让客户听出你的自信

2．让客户听出你的自信

无论对他人来说，还是对自己来说，自信都是最具说服力的性格。

——弗兰克·法林顿

【销售事典】

林先生是一家报社的广告业务员，他虽然其貌不扬，可是却对自己很有信心。正是有了这种强烈的自信心，林先生在报社一直都是销售业绩排名前列的“优秀业务员”。与很多广告业务员一样，林先生每天都要通过电话与无数客户进行联系。虽然在打电话中，林先生和许许多多的广告业务员一样会遭受一次又一次来自客户的拒绝，不过无论客户最初对他的态度多么恶劣，林先生都不会轻易地放弃，他总是通过自己高度的自信去感染客户，最终达到说服客户的目的。当然了，很多时候，尽管林先生付出了巨大的努力，可是仍然有一些客户最终没有与林先生达成交易，不过，林先生也不会因此而气馁，他在与下一位客户进行电话沟通的时候依然保持良好的精神状态。让我们看看林先生与客户进行电话联系的一个场景吧：

林先生：“喂，杨经理吗？我是××报社广告部的林××，我昨天下午刚刚给您传真过去一份文件，就是上面用标明“××文件”的那一个，您应该没有忘记吧？”

客户：“哦，我想起来了，不过，不好意思，我最近很忙，你的文件我还没有来得及仔细看。”

林先生：“没关系的，其实文件里面的内容很简单，我在电话里一说您很快就会明白了，而且我这次打电话的目的也正是想好好地向您解释一下文件里面的相关内容，顺便想和您谈谈有关咱们合作的事情。”

客户：“可是，我今天很忙，要不咱们改天再谈吧？”

客户明显是在推诿林先生，不过林先生并不放弃，他依然用充满热情的语调对客户说：“我知道您日理万机，不过，您每天如此辛苦工作的目的不就是想为贵公司多创利润吗？我们报社是全国一流的报社，日发行量最高能达到××万份，很多实力雄厚的大公司都在我们的报纸上刊登广告，并且收效显著。我相信，贵公司也可以通过与我们报社的合作进一步推广品牌、增加知名度……”

后来，报社里很多新来的广告业务员向林先生请教在那些难以说服的客户面前能够始终保持自信的动力是什么，林先生对他们说：“我之所以能够从容自信地面对那些大家认为难以说服的客户，是因为我相信只要自己坚持努力，那么最终就一定会成功地说服客户！我相信自己将来一定会成为一名出色的广告业务员，而不是一个失败者。”

分析

相信任何一位电话营销人员都不想成为一个失败者，可是仅仅不想成为一个失败者还不足以使人们摆脱失败，销售人员还必须不能害怕困难、害怕挫折，要相信自己在困难和挫折面前一定能够成为一个成功者。越是在困难面前，销售人员就越是要有坚定的信心，否则的话，如果连你自己都认为自己不行，那么你将拿什么去赢得他人对你的认可？如果你本身的心态就是消极的，那么你又将如何去获得客户对你的积极回应？

信心是任何事业成功的基石，推销事业的成功更来自于强烈的自信心。正如弗兰克·法林顿所说，自信是一种最具说服力的性格。销售工作，尤其是电话营销工作，是一项几乎全部靠自己的声音和语言来说服客户的工作，如果销售人员没有坚定的自信心，那么只要一遭到客户的挑剔或者拒绝，就很容易退缩和放弃，而这种轻易放弃的性格是无法达到说服客户的目的的。

如果销售人员能够令客户认同自己、接受自己，那么整个销售也就成功了一半。而要想令客户认同你、相信你，销售人员就首先要认同自己、相信自己。因此，销售人员必须要勇敢地树立起坚定的自信心，要相信自己一定能够克服重重困难，取得销售的成功。

作为一名电话营销人员，在通过电话线与客户进行沟通的过程当中，如何才能让客户听出自己的自信，并且用自己的自信去影响客户呢？

（1）保持良好的精神状态

虽然在电话沟通的过程当中，客户并不能亲眼看到你的整个人，但是客户却可以非常敏锐地感觉到你当时的精神状态。如果你的消极状态让客户感觉到的话，那么你与客户的沟通注定会无功而返。可是，如果你的精神状态是积极向上的话，那么客户也会从你的声音与语言当中受到积极的感染，这将有助于客户对你的销售进行积极的回应。正因为如此，所以日本一位著名的销售人员在晚上已经脱衣上床后想到要给客户打电话，会迅速站起将衣服穿戴整齐之后才拨通客户的电话号码。因为这位销售人员很清楚，自己穿着睡衣、躺在床上打电话时的状态和站起身、穿戴整齐时的状态是完全不同的，而这两种截然不同的状态客户虽然不能亲眼看见，但是却能够通过电话线感觉得到。

