演示方案策划

4.3　步骤三：演示方案策划

明确演示目标和听众需求后，就可以对演示方案进行详细策划。在演示策划阶段就得决定由谁来讲，演示时机，演示定位，讲哪些素材，演讲多长时间以及演讲采取的逻辑顺序。这个环节是整个演示准备过程中最有技术含量的一步，优秀演示者的能力和经验是要在这个环节体现。

大部分项目演示的技术部分可以针对常见的企业业务类型系统地总结并形成一些固定的套路，在具体项目中根据实际情况略加调整即可，在演示过程中突出客户感兴趣的内容即可。当遇到一些难度很大或者具有挑战性的项目，演示技术内容要结合项目全面策划，形成新的套路，再加以推广。

对于演示策划，大家的注意力一般都集中在演示内容的准备方面。其实对于一个有多次演示经验的顾问而言，准备内容并不是很复杂的事情，在演示内容方面花费的时间越多，往往就容易将项目的成败归结为技术因素。事实上，演示也是为商务服务的，如果只关注技术问题，很容易出问题。

在决定如何进行演示之前，我们应该先确定一个初步演示方案。初步演示方案包括确定合适的演示人员，落实演示时机，定位演示主题，准备演示内容，选择演示方式，考虑意外风险预案，设置内部“钉子”，规划演示后续内容安排。这些内容策划不但要针对每个项目情况详尽规划，而且它能从根本上保证演示效果。

初步演示方案可以帮助建立一个框架，在此框架下，演示支持人员可以有效地准备数据环境、演示图表、开发定制功能，尽量准备充分的材料让演示者取舍、组合。

我们许多人都有如下的经历，在把某项职责授权给他人后，得到的结果与预期相距甚远。充分准备的初步演示方案将把这种问题出现的可能降到最低，因为它给予演示者和辅助支持人员以明确的、书面的指导和要求，协助大家完成演示材料组织的过程。

在策划阶段演示者就要认真分析商务人员的信息，想办法寻求背景资料，多提一些“这是客户的需求还是我们猜测出他们的需求？客户真的关注以下内容吗？”很多时候需要演示者依据经验去推导一个企业可能关注的重点，而不是完全相信商务人员的判断和个别用户的说法，这也是一个演示人员经验和能力的体现。

演示方案是实现演示目标的有逻辑的行动指南。必要时，为了做好一次演示策划，我们应该想办法请教各方面专家或客户，以确保方案策划的质量。