【摘要】：五、向客户发问的三个原则在向客户发问时，无论是使用“油灯法则”，还是使用其他的发问方法和技巧，以下三个原则都是需要遵循的：（一）清晰原则清晰是指要获悉客户的真正要求和愿望，不能过多地加入自己的想象和猜测。这将有助于销售员有针对性地评判客户的需求。3．与客户达成共识与客户达成共识是指要与客户就整个销售和购买的过程达成相同的认知。
五、向客户发问的三个原则
在向客户发问时，无论是使用“油灯法则”，还是使用其他的发问方法和技巧，以下三个原则都是需要遵循的：
（一）清晰原则
清晰是指要获悉客户的真正要求和愿望，不能过多地加入自己的想象和猜测。如果对客户的了解是模糊的，就会产生很大的误差。清晰原则还要求销售员充分地了解客户需求的来龙去脉和前因后果，即了解客户需求的背景、重要程度。这将有助于销售员有针对性地评判客户的需求。
（二）完整原则
完整原则是指对客户需求的了解要完整，主要有以下两点：
1．了解客户所有的需求
这一点非常重要。一些销售员往往太过于关注自己的产品和服务，当客户刚刚提出有限的需求时，就迫不及待地介绍自己的产品和服务，而忽视了客户的其他需求。
2．了解客户需求的优先次序
哪些是他的想要、需要、马上要解决的问题，这样才有助于把产品的特点和客户的需要真正密切地结合起来。
3．与客户达成共识
与客户达成共识是指要与客户就整个销售和购买的过程达成相同的认知。例如，对价格的认知，双方都要求价格适中。
（三）探询原则
探询客户的隐忧绝不是去探询客户的隐私。隐忧是客户不便说出的原因，在客户的隐忧之下，往往是真实需求的重要部分。只有了解了客户的隐忧，才能给客户提供更完善的服务。
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