常见营销理论分述

一、常见营销理论分述

1.营销中的4Ps理论

4Ps营销组合是1960年美国著名营销学家杰罗姆·麦卡锡，在对波顿教授的营销组合概念进行归纳基础上提出的。4Ps指代的是Product（产品）、Price（价格）、Place（地点，即分销渠道）和Promotion（促销）四个英文单词。该理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以借以实现。

产品的组合（Product），主要包括产品的实体、服务、品牌、包装，是企业提供给目标市场的货物和服务的集合。如餐饮企业给顾客提供的菜品、服务等餐饮产品组合。

定价的组合（Price），主要包括基本价格、折扣价格、付款时间。从企业营销分析，可以从企业的购买原材料的成本价格、销售产品的卖出价格、竞争对手的市场价格分析。作为餐饮企业除了门面租金、员工工资、设备折旧等固定成本外，还需要广告宣传费、活动公关费和服务费用等。所以，餐饮企业销售的餐饮产品卖出价格就包含这些费用。

地点（Place）通常称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和到达目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。餐饮企业的营销渠道主要是以提供现场烹饪产品和助餐服务的直销渠道，其他渠道只起辅助作用。

促销组合（Promotion）是企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广等。餐饮促销可通过餐饮广告、人员销售和主题活动等来开展促销活动。

2.营销中的4C理论

20世纪90年代后，由于科技的发展，社会和人类的需求发生了根本的变化，人们的需求也由大众化向个性化发展，时代向分众时代过渡。由于市场发生了翻天覆地的变化，营销观念也推陈出新。“4C”理论正是在这种背景下诞生的，它分别指Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。

Customer，即顾客。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value）。餐饮企业的经营好坏，很大程度取决于客源市场。

Cost，即成本。不单是指企业的生产成本，或者是4P中的Price（价格）。它还包括顾客的购买成本，产品的理想定价应该是既低于顾客的心理价格，同时能让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间、体力和精力，以及购买风险。

Convenience，即便利。即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。如餐饮企业为顾客提供的“代客泊车”就是便利服务的体现。

Communication，即沟通。则被用以取代4P中对应的Promotion（促销）。4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。