对于保险销售员来说，避免与对手竞争，人们买一件商品还要多看几家对比一下，更何况买保险这种事关人一生的大事情。在这样的前提下，当客户提到竞争对手的情况时，保险销售员应该如何回应呢？
首先要正视客户的问题，不可抵毁竞争对手，也不可无视略过，要在知己知彼的前提下，向客户说明其中的利弊，给客户留下充分考虑、自由选择的时间。但在这一过程中，销售人员一定要保持自信和热情，以助人的心态来强化客户对己方公司的归属感和信任感。请看下面的案例。
有一天，乔治去见一位准客户——他正考虑购买25万美元的保险。当时，已经有十几家保险公司向其提供了保险计划书，竞争非常激烈，不知道谁是最后的赢家。
乔治见到准客户时，对方说：“我已经将购买保险的事情交由一位好友帮我处理了，你把资料留下吧，好让我比较一下哪家便宜。”
“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都统统丢进垃圾桶。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我今天来见您，就是帮您作最后的决定的。就银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行，但是相对而言，关心您的健康才是最重要的。不用担心，我帮您约好的医生公认是最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况要做25万美元高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司就不能帮我安排好吗？”
“当然可以，但是您可能会耽误几天，比如，如果您不幸患了感冒，时间一拖，保险公司可能会考虑再等上三四个月才对你予以承保……”
“哦！原来这件事情居然这么重要。乔治，我还不知道你到底代表哪家保险公司呢？”
“我只代表客户。”乔治在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张价值25万美元的高额保险。
通过上面的案例不难发现，保险销售中的竞争是无法避免的，有些保险销售员会通过攻击对方的产品来销售自己的产品，有些保险销售员会用价格和质量与对手竞争，也有些保险销售员会利用行业的黑幕打击对手……比如案例中，乔治面对各种各样的竞争对手时，他避开了与对手的正面冲撞，及时行动，抢先对手一步，结果迅速促成了大额保单。
在保险销售的路上，完全不遇到竞争对手是不可能的，保险销售员应该做好对付竞争对手的准备，假如没有任何思想准备，客户会以为竞争对手的产品更好一些。面对竞争，保险销售员绝不能歪曲事实而贬低诽谤其他公司的产品，这是一条铁的纪律。因为把别人的产品说得一无是处，是绝不会给自己的产品带来一丝好处的。
对于保险销售员来说，要想超越竞争对手，一般可以采取如下办法：
1．赞扬对手并尽量回避
如果客户首先说起竞争对手的产品，你可以先赞扬，然后再转变话题。“是的，那家公司的产品确实很不错，但他们的产品还是比不上我们的。”回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑其他产品。但竞争对手的产品可能已经在客户的脑海里占据了一定地位，用回避的办法一时难以驱除。这时，保险销售员可以引导客户说出心目中向往的产品，并谈谈看法，从而了解客户的详细购买信息。
2．迎头痛击
如果竞争对手是无法安然回避的，那么就只能给予承认和还击。在有必要对自己销售的产品和对手的产品进行比较时，不要把比较作得过细和无所不包，最好谈论客户最感兴趣的那些特点。如果把自己产品的相对优点全部讲出来，就会摸不清准客户的真正想法。但是，保险销售员对竞争产品发出的非议必须有一定的事实根据，客户往往会带着非议去询问竞争对手，竞争对手的回答如果没有说服力，保险销售员就能够获得客户的信任并做成生意。
3．承认对手，千万不要轻易进攻
保险销售员如果主动攻击竞争对手，就会给对方留下这样一种印象：他的竞争对手非常厉害。并且客户还会作出这样的推断：他对竞争对手的敌对情绪这么大，肯定在该对手那里吃过亏。客户的下一个结论就会是：他的竞争对手当属上乘，我应当先去那里看看。
4．一比高低
保险销售员可以逐点逐条地把自己的产品与客户心目中地位最高的产品进行比较。
5．借题发挥
如果客户买的产品确实不适合他，保险销售员就可以指责竞争对手没把客户的利益真正放在心上。
6．以褒代贬
当不得不进行比较时，保险销售员可以采取公平的姿态，对竞争产品的无可否认的优点给予承认，而对其缺点加以怀疑。
7．利用表扬信
为了证明自己的产品更具优势，保险销售员则可以利用老客户的表扬信加以说明。
可见，在保险销售活动中，要想顺利地促成客户签单，有时保险销售员可以直接越过竞争对手与客户联系，进而直接促成客户签单。
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