外国品牌逐渐占领市场的今天，这种赢利模式的选择极为明智。

对于任何一个行业、任何一家企业来说，赢利模式都极为关键，它解决的正是如何把消费者的钱装进自己口袋的问题。而已经被实践证明是成功的赢利模式，无疑更具成功的潜质，复制它，不仅省去了探索的高昂成本，也降低了失败的系数。

当然，企业的商业模式不是永远不出问题的，随着时代的进步，商业法则也在随之改变。所以，企业需要“顺势”对商业模式进行调整，以免成为商业法则变迁下的淘汰者。

蓝色巨人IBM在20世纪80年代初，曾亏损几十亿美元。后来IBM请了一个叫郭士纳的CEO，一举扭亏为盈。之后郭士纳出了一本畅销书，叫作《谁说大象不能跳舞》，书中回顾总结了他是如何使IBM改天换地的辉煌岁月。其中的重要战略之一就是重新找到属于IBM的商业模式！

20世纪末，IBM陷入了巨大的危机之中。危难之际，路易斯·郭士纳于1993年8月受命出任IBM首席执行官，担负起了力挽狂澜的重任。为了渡过危机、重塑“蓝色巨人”，郭士纳发扬并强化了以“三爱”为核心的IBM商业模式。

（1）爱员工

IBM曾经以等级森严著称，为了让员工感觉到被人尊重，郭士纳经常深入一线，直接与员工进行交流，有任务的时候，也会直接交代下去，而不是让别人一级级地交代下去。当然，做这个的时候，郭士纳也没忘告诉管理者们和自己一样深入基层，让员工感受到被人尊重。为了真正解决员工的问题，郭士纳每到一个地方，都会专门安排出1个小时的时间用来与员工沟通、交流，然后留出专门时间让员工提问，无论什么问题，他都会认真地予以解答。此外，郭士纳也对IBM的薪酬体系做出了调整，将薪酬直接与业绩挂钩，这就激发了大家工作的积极性，那些表现优异的人也得到了更多的回馈。

（2）爱客户

郭士纳上台之前，IBM的老大作风让很多顾客很不爽。为了解决这个问题，郭士纳上任后，开始实施 “糖果店”策略，意在告诉客户，我们现在为您提供的是最佳的服务。以前，IBM是一家“专卖店”，但现在它是一家“糖果店”，你想买什么“糖果”就能买到什么。这让消费者感到非常惊喜。当然，提供最佳服务也使IBM获益颇丰：其全球营业额中，服务带来的份额高达总份额的30%。

（3）爱企业

为了真正扭转局势，实现转亏为盈，郭士纳进行了一系列大刀阔斧的改革。这些改革效果非常显著：IBM不仅节约了80亿美元的成本，降低了47%的内部信息技术费用，还大大提高了发货率和产品的开发时间，继而也提升了客户满意度。

经过这一系列的大动作，IBM的商业模式彻底转变，公司也因此扭亏为盈，成为全球声望极高的企业之一。

管理学大师彼得·德鲁克有句名言：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式是企业立足的先决条件，在企业发展中占有主体地位。商业模式决定了企业的发展方向，是企业形成核心竞争力与独特生存价值的关键所在，是关系到企业生死存亡、兴衰成败的大事，企业要想获得成功就必须从制定成功的商业模式开始，所以说商业模式的竞争是企业最高形态的竞争。

那么，到底什么样的商业模式才算成功呢？笔者经过深入研究企业经营管理理论，结合自己多年的培训经验，总结出了成功的商业模式所具备的三大特征：

1.以产业价值链的分解为基础而形成

商业模式创新主要体现在以生产技术为基础、以产业价值链为依托、着力管理创新的方式。其中，至关重要的是基于产业价值链这一外生因素的利润源选择、利润点选择以及企业的价值定位。因此，以产业价值链为依托展开商业模式创新挖掘商机自然成为商业模式建立与实践的分水岭。赢利模式作为商业模式当中最核心的环节，恰好完全依赖对产业价值链的分解。目前，联合不同产业的价值链条，或将某一环节或细分领域做深、做专、拔高，已经成为将企业做大做强的主流原则。因此，好的商业模式都是不断地进行产品价值链的聚合、细分与拆解。

