销售预测的方法

（一）销售预测方法的种类

影响销售的因素有很多，这些因素一般分为内部因素和外部因素两类。影响销售的外部因素主要有：当前的市场环境、企业的市场份额、经济发展趋势、竞争对手情况等。内部因素主要有：产品的价格、产品的功能和质量、企业提供的配套服务，各种广告促销方法、企业的生产能力等。预测时，除对这些因素分清主次并综合考虑外，还要选择适当的预测方法。

销售预测的方法有很多，具体方法概括起来有两类，即定性预测分析方法和定量预测分析方法。其中，销售量预测常用的方法有：主观判断法、特尔菲法、专家小组法、消费者意向调查分析法、产品寿命周期分析法等定性预测分析方法，以及趋势预测分析法、因果预测分析法等定量预测分析方法。

（二）销售预测的定性预测方法

销售预测的定性分析方法可以分为以下几种。

1.主观判断法

主观判断法又称意见汇集法、推销员判断法。它是由企业的推销人员根据他们的调查，将每个顾客或各类顾客对特定预测对象的销售预测值填入设计的卡片或表格，然后由销售部门经理对此进行综合分析，以完成预测销售任务的一种定性分析方法。 由于基层销售人员最熟悉市场，能直接倾听顾客的意见，因而能够提供直接反映顾客需求的信息。

采用该方法进行销售预测所需的时间短、费用低、简便易行，但对推销人员的要求比较高，能通过销售员的调查反映真实情况。然而推销人员的素质各异，对产品市场销售形势的判断估计过高或过低，在一定程度上都会干扰预测结论。

2.特尔菲法

特尔菲法又称专家调查法，主要采用通信的方式，通过向有关专家发出预测调查表的方式来搜集专家们的意见，然后由企业有关部门把各专家意见进行综合、整理、归纳，作出预测判断的方法。

采用这一方法，在征询意见时，各专家之间应尽量做到互不通气，以使各位专家能真正根据自己的经验、观点和方法进行预测，避免受到特别权威专家的左右。有些复杂的问题涉及面较广，而每个专家所占有的资料总是有限的，如果由各位专家单独预测，则难免带有一些片面性，这就需要进行重复征询。同时，在每次重复征询过程中，都应注意把上次征询意见的结果进行加工整理后反馈给每位专家。特别注意不应忽视少数人的意见，以使各位专家在重复预测时能做出较全面的分析和判断。

3.专家小组法

专家小组法是由企业组织各有关方面的专家组成小组，运用专家们的集体智慧进行判断的方法。小组中的专家们可以广泛讨论，相互启发，以弥补个人意见的不足，可以全面深入地分析研究问题。但是，这种方法的预测结果容易受少数特别权威人士意见的左右。有的碍于情面，难以畅所欲言；有的受别入观点的影响，放弃了自己有独到之处的观点。所以，采用这一方法，要求每一位专家要从企业的整体利益出发，充分表达自己的观点，不必受不同意见的束缚和影响。

4.消费者意向调查分析法

消费者意向调查分析法，是指对具有代表性的消费群体的消费意向的调查。这是一种了解把握市场需求变化趋势，制定销售预测策略的一种定性分析方法。

5.产品寿命周期分析法

产品寿命周期，是指新产品投入市场到被市场淘汰的过程。通常产品寿命周期一般都要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期，而产品寿命周期分析法是利用销量在不同寿命周期阶段的变化趋势进行销售预测的一种定性分析方法。