巧妙地说服别人

在沟通过程中，经常会有与对方意见不一致的时候，这时，你往往会想到去改变他人的意见。而如何改变别人的意见呢？想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等。这些做法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。

那么，如何能改变他人的意见而又不伤害他人的感情呢？这里就有一个技巧问题。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法。

1.取得他人的信任

在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤器”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此，说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。

2.利用“居家优势”

一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。

3.修饰仪表

我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

4.站在他人的角度设身处地地谈问题

要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。

5.使自己等同于对方

如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

6.反映对方的感受

平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任或同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。

当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的，他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。

7.让别人来替你说话

不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。

例如：如果有人问你，这产品质量是否过关，你可以这样回答：“我的邻居已经用了三四年，仍然好好的。”

事实上，是你的邻居为你有效地回答了这个问题，尽管你的邻居并不在场。

再比如：你在申请一家公司的职位，但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作，你可以谈谈以前老板对你的工作是多么满意。

在所有这些例子里，你不必回答问题。你的邻居、你过去的领导会替你回答问题，跟你谈话的人就会获得比你直接回答更加深刻的印象。

因为人们通常很少怀疑你间接描述事实的真实性，会认为你是站在他一边看待和分析问题的。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。因此，要通过第三者的嘴去讲话。

在你引述别人的话时，如果还能运用一些成功的故事，或引用事实和统计数据来说话，那么，你的说服能力就会大大提高。

8.运用具体情节和事例

优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁证博引，使用具体的例子，而不是一味空洞说教。

当你说的话对于其他人有很强的说服力的时候，你会发现这对于成就你的事业有多么重要。有人认为：“说出具有说服力的理由，就可以改变别人的意见。”其实这句话过于简单了，仅此一点是不够的。在说服他人改变意见的同时，你还必须注意以下几点。

如果你必须指出别人的错误和缺点，请先从真诚的称赞开始，这不仅能使对方从心理上容易接受你的意见，而且能够使他认真地加以考虑。提醒对方改正他的缺点最好能用间接的方式，太直接地提出容易使人误会，心理上也不易接受，而且会造成情绪上的不稳定甚至对立。决不能无端地指责对方，使对方下不了台，以致发生争执，破坏双方的感情。要保留对方的面子，不仅不能在众人面前批评对方，而且在指出对方的错误之前，宜先谈自己的错误，给对方一种心理上的平衡，这样既能使对方感觉到问题不是特别严重，又能含蓄地说明对方的过失造成的不利影响。

指出别人的问题时，不能生硬地下达命令，这样不仅使人不容易接受，而且容易造成对方的逆反心理，不但达不到目的，还会伤害对方。而鼓励往往胜过指责，适当给人戴戴“高帽子”，夸耀别人的优点，在合适的时候指出对方的不足之处，不仅能增加对方对自己的认识，还能增进双方的感情。

设法使对方乐意去从事你建议他做的事。这首先不仅要体谅别人，更应该宽容别人，用善意的方法去说服别人，使别人感到你尊重他、帮助他。

如果你要改变别人而又不引起对方反感，就应当鼓励对方改正其错误，切莫做无谓的争吵和互相指责，每个人都有缺点和错误，在对待问题上也看法不一，改变他人的意见时要诚心并且耐心。

改变他人意见的方式有很多，就看你选择什么样的方式。如果在改变他人意见的同时能做到既不伤害自己，又不伤害对方，也不伤害他人，那么这种方法无疑就是正确的。

某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托小工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，没想到全都不符合要求。由于迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。

总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能（当然首先要观点正确），我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。