【摘要】：五、企业销售预测对于处于不同项目型销售阶段的销售项目来说，其项目销售的成功率是不一样的。在这个基础上，将所有销售项目的最有可能贡献的价值量进行汇总，得到企业的销售业绩预测值。采用期望销售业绩法估算出的销售业绩预测值小于直接加总各个销售项目的成交价值得到的预测值。这种做法将项目销售中存在的风险也考虑进去，避免销售预测的夸大导致销售目标无法完成的情况。
五、企业销售预测
对于处于不同项目型销售阶段的销售项目来说，其项目销售的成功率是不一样的。对于一个刚刚完成客户规划与电话邀约阶段的销售项目（如023号销售项目）而言，其项目销售成功的概率只有10%。而对于已经签约成交的销售项目（如001号销售项目）而言，其销售的成功率则是100%。尽管023号销售项目的成交价值可能是1000万元，而001号销售项目的成交价值只有600万元，对我们来说，可能001号销售项目所创造的价值要大于023号销售项目所能创造的价值。所以，根据销售项目的成交价值来衡量该项目可能给我们带来的价值是不准确的，它通常会夸大企业的销售业绩。
图16-8 销售预测图
那么，如何进行较为准确的销售预测呢？项目型销售成交管控系统采用的是期望销售业绩法。根据销售项目所处的项目型销售阶段所对应的成功概率，结合销售项目成交时的价值来估计销售项目的价值：把一个销售项目的成功概率与成交价值二者相乘，计算出该销售项目最有可能贡献的价值量。在这个基础上，将所有销售项目的最有可能贡献的价值量进行汇总，得到企业的销售业绩预测值。
采用期望销售业绩法估算出的销售业绩预测值小于直接加总各个销售项目的成交价值得到的预测值。这种做法将项目销售中存在的风险也考虑进去，避免销售预测的夸大导致销售目标无法完成的情况。
一个比较方便的计算销售预测值的方法是：先将一个销售阶段中的所有销售项目加总起来，与该销售阶段所对应的成功概率相乘，得到该销售阶段的预测值；再将每个销售阶段计算出的预测值进行加总，得到企业的销售业绩预测值。
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