介绍产品的同时，要了解竞争对手

情景50　介绍产品的同时，要了解竞争对手

很多销售人员觉得客户应该买自己所推销的产品，但很少有人去想，市场上那么多同类产品，客户为什么单单买你的。其实，销售人员在推销之前就应该做到知己知彼，既要知道自己的优势在哪儿，又要了解竞争对手的优势。假如销售人员能想明白这一点，那么，在推销中就不怕遇到任何竞争对手。

一位家装用品的推销员向某客户推销了一种油漆，结果产品在使用过程中出现了问题——油漆刚刷到门上就凝固成块，并出现裂缝掉下来。于是，这位客户打电话给这位推销员要求调换。

这位推销员发现果真是自己的产品出了问题，考虑到可能要赔偿巨额损失，便随便找个理由拒绝了，而且客户再也联系不到他。

无奈之下，客户又去另外一家商店购买油漆。在购买的时候，这位客户就向店主说起了这件事情。店主在倾听的过程中，了解到那位油漆销售商正是自己的竞争对手，但是他没有立即去批评。

店主：“这种情况多半是甲苯过多造成的。我想问一下，您购买的是什么牌子？”

客户：“××化工厂的。”

店主：“原来是这样啊。他们以出售工业油漆为主，这种油漆添加的甲苯成分比较多，一般不适合家用。”

客户：“××化工厂的推销员××是怎么回事啊，他向我推销的时候并没有说明这一点。令人气愤的是，我打电话让他调换，他竟借故溜掉。你认为他们的质量怎么样啊？”

店主：“他们的产品质量在工业油漆这一领域还是蛮不错的。但是，如果当做家用，就会出现您那样的情况。这样吧，我这里有专门供家用的油漆，你拿回去试一下。”

客户：“那也好，谢谢。”

店主：“您以后再购买的时候最好先问清楚产品类型，有什么需要也可以咨询我。”

在推销过程中，销售人员必须清楚客户为什么要购买你的产品，而不买竞争对手的。只有做到知己知彼，知道自己的产品比别人的产品到底好在哪里，还有多少差距，才能更好地展开推销。那么，如何面对自己的竞争对手呢？

1.客观地评价竞争对手的产品

在介绍产品的时候，如果有必要与竞争对手的产品作比较，销售人员应该客观地评价，不隐藏其优势，也不夸大其缺点，让客户从你的评价中获得需要的信息，同时也让客户感受到你的素质、修养和个人魅力。要知道，从如何对待竞争对手的表现上，就能折射出一个销售人员的素质。千万不可恶意中伤，落井下石，对竞争对手进行攻击。否则，会在客户心目中留下不好的印象，反而对自己产生负面的影响。

2.了解竞争对手的产品好在哪里

当今的商业社会，产品呈现出多元化发展的态势，每个公司的产品都有自身的独特性。作为销售人员，在介绍产品的时候要明确这一点。只有你明确了对方的优势在哪儿，才能更好地突出自身的优势。销售人员要学会用竞争对手的产品衬托自己的产品。

3.与竞争对手合作，互惠互利

同行业之间，竞争与合作是永恒的话题，有的人把同行看做敌人，有的人把同行看做朋友。竞争与合作之间本来就是一线之隔，既然是同行，存在竞争是必然的，但这并不说明双方就没有共同的利益点。如果双方能够找到合作的利益点，反而可以共同促进、互利共生。

客户之所以放弃竞争对手的产品来寻求你，就是对你最大的信任。这个时候，应该尽最大的努力帮助客户解决所遇到的问题。客户的眼睛是雪亮的，谁的产品质量最好，服务态度最好，他们最终会作出明智的选择。销售人员只要一心一意为客户的利益着想，最终一定会得到客户的心。