目标与主要风险

第一节　营销部的职责任务、目标与主要风险

一、营销部的职责与权限

(一)职责

市场开发、市场预测与销售目标的预测，销售预算目标的确定与完成、市场竞争与客户需求信息的收集、反馈，销售费用的预算与控制，货款回收与占用控制、代理商的开发与管理、坏账损失控制、销售风险的评估与应对等。

(二)权限

人员选择与配备权、资金需求配置权、相关部门协助与配合权、获得相关信息权、业绩考核与激励权、部门资金的分配权……

(三)具体职责

(1)销售战略、销售策略与政策，销售目标的制定与实施，实现销售目标措施。

(2)市场开发、市场调查及预测，客户反映及市场的竞争状况的收集并及时通报。

(3)评估市场风险、制定应对措施、掌握市场动向、抓住机遇、规避威胁。

(4)新客户的开发、客户意见的收集、客户资料档案的建立与运用。

(5)代理经销商信用状况调查、信用额度的确立、货款的回收及纠纷诉讼等。

(6)销售环节价格制定、各项费用的预算、费用与收入挂钩、控制支出。

(7)部门内销售人员的业绩统计、任务目标完成及奖励的计算。

(8)员工思想品德教育、强化保密意识、防范舞弊行为的发生。

(9)提供产品销售价格、销售佣金、销售回扣等建议及目标的预算。

(10)员工培训、提高员工素质、增强销售能力，适应市场需要(市场调查、市场预测、客户分析)、制定策略、编制计划、安装服务、货款管理、现场培训、报告信息。

附:客户信息管理表(见表5-1)。

表5-1　客户信息管理表

二、销售部任务、目标与主要风险

(一)部门六大任务

(1)新市场及经销商开发。

(2)产品销售计划。

(3)产品销售价格。

(4)产品销售费用。

(5)应收货款平均占用额。

(6)应收货款回收期。

(二)相对应六大目标

(1)新产品销售额××××万元。

(2)年销售目标××××万元。

(3)平均每台××万元。

(4)年计划××万元。

(5)年平均占用×××万元。

(6)回收期平均××天。

(三)业务分工与目标

第一组康体部:负责国内市场开发与产品推销，年销售目标___万元，销售费用___万元，人均销售额___万元。销售货款回款期___天。

第二组军警部:负责军械产品市场开发与产品推销，销售目标___万元，销售费用___万元，人均销售额___万元。

第三组国际部:负责国际市场开发与产品推销，年销售目标___万元，销售费用___万元，人均销售额___万元。

三、应关注的风险

(1)销售政策和策略不当、市场预测不准确、销售渠道开发不畅等，可能导致产品销售不畅、经营难以为继。

(2)售后安装服务与客户管理不到位，与客户沟通不够，未及时解决出现问题等，可能导致公司信誉受损、市场缩小、货款不能及时回收、形成坏账损失。

(3)销售过程存在作弊行为，导致形成资源流失，公司利益受损。