拓展客户的通用原则

　　维护老客户的同时,准确找到需要本行产品或服务的新客户,才能把自己的客户池越做越大,使其成为既有源头又有积淀的资源宝库。一般拓展新客户的通用原则有:

一、每天安排时间去拓展新客户

　　拓展新客户是经常性行为,客户经理不应坐等机缘巧合,见时机成熟,才去拓展新客户,而应该每天安排出一定的时间强迫自己去寻找新客户。寻找新客户的方式有以下几种:

　　1.向朋友推销产品。你会发现我们在研究潜在客户的时候总是把朋友列出来,朋友和潜在客户有必然的关联吗?不一定。对于一个从事销售工作的人来说,什么是朋友呢?你以前的同事、你的同学、在聚会或者俱乐部认识的人,可能都是你的朋友。换句话说,认识你的人,你知道他们的联系办法,他们愿意了解你的工作和生活,关注你的事业,这些人都是你的朋友。如果你确信你所销售的产品是他们需要的,为什么你不去和他们联系呢?而且与他们联系都没有时间限制,非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售,多半不会被拒绝而失败,而拒绝和失败正是营销新手所恐惧的。朋友(或亲戚)喜欢你,相信你,希望你成功,他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信的优质产品,他们将会积极回应,并成为你最好的客户。

　　如果你的亲戚朋友不会成为你的客户,也要与他们保持联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户,但是他们也许认识将成为你客户的人。不要害怕向别人提出要求。取得他们的同意,与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是:“因为我欣赏你的判断力,我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要,并愿意帮助你。与最亲密的朋友联系之后,再转向熟人。如果方法正确,多数人将不仅会向你提出一些恰当的问题,他们还有可能谈到一些大客户。

　　2.借助专业人士的帮助。刚刚迈入一个新的行业,很多事情你根本无法下手,你需要能够给予你经验的人,从他们那里获得建议,这对你非常重要。我们不妨称这种能给予你经验的人为导师吧。导师就是这样一种人,他比你有经验,对你所做的感兴趣,并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识。你可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业中去寻找这样的导师。

　　像本书作为例子的小常和李老师这样的搭配,是多数银行组建团队的方式。将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。这是一种企业导师制度。

　　通过这种制度,企业的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手。

　　当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业为你寻找客户,这需要企业的支持。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,你要根据自己的实力和需要寻求合适的代理商。

　　3.企业提供的名单。如果你在为一家企业服务,企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手,你还需要从中找到自己的潜在客户。这样,即使从企业的名单中毫无所获,你也应有所准备。如果你一直在寻找潜在的客户,你将遭遇最小的挫折,大踏步前进。

　　4.“扫街”。“扫街”是指销售人员的业务对象广泛,比如保险业,所有人都有可能成为潜在客户,这是一种通过对所有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。对这种方法,我们在后面有专节介绍。

　　5.更广阔的范围。如果你销售的产品对企业有利,就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意让自己的企业列入电话簿中的客户,说明他们比较严肃地对待生意。如果你的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效,你应该和他们取得联系。如果你希望扩大潜在客户的范围,就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。如果你熟悉计算机,你可能在互联网上找到潜在的客户。互联网上很多的分类项目可以让你在很短的时间内找到有可能成为你客户的群体。

二、确定目标市场

　　在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。这样才能在有限的时间里争取到精确营销的机会。

三、打电话约访

　　打电话做销售拜访的目的是获得一个约会。你不可能在电话中销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。你应给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是,别忘了约定与对方见面。

四、注重收集整理客户的资料

　　每天用固定的时间长度拓展客户后,要收集客户的资料,整理归档,不管这个客户是明天约访的还是一个月以后再约访的。利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:

　　1.利用“有望客户”(PROSPECT)。

　　P:Provide,“提供”自己一份客户名单。

　　R:Record,“记录”每日新增的客户。

　　O:Organize,“组织”客户资料。

　　S:Select,“选择”真正的客户。

　　P:Plan,“计划”客户来源来访问对策。

　　E:Exercise,“运用”想象力。

　　C:Collect,“收集”客户资料。

　　T:Train,“训练”自己挑客户的能力。

　　2.寻找“有望客户”(PROSPECTING)。

　　P:Personal,“个人”观察所得。

　　R:Record,“记录”资料。

　　O:Occupation,“职业”上来往的资料。

　　S:Spouse,“配偶”方面的协助。

　　P:Public,“公开”展示或说明。

　　E:Enchain,“连锁”式发展关系。

　　C:Cold,“冷淡”的拜访。

　　T:Through,“通过”别人协助。

　　I:Influence,“影响”人士的介绍。

　　N:Name,“名录”上查得的资料。

　　G:Group,“团体”销售要开发的新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。

五、增强心理抗打击能力

　　与新客户关系的建立,不像维护老客户那样顺利,因为新客户与客户经理及客户经理提供的产品和服务有一个由陌生到熟悉的磨合过程,更何况不是每一位新人都能成为新客户,因此,心理上要有接受N次被拒绝的准备,以免被过多拒绝而一蹶不振。

六、坚持不懈

　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第五次接触之后才进行成交的。然而,大多数客户经理则在第一次被拒绝后就放弃了。

　　下面介绍七种银行营销中拓展新客户的方法。