适当的强硬态度会让客户看重你

情景65　适当的强硬态度会让客户看重你

在推销中，难免遇到一些非常蛮横的客户，为了最大限度地提高自己的利润，无限制地压价，甚至提出一些不合理的要求。若销售人员不答应，他们会以停止合作来威胁。这个时候，很多销售人员怕失去这个客户，就会作出妥协。而对于那些没有退路的销售人员来讲，则可能完全陷入被动。其实，遇到这种情况，销售人员首先应该摆正心态。你要明白自己与客户处于一个平等的地位，不要因为怕失去客户而卑躬屈膝，一味地去迎合客户。

一位建材销售人员就与公司的一位长期合作商发生了这样的冲突，好在这位销售人员对这些不合理的要求处理得当，才挽回了这笔生意。

客户：“怎么这么贵？这与前几次差别很大啊，能不能打个折？”

销售人员：“不能，这都是新上市的进口材料，而且公司有规定，必须按原价出售。”

客户：“你不认识我吗？我一直是你们的合作商，是你们的老客户。长期合作了，难道连这一点优惠都不肯吗？”

销售人员：“先生，感谢您长期以来对我们的业务的支持。但是，这次的确不能这样做，我们对每个客户都是这个价格。如果对您开这个特例，以后的生意我们怎么做？”

客户：“怎么老客户与新客户的待遇一样啊？你们一点人情味都没有。”

销售人员：“我们公司对老客户是有特殊政策的，但老客户并不是任何时候都能享受这个待遇啊。这批材料是刚从国外进口，与以往……”

客户：“这个事情我比你懂，不用说了。把你们的老板叫来，我要当面和他谈谈。”

销售人员：“对不起，我们经理正好出去了，要不您先等会，先喝杯茶。”

销售人员紧接着说：“先生，您在这个行业也做了这么长时间，这个市场行情您应该懂的，这不是我们自己说了算。我们做生意讲究的是一个‘双赢’，您在赚钱的时候也应该兼顾一下我们的赢利。”

这位销售人员的一席话晓之以理、动之以情，让客户无言以对，很好地化解了一场危机。

1.晓之以理，不卑不亢

有的销售人员遇到这类客户，既无法满足客户的要求，又不敢果断拒绝。对于这类客户，不应该一味地去迎合。否则，客户就会得寸进尺，提出更多的过分要求。如果发现客户的要求存在不合理的地方，就要大胆地提出来，并向客户明确表态。能成则成，不成还可以做朋友，寻求下一次机会。这样处理，反而会获得客户钦佩。

2.提供确凿证据，让客户折服

客户提出不合理要求，在几经劝解、无法沟通的情况下，就必须拿出当初的合同或者公司相关的规定，目的是给客户一个合理的解释，让他们认识到自己的不合理之处。很多客户在证据面前就会无言以对。如果你提供的证据更有权威，他们反而会转变对你的看法，把你当专家来看。比如，当客户要求报销运费时，你就可以拿出合同：“合同上明文规定，运输费用一律不报。”

在销售过程中，尽管大多数时候销售人员不需要表现得过于强硬，但是，必要时的强硬却能收到很好的效果。客户因某些问题纠缠不休时，或者客户方故意为难时，销售人员就要适当采取强硬态度，使客户作出让步或放弃不合理的要求。