客户一定能够从你的声音当中听出你当时的精神状态，如果在电话沟通过程中，销售人员能够保持良好的精神状态，那么你由内而外所表现出来的自信心就一定会给客户以积极的感染。在此，我们提醒电话营销人员，如果你想要让客户从你的声音中感受到你坚定的信心，那么你就必须要在电话沟通的过程当中保持良好的精神状态，敏锐的客户能够从你的声音当中体察一切。

（2）要保持声音的稳定

在与客户进行电话沟通之前，销售人员不妨自己先演示一下电话沟通的内容，一方面为自己接下来的沟通活动做好充分准备，另一方面听听自己的声音，同时也能稳定一下自己的情绪。而在与客户进行沟通的过程当中，电话营销人员一定要确保自己说话的声音千万不要颤抖，要保持音色、音调等方面的相对稳定。因为，一旦你的声音不够稳定的话，就很容易让客户感受到你内心的紧张或不安，客户也会因此而增加对你的不信任。

另外，电话营销人员也不要装腔作势地用一些高音来掩饰自己的不安，因为你故意虚张声势的做法很快就会令客户察觉到你内心深处的底气不足，而且很多客户都会对这种虚张声势的说话方式产生反感情绪，这将非常不利于你接下来与客户之间的沟通。

当然了，在打电话给客户的时候，销售人员也要尽可能地使自己清晰地向客户传递相关的信息、与客户进行良好的交流。这就要求销售人员一定要尽可能地保证自己的声音清晰、发音准确、语句表达流畅，说话的声音虽然不能故意夸张地放大，但也不能太小。一些销售人员在打电话给客户的时候，常常因为缺乏自信、太过紧张等原因不敢大声说话，但是如果声音太小的话，客户一方面会因为听不清你说话而不愿意与你展开进一步的交流，另一方面客户也会从你微弱的声音当中听出你的胆怯与自卑心理。试想一下，当客户得知销售人员自己都不对自己的销售和未来的成交抱有足够的信心时，他们又怎么会对这样的交易产生足够的信心？

（3）要多用积极的表达方式

电话营销人员一定要学会用积极的表达方式向客户传递自己积极的心态和坚定的信心，相同的内容如果用不同的方式进行表达往往会产生截然相反的效果——积极的表达方式会对你的销售成功产生积极的影响；而消极的表达方式往往只能导致销售的失败。比如，当客户指出你的公司规模太小、不值得信赖时，你不妨告诉客户正因为公司规模小，所以才能更加灵活地满足客户多方面的需求，可以随时根据客户的要求改进服务，而且要向客户强调，你的公司是一家致力于长远发展的优秀公司，你们公司的产品及服务都是一流的，而且你也是值得信赖的。

总之，在与客户进行沟通的过程当中，电话营销人员一定要具有坚定的信心，同时还要随时向客户表明自己的公司是一家优秀的公司，自己所推销的产品最能满足客户的需求，自己是最值得客户信赖的人。

销售心经

要对你自己充满自信，在与客户进行电话沟通的时候要表现得胸有成竹、落落大方，不要对自己的身份及目的遮遮掩掩，要明确告诉客户自己就是一名电话营销人员，打电话的目的就是为了彼此之间达成交易，但同时也要令客户相信，双方合作绝对能为客户带来好处。

要对自己的公司充满信心，相信公司是一家有远大前途的公司、负责任的公司，公司能够为客户提供优质的产品与服务。

即使是在面对来自于客户的一大堆抱怨之时，你也要对自己所推销的产品或服务充满信心，而且你必须十分清楚，客户能够对你的产品提出一大堆毛病，这至少说明客户比较关心你推销的东西，而且愿意花时间与你进行沟通。

不但要自己保持充分的自信，还要通过自己的声音与言辞激发起客户对于彼此合作的信心，做到这一点是赢得合作的关键。