新设立的“价格及采购总监”职位

5-4　新设立的“价格及采购总监”职位

向日葵股份有限公司是一家大型批发公司，拥有5000多名员工，营业收入超过4．5亿美元。该公司购买并向分布在美国和加拿大的独立经营的零售商批发咸味快餐食品和酒类。咸味快餐食品包括燕麦片、土豆片、乳酪卷、玉米饼片和花生米。这家公司把美国和加拿大的市场划分成22个片区，每个片区拥有自己的中心仓库、财务部、采购部和推销机构。向日葵公司既用全国性的商标，又用当地的商标推销商品，还有些货品挂上了独家经销的标签。行业的竞争非常激烈，对酒类的需求正在减少。像宝洁公司和弗里托莱公司这些公司开发出了新型快餐食品，试图从向日葵公司这样的小竞争者手中夺取市场份额。向日葵公司总部鼓励各地区公司自主经营，因为各地的顾客有不同的口味和习俗。如美国东北部地区要消费相当多的加拿大威士忌和美国波旁酒；而西部的人则喜欢相对较淡的酒，如伏特加、杜松子酒和糖酒；向西南部供应的快餐食品，通常要再次调制，以适合墨西哥人的口味。

1985年初，向日葵公司开始运用财务报告系统，评估各片区经营的销售额、成本和利润。高层管理吃惊地发现，各片区的利润相差很大。到1985年底，这种差距是如此之大，促使管理部门决定有必要推行某种程度的标准化。他们认为，盈利高的片区有时推出的是质量较差的商品，甚至是次品，以此来增加利润。这种行为会损害公司的形象。其他片区有不少正面临着为保持市场份额而展开残酷的价格竞争。诸如弗里托莱公司、博登斯公司、纳比斯科公司和宝洁公司，这些全国性批发商正凭借削价和推出新产品来努力提高市场占有率。

面对这一系列的问题，向日葵公司总裁斯蒂尔曼先生决定设立一个新职位来监督片区的价格和采购工作。他从一竞争对手的财务部门聘来了威廉斯女士。她的新头衔是“价格及采购总监”，她向财务副总裁兰格先生汇报工作。兰格给了她很大的工作自主权，并支持她建立一些必不可少的规则和程序。她还得到支持去收集各地的信息。总部向22个片区的经理发送了正式函件，将威廉斯的任命通告到各地。各公司中心仓库的公告栏内还张贴了该函件的副本，并在公司简报上刊登了这一通告。

威廉斯任职3周以后，决定对各地的价格和采购工作实施标准化。首先，她要求各地的财务经理在当地价格变化超出3%时向她做汇报。她还决定，所有签订的数额超过5000美元的各地采购合同都需送交她的办公室审批（各地批发的商品项目中大约有60%由公司总部集中大量采购，其他40%是在当地采购和批发销售的）。威廉斯认为，推行标准化的唯一途径，就是使各地在价格或采购方面出现任何变化之前就通知总部。威廉斯同兰格讨论了拟议中的这些措施。在取得一致意见后，他们向总裁和董事会提交了正式建议。总裁批准了这项方案。

鉴于公司即将进入购销高峰季节，威廉斯想立即推行新的方案。她决定向各片区的财务和采购经理发份传真，将新的工作程序通知他们，并准备在4个月的时间内在全公司所有的政策和程序手册上介绍这些变动。

威廉斯让兰格看了传真文草稿并征求他的意见。兰格说发传真是个好主意，但他担心这恐怕还不够，因为各地处理的交易数以百计，并已习惯了自作主张。兰格建议威廉斯应该去访问一下各片区，同那里的经理人员商讨采购和价格策略。威廉斯拒绝了这一建议。她说这种旅行既费钱又花时间，在总部她要做的事太多，去跑这一趟是不可能的。听了她的解释后，兰格又提议暂缓执行这些程序，等3个月后召开公司年度会议时她同各片区经理们亲自见了面再说。威廉斯认为这样一来拖的时间太长了，而且购销旺季过后这些工作程序就没多大意义了。她主张现在就需要推行这些程序。于是，第二天传真就发了出去。

在随后几天里，有7个片区作了答复。这些经理们说他们同意传真上所说的，还说他们很乐意进行合作。

8个星期过去了，威廉斯还没有接到一个片区报送的有关当地价格或采购情况变动的通知。有些访问过各片区的高级管理人员向她暗示说，这些片区经理们依旧按往年的习惯做法办事。她打电话给一位片区经理，发现他根本不知道自己是谁，也从未听说过有“价格及采购总监”这么个职位。这位经理还说：“由于没得到从总部发来的其他指令，我们对实现利润目标还很担心呢！”威廉斯对于自己的职务及所提议进行的采购程序变动未能产生什么影响感到极为懊恼。她弄不清楚到底是各片区经理们不愿采纳她的建议呢，还是她本应该听从兰格的建议去做一趟旅行，当面把她的建议告诉这些经理们。

思考题：

1．向日葵公司以前是运用何种控制方法来评价各片区的绩效的？威廉斯试图采用哪种控制方法使各地采购和财务经理的行为发生改变？

2．书面的和面对面的沟通方式哪一种更适合于传达价格和采购工作的程序？哪一种适合于新职位设立的通告？

3．兰格副总裁建议威廉斯出去会面各片区的经理们，这一主张是否有其合理性？为什么？