练习和评估演示

4.6　步骤六：练习和评估演示

想演示成功，最好的建议只有一条：练习，练习，再练习！只有这一条，没有别的捷径。

写演讲词是个很好的练习方法。对大部分人来说，没有准备演讲手稿最终效果是要打折扣的。

重要的演示尽量把演讲词全文写下来，尽管麻烦一点，但通过检查演讲词很容易确定是否确保已经包括听众感兴趣的利益点，而且写过的东西对组织思路、加强记忆的效果是完全不同的。

写讲稿不同于听人念讲稿。写演讲稿请严格按口语去准备，找出表达同一意思的不同口头表达方式，选择最自然的一种。不养成口语写作的习惯，临时将书面语转化为口语是很困难的。

演讲稿写下来后，有的段落和表达要逐字推敲修改，追求表达到位。修改好的演讲词还要花时间强化记忆。

特别重要的一点：演讲词随时要根据情况进行调整，有时候甚至直到发表演讲前的一分钟都还需要根据现场加以调整。

要记住演讲词，关键是抓住演讲词的逻辑线，即演讲思路的变化、转换轨迹，也就抓住了记忆的要领。

记忆演讲词从熟悉演讲目标开始，逐步了解围绕目标要去阐述的中心观点，每个观点支撑性事实，这些事实是用什么方法组织的。这样就很容易把握演讲词的结构，在演示时再回忆某个细节，就很容易想起来。

在理解演讲词逻辑和结构的基础上，熟悉演讲词的最佳方法是发音诵读。等到演示者自我感觉对材料熟悉到一定程度，可以自己面对镜子演练。开始演练的时候最重要的是每次都要完整地把内容讲完，不要在乎自己在哪个细节讲得是否完善，中途宁可不连贯，也不要中断从头再开始，否则很容易在练习时陷入细节而慢慢忘记整体逻辑和结构。

比较重要的演示还应该安排实战模拟演练，也就是所谓“彩排”。“彩排”最好找一个或几个有经验的听众来评点。无论演示者经过多少实战，要做成功的演示，必要的针对性练习还是非常重要的。

模拟听众特别要帮助演示者去模拟各种可能的听众提问。如果还没有进行过销售就演示要进行沟通的项目，可能模拟听众还得对演示目标、定位都去挑一挑刺，防止出现低级的错误。

评点的听众也一定要让演示者先讲完一遍再提出纠正意见，如果时间足够的话，可以多安排讲几次。

一旦进入到“彩排”阶段，如果不考虑换人因素，所有听众的评论应该是鼓励性和建议性的，应该尽量树立演示人的信心。

排练是要确认自己对所要介绍内容或者演示操作内容非常了解，起码要做到讲第一个内容时就能想到其后三个所要演示的内容，并知道其中的业务逻辑推导关系。

演示排练还要模拟实际时间加以适当控制，一般排练演示速度比正式速度要快，还要考虑正式演示时使用视听工具和回答听众提问的弹性时间，因此，试讲中要留出这些时间，在排练时也要按实际情况来控制时间。

每次试讲都要争取脱离演讲稿连续讲完，把模拟听众设想为真实听众，一切表达按实战要求自己。

如果一些相对演示经验比较丰富的人都认为这个演示过程有说服力，演示“彩排”效果没有大的问题，对对手、对企业各种情况进行的针对性答辩“彩排”通过，演示者就可以准备上战场了。

如果没有机会安排模拟“彩排”，演示者可以练习几次后，在感觉比较熟练的情况下安排录音，通过听录音也可以发现很多在自我感觉良好情况下无法发现的问题。

如果是以理念演讲为主，没有太多的操作，排练1～2次，基本效果是有保障的。如果是产品演示，特别是需要多人配合的话，至少要练习3轮以上。如果是产品演示经验少于5次的人，建议至少在内部演练5次。

如果演示是定制配置，由于可能存在新开发功能，产品稳定性还没有完整测试，此时演示前一定要反复进行操作排练，确保演示新功能不出意外。

经过排练一定比没有经过排练强；多次排练现场讲演效果一般比很少练习效果强。