【摘要】： 业务员如果对竞争对手加以攻击，往往会失去客户。相反地，若能以询问来应付竞争，就会收到良好的效果。 这位业务员本来就知道该饭店也发生这种现象，但是，他为了让对方亲口说出竞争对手产品质量值得怀疑，故采取询问的方式。 由以上对话可知，业务员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而仅凭借“询问”来开拓自己的市场。
业务员如果对竞争对手加以攻击，往往会失去客户。相反地，若能以询问来应付竞争，就会收到良好的效果。“询问”，就是把露骨的攻击加以隐藏，借着询问客户问题的方式，以帮助他做结论。
倘若客户已买了某种牌子的手巾纸，而业务员竟然暗示客户判断错误，才会选购这种商品，那么会使客户对你筑起一道鸿沟，不愿采纳你的意见。因此，业务员在拜访客户时，就应该以询问方式推销。
“××先生，您想不想节省每天所浪费的经费？”
这是对客户播下“因失去不该失去的金钱而不满”的种子。通常，大部分客户同意节省不必要的开销。
“您是否在洗手间看过客人拿着两、三张，甚至五张纸巾在擦手？”
“是的，看过？”
“像这样的事，也可能发生在贵公司的洗手间里，您曾想过吗？”
“我曾想过。”
这位业务员本来就知道该饭店也发生这种现象，但是，他为了让对方亲口说出竞争对手产品质量值得怀疑，故采取询问的方式。
这时，业务员从口袋里取出手巾纸，接着再询问下去：“您看得出我的手巾纸与其他牌子有什么不同吗？”
“看不出，两者都一样。”
“用我这种手巾纸擦手，一次只要一张就够了。您要不要看我表演一下？”
“好。”
由以上对话可知，业务员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而仅凭借“询问”来开拓自己的市场。虽然这种询问方式，并不一定在任何情况下都能打动客户，但是比其他方法能得到更多的订单，却是不容置疑的。
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