收益管理自我评估关键点

附：收益管理自我评估关键点

1.判断你能否成功地做好收益管理工作，请给出以下事项的重要程度：

制定策略使收入和客房入住率最大化

分析和确定市场变化的趋势

管理团体预留房间的情况

主持召开经营情况回顾的会议

进行每周和每月客房入住率和收入情况的预测

管理和监控互联网收益管理策略在不同饭店实施的一贯性

2.确认你是否需要以下培训以及培训的重要程度：

对预订部和前厅员工进行收益管理策略的培训和督导

分析财务报表和市场数据

制作并主持有效的演示

有效管理团体间以及人际间的冲突

把散客的需要、团体客的需要以及饭店的需要有机结合起来

能分析市场变化趋势对本饭店的影响

能制定并实施收益管理的策略

能维护饭店自己的网站

能向业主和雇主有效展示收益管理的策略

能够通过价格和收益管理的策略影响饭店的领导层

能够在饭店管理决策层建立对收益管理的信心

能与销售总监密切配合，从价格和房间存量管理的角度决定团体预订短期和长期策略

3.以下因素对收益管理人员能否有效实 收益管理 很重要，请按照重要程度逐个打分：

能否有效同销售人员沟通

能否在收益管理会议上解释和确认增加收益的机会和策略

能否与管理公司账户的销售经理密切合作，追踪公司的消费情况并依此合理制定协议价格

能否与第三方合建立密切的合作伙伴关系，如第三方的网站销售渠道

能否显示出在口头上辩论收益管理战略和战术的灵活性

能否通过口头或者书面方式简明扼要地讲清复杂的收益管理策略

能否按时完成各种收益管理需要的报表

能否做出准确可靠的预测

是否真正懂得使用各种工具和报告

能否为散客和团体客制定长期的分销渠道和房间数量控制的策略

能否最大限度发挥互联网的销售作用

4.关于你的工作的信息——在你的工作职责中，收益管理的工作占多大比重？请确定以下事项各占的百分比，记住总和为百分之百：

研究和推出各种产品，如各种促销价格和报价组合

管理你的客房存量：如设置限制，更改价格等

与其他部门的经理互动，打交道

评估收益管理行动的效果

管理客户关系

预测出租率和收入

参加各种与收益管理有关的会议

研究策略

其他方面

以上收益管理的事项贯穿于收益管理工作始终，请读者根据各自饭店的情况确定好工作的重点。

要点回顾

1．实施收益管理的六个步骤包括：分析市场总需求的情况，确定价格和价值的关系并定位产品和服务，合理进行市场细分，分析需求变动的规律，跟踪被饭店拒绝的订房要求和拒绝订饭店客房的需求情况，以及评估和改进收益管理体系。

2．收益管理工作要以人为本。要建立良好的收益管理的文化氛围。

3．饭店要高度重视收益管理的工作，要成立包括饭店总经理、收益管理总监、市场销售总监等主要人物在内的收益管理委员会，定期召开收益管理会议，制定饭店收益管理策略。

4．要建立收益管理例会制度。收益管理例会包括每周一次的大例会和每天或隔天的小例会。召开大例会的目的是回顾近期的经营情况，展望未来两到三个月，甚至更长远的市场需求情况和预订情况，确定中期和长期的策略，尤其是团队业务的策略。召开小例会的目的是分析饭店已经获得的未来两周到四周的预订的情况，分析此期间市场需求和竞争对手的变化情况，及时调整战术，实现短期目标。

5．无论是大例会还是小例会，都要进行精心的准备，收集好会议的议题，准备好有关的表格和资料，控制好会议的进度。会议开得越有效，收益管理的决策越好，收益管理策略实施的效果也越好。

6．收益管理总监是饭店收益管理工作的具体负责人，他负责制定并实施饭店的收益管理策略，控制饭店收益管理全过程，并对收益管理的最终结果负责。

7．收益管理人员的选拔、招聘和任用对收益管理工作是否能富有成效地开展至关重要。饭店要根据收益管理人员的职责和资格要求严格挑选。

8．收益管理工作是一项压力比较大的工作，人员的流动性比较大。为了留住优秀的收益管理人员，饭店要制定合理的奖励机制并做好他们的工作表现的评估工作。

9．收益管理部门其他人员，如预订部经理、团体接待协调员、散客预订人员和中央预订中心工作员等等，是收益管理策略的具体执行者。要明确他们的职责，做好招聘和培训工作，才能保证收益管理策略的顺利实施。

10．收益管理部门要协调好与饭店其他部门的关系，尤其是前厅部、市场营销部、预订中心、财务部和集团总公司的收益管理部之间的关系，搞好沟通和协调，齐心合力，才能搞好收益管理工作。