当前，移动互联网时代引领商业模式的创新与发展，在互联网时代，客户更看重对产品体验与生活便利的体验与结合。所以，在我们每个人的身边，移动互联产业价值链不断进行细分与拆解。如今，移动电子商务、手机支付、手机音乐、手机聊天、手机邮箱、手机定位、手机搜索等应用业务飞速发展起来，为用户带来了极大的便利。同时在移动互联网上集合图像、文字、视频等各种各样的媒体生活应用，已成为移动互联网领域的最大亮点。这些都是产业链的延伸和深入，最突出的就是应用解决了用户在互联网时代的不同资讯选择以及沟通的个性化、社区化、功能化需求，当前的中国已拥有高达2亿部的手机上网用户，必将促使移动互联网产业出现井喷式的快速发展期。

2.具备的赢利模式有独特性、持久性

赚钱不仅仅是要抓住机会赚得快，更要赚得久，能持续赚钱。对于商业模式来说，它所关注的不是交易的内容，而是交易的方式，因此，独特性、持久性的赢利商业模式才是每家企业最渴望实现的模式。独特性指的是该模式所表现出来的特征难以被竞争对手模仿，保持了特有的竞争优势，而持久性指的是支持企业持续赢利的良好态势。从经营的高度、广度和深度，企业都要去探索商业模式这两个特性。从迅速变化的外围商业环境中，企业家要学会洞察先机，找到商业模式的这两大要诀。

美国戴尔是卖电脑的，但它卖电脑的利润是同行业中最高的，超过了IBM、HP，也超过了中国的联想。戴尔通过互联网把公司生产的各种电子零部件包括价格展示给消费者，然后全球消费者可以根据自己的喜好、需要进行各种不同的组合，最后把订单和定金通过网上下单的方式交给戴尔，戴尔内部客服人员在收到订单和定金后，再交给自己的加盟商进行生产组装，一周内就可以向消费者交付电脑。这种模式，戴尔持续应用了数十年，且营销成本最低，中间环节最短，交付流程最便捷迅速，成为直销行业的经典案例。另外，如以品牌运营及渠道控制为核心的可口可乐模式，以技术标准形成垄断为特征的微软模式，都因拥有自己模式的独特性，才有了产品赚钱的持久性。

3.具有一定的原创性或较强的创新性

创新是企业商业模式区别于其他商业模式的决定性因素，同时也是一种商业模式形成的逻辑起点与原动力，几乎可以这样说，创新性是成功商业模式的最大价值。如今，我国企业的商业模式参差不齐，从经济发展的角度来看，“成功商业模式”没必要完全单靠自己原创，但也不能完全模仿他人，它需要企业将自己特有的思维方式与特殊的市场经济发展环境相结合，以此制定出一套适合自身生存与发展的商业模式。目前我国整体上成功的商业模式主要来源于两个层次：一是完全原创，或在关键环节突破了原有的模式，形成自身所特有的原创性；二是借鉴国外某种最新的商业模式，在其基础上进行创新且具备浓厚的中国特色。

大家不要认为网络只可以卖衬衫，其实也可以卖钻石，这就需要创新。“钻石小鸟”以网店加体验店的形式，打消了消费者对产品品质的质疑，给予了消费者购买的信任，因此，他们的网店也风风火火地开始进行销售。所以我要告诉大家的是：网络交易是在卖产品吗？不，绝不，他们卖的是信誉和诚信。这就是模式的创新秘籍。大家以为肯德基是在卖汉堡、薯条吗？不是的。肯德基在美国采取特许加盟的经营模式，你加盟了肯德基，所使用的面粉、原材料、食品都得是肯德基农场自己生产的小麦、土豆、鸡肉，而这部分的产品价格比市场上普通的产品价格要高得多。因此，肯德基的利润就发生了转移，一方面他们收取丰厚的加盟费，另一方面还要赚产品原材料和配方的钱，真正的赢利不是在卖汉堡、薯条！

一个企业只有制定一套客观、清晰的发展战略，并根据战略做好企业规划，最后将规划付诸实际，形成一套自己的可操作的、强大的、可持续赢利的商业模式，才能够崛起于企业森林中。

每一家企业的商业模式都有所不同，但很多企业都获得了成功，这说明企业走向成功并没有固定的商业模式和标准。托尔斯泰说：“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”或许我们也可以说：“失败的企业大体是相同的，成功的企业却是各有各的道路。”

所以，对于商业模式，企业应当不断深入理解与掌握，加强学习，取其精华去其糟粕，不断升华企业的经营模式。只要企业找到适合自己发展的道路并与时俱进，逐渐提高自己的核心竞争力，就一定能在企业森林中成长为参天大树。

知行合一，坐言起行：

你的企业的商业模式是否具有足够的原创性或创新性呢？仔细规划一下，然后让自己的想法变成实际行动。