退却,以便于更好地进攻

时间:2017-02-18  栏目:口才锻炼  点击:613 次

退却,以便于更好地进攻

先退后进是利用“对,但是……”的说话技巧,间接地否定顾客的无数反对意见的营销方法。www.guayunfan.com这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的,是营销工作中常用的基本法之一。

下面请看实例:

顾客:“我不需要这东西。”

经过分析,推销员认为顾客的意见是没有什么理由的,他利用“但是”处理法来间接否定顾客意见。

推销员:“是啊,许多人都认为自己不需要这种东西,但是,如果真正了解这东西的用途,你也会改变原来的看法,事实上……”

从此例可以看出,“但是……”首先是承认顾客的意见,同时提供更多的信息,间接地否定顾客的意见。

顾客:“这种材料不耐用,我们不要!”

经过分析,推销员认为这个意见的根源是出于顾客的成见和对产品的不了解,于是推销员说:“是的,在一般情况下你的看法是正确的。但是在这种特殊情况下……”

顾客:“这种颜色早就过时了。”

经过分析,推销员知道这个反对意见来源于无知。于是,推销员说:“先生,您有眼力,要是在去年我也认为这种颜色过时了。真是只有过时的思想,没有过时的颜色……”推销员谈话方式是赞美顾客,然后再进行推销揭示和教育,间接否定顾客意见。

以上实例可以看出,先进后退关键在于善于利用“但是……”语言技巧,也有许多独特的优点。

第一,推销员不直接反驳顾客,而间接否定顾客意见,一般不会直接冒犯顾客,有利于保持良好洽谈气氛,推销员的见解也容易为顾客所接受。

第二,可以为推销员的谈话留下一定余地,有利于推销员认真分析顾客有关意见,制订具体的处理方案。

相关文章: