营销事典
一群挪威商人向世界上第一位女大使柯伦泰推销挪威鲱鱼。挪威商人要价高，她出价低。挪威商人深知贸易推销的诀窍，卖方喊价高得出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价还价。柯伦泰也深深懂得这一“生意经”，于是先承认对方，而后顺水推舟，她说出了两句十分关键的话：“好吧，我同意你们提出的价格，如果我们的政府不批准这个价格，我愿意用我自己的工资来支付差额。但这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话，在价格问题上起到了决定性的作用，使挪威商人面面相觑，然后，一致同意鲱鱼价格降到最低标准。
有时候，客户为了以最低的价位获得您的产品，总是想尽办法提出各种问题，要么是探询你的价格底线，要么顾左右而言他，指出你的产品存在各种缺陷。
这时候，推销员要发动每一根神经，观察、思考其问题的意图何在，如何巧妙地击破客户为自己设下的陷阱。
当然，能随机应变的推销员需要思维敏捷，善于察言观色，更需要经验的积累和不断地总结。
深入分析
柯伦泰表面上“顺”从他们的意愿，其实是“推”出政府来加以拒绝。很显然，如果挪威商人一定要坚持这个不合理的要价，那么由她个人工资付差额，如果对方认为是合理的，那么她要分期支付一辈子，这实际上是不可能实现的。
正确做法：
1.尊重对方的“自我”
每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。因此，推销中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定。倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。承认对方，是一种礼仪，在承认之后，一句“但是”便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”后果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。
2.接下客户的问题
（1）检验问题是否真的存在。一般来讲，预算总是有弹性的。
（2）在推销之前，多准备几套计划，以备不时之需。
（3）如果你不能立即回答对方的问题，可告诉他，让我想想。
（4）弄清客户意图。
别忘了，推销员在接住问题球时，实际上也逮住了一个机会，因为，可借此向客户推销另一项符合他们需要，并且利润较原先更高的产品。不过，若想两全其美，推销员最好在推销开始之前即扪心自问：“万一客户把问题丢给我，我该怎么应付呢？”如果应付得当，那买卖双方就能顺利地达成协议了。
3.顺着客户的问题进行诱导
下面是一个购买卡车的推销。
卖方：你们需要的卡车，我们有。
买方：吨位多少？
卖方：四吨。
买方：我们需要两吨的。
卖方：四吨有什么不好呢？万一货多，不是挺合适吗？
卖方：我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时，再通知你……
于此，双方只能说“再会”了。
但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。
卖方：你们运的货每次平均重量是多少？
买方：很难说，大致两吨吧。
卖方：有时多，有时少，是吗？
买方：是的。
卖方：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗？
买方：对，不过……
卖方：假如你在坡路上行驶，而且你那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身的压力是不是比正常情况大一些？
买方：是的。
卖方：你冬天出车的次数比夏天多吧？
买方：是的。我们夏天生意不太兴隆。
卖方：有时货物太多，又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗？
买方：对，那是事实。
卖方：你在决定车的型号时，是不是留了余地？
买方：你的意思是？
卖方：从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车？
买方：当然需要看它能使用多长时间了。
卖方：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？
买方：当然是马力大，载重量大的了……
卖方：我们的四吨卡车正符合这个要求。
于是，终于一步一步诱使对方同自己成交。
4.说明你的利益
你可以强硬地说明你的利益，就像任何推销者在表明他们的立场一样。事实上，一般说来还是强硬一点好。固守自己的立场并不明智，但坚持自己的利益则是明智之举，因为利益才是你在推销中可以进攻的目标。对方由于关切他们自身的利益，常常会对达成协议的可能程度抱过于乐观的期望。最明智的解决方法——以对方最小的损失换来你最大的收获——往往都是在你坚持自己的利益时达成协议的。推销者如果能强烈追求自己的利益，常常可以激发出创造性思维，从而提出对彼此有利的解决方法。
顶尖诀窍：
接下客户的问题，顺着问题进行诱导。
妙语点评
在商务推销过程中，什么情况都可能出现，有时对方为你设置了各种难以逾越的鸿沟，再进攻已经受挫，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，通过回答客户的问题，将问题抛还给他自己，设法找到对方其他部位的弱点。然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感，然后你再层层递进，逐步把话引入主题，摆脱掉他的追击，反过来展开全面进攻，对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。
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