情境实录
迈克尔是一位足疗器的推销员。一天，他去拜访一位客户，同时把一些资料拿去给客户看，并对客户说：“我们公司推出的这款足疗器采用的是国际先进的技术，在为脚按摩的同时可以促进全身血液循环，能帮你缓解一天的工作疲劳。”
客户：“你说的这些我都懂，但是你们的价格能不能再便宜一点？同类的其他产品都是2000元以下，而你们却要5000元，这个差距太大了。”
迈克尔：“他们的产品是高仿品，没有质量保证，我们的产品都是国家免检的，提供免费维修服务，而且我们的产品都是有专利认证的，他们怎么比得了呢？”
客户：“你的产品好，我无可厚非，但是别人的产品真有你说的那么差吗？如果你真能优惠，我就考虑一下。”
迈克尔：“那你想出多少钱？”
客户：“2000元。”
迈克尔：“这个价格肯定不行。”
情境点评
在销售活动中，当推销员与客户交往时，难免会遇到很多竞争对手。此时，对于竞争对手的产品，你不能随意褒贬。因为你随口的一句评价很可能会给客户造成心理阴影，让客户首先否定你的人品，进而拒绝你的产品。那么，当推销员遇到强劲的竞争对手时，该如何引导客户接受自己的产品、放弃竞争对手的产品呢？
深入解析
在和人们的交往中，与其贬低别人的缺点，不如想办法让自己变得更强大。在销售中这个道理同样适用。当你在为客户介绍产品时，与其贬低竞争对手的产品，不如提高自己产品的质量，更多地展现自己产品的优势。
1．客观评价竞争对手的产品
当推销员向客户介绍产品时，客户会习惯性地将你的产品与竞争对手的产品进行比较，而此时的你要真诚地对客户作出解释，不要用虚假信息欺骗客户，让客户对你的产品买得放心、用得舒心。只有客观地评价对方的产品，才能让客户信赖你。
2．不能随意诋毁竞争对手的产品
在销售过程中，很多推销员常常会夸大自己的产品、诋毁客户所提的竞争对手产品。这种做法既不理智也不聪明。因为如果你当面批评客户所买的产品，无异于说他没有眼光，这样就会既伤害了客户，又暴露出你的“低素质”，还会让客户误认为你的产品也有可能有这种缺点。
3．了解竞争对手的产品
在向客户推销产品之前，不仅要对自己的产品信息了如指掌，还要及时了解竞争对手的产品情况。因为知己知彼，才能百战不殆。这样当推销员在和对手竞争客户时，才会得心应手，成功抓住销售机会。
反思与总结
在销售工作中，当遇到强劲的竞争对手时，引导客户接受自己的产品、放弃竞争对手的产品其实很简单。当客户用其他同类产品和你的产品作比较时，你不能只是向客户说自己的产品有多么好，却贬低其他产品，这样做不仅有损自己产品的形象，还可能引起客户怀疑。所以，在案例中，正确的做法应该是这样：
迈克尔：“他们的价格确实比我们的要低一些，但是我们的产品是让国家都放心的免检产品。您说的那种产品我专门看过，是一种高仿品，仿制了我公司产品的性能和功效，但是没有质量认证，售后服务体系也不够完善。而且我们之所以采取直销的模式，就是为了能给产品作宣传，能给客户作大量的产品介绍，能够让客户更直观地了解产品。”
客户：“原来是这样啊。那好，我就买一个吧。”
这样的介绍不会把竞争对手的产品说得一无是处，还能突显出自己产品的好处，客户会因此认为你是一个诚实可靠的人，从而更愿意购买你的产品。
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