小孩和老人的消费心理

第六节　小孩和老人的消费心理

一、小孩的心理

儿童的消费心理，是从模仿性需要发展为带有独立性的消费需求。小孩子早上起来为什么哭，因为看不到大人，这是动物的基本反应。

美国有种医院叫儿童医院，他们的儿童医院就和我们国家的儿童医院不同。那个医院的护士，穿得像唐老鸭和米老鼠一样，他们医生戴的帽子也像玩具一样，拔牙的那个床做的也像玩具一样。小孩在那里看病非常愉快，不像我们的孩子拔牙就像上刑台一样痛苦。因为那家医院就是把儿童真正当作消费者，所以进去的时候，儿童心甘情愿地让父母付费来治疗。

给小孩做产品和广告主要抓住以下几点。

1．孩子们的模仿心理很显著

小孩子常常要求父母给他买与别的小孩相同的东西。蒙牛推出的“随变”冰淇淋就是基于这种心理，变成蝙蝠侠，变成蜘蛛侠，变成哈里·波特，想变就变冰淇淋。采用小孩最喜欢最熟悉的三个偶像，目的就是让小孩跟着模仿。

下课铃声刚一响起，小男孩头上就冒出4个虚幻的光圈，表现小男孩对“四个圈”冰淇淋的幻想，说明好吃的冰淇淋让小男孩神往。然后小男孩飞速地绕过课桌冲出教室奔跑着去买伊利四个圈冰淇淋。小男孩越过障碍物，掠过橱窗，一边跑一边擦汗，通过这一系列的情景描述使急切的心情得到充分的表达。小男孩飞快地奔向冰淇淋售货亭，手画着圆圈，气喘吁吁地对售货小姐说他要伊利“四个圈”，售货小姐很默契地把产品递给他并重复道“伊利四个圈”。当小男孩手拿冰淇淋，气喘吁吁地坐在课桌前时，同学们围着它异口同声地说太夸张了吧？小男孩咬了一口冰淇淋，冒出几个光亮的圈。“伊利四个圈，吃了就知道！”小男孩一脸自得的表情。同学们突然悟过神来，“唰”一下全往外跑。上课铃声响起，所有的学生都非常精神地坐在座位上，有的同学脸上还黏着冰淇淋渣，老师很诧异地看着学生们：“太夸张了吧？”同学们边用手画着圈，一边齐声说：“伊利四个圈，吃了就知道。”画面中通过小男孩的奔跑，将产品的诱惑力演绎得淋漓尽致，以及四个圈手语动作，为小孩的模仿创造了条件。

2．孩子的消费心理，从不稳定向稳定转化

小孩子对商品的兴趣波动很大，一会儿喜欢这个，一会儿又喜欢那个，或者别人喜欢自己就喜欢，别人不喜欢自己也不喜欢，易受外界影响。少年儿童消费心理多属于感性的。但这个时期的消费心理对他们的影响深远，甚至终生难忘。

3．孩子吃东西，并不喜欢坐着分享

小孩子吃东西，喜欢悄悄地躲在一边吃，并且吃得很慢，边吃边用眼睛悄悄瞟一眼同伴，生怕在别人前面吃完。天津一家冷冻食品公司运用这种心理特点，给它公司的冰淇淋产品起名叫“悄悄豆”。广告词是“悄悄豆，不要悄悄吃”。它准确地把握儿童心理，从而从一大堆食品广告中脱颖而出。

4．小孩子有成人感，爱与成人比

小孩子不喜欢别人说自己小，不愿受父母约束。为了了解他们在想什么，聪明的商家读他们的漫画，为了体现小孩子的习惯，学会跟他们用一样的语言，还要学他们“酷”，为什么？因为只有这样才能洞察他们的心理。

二、老年消费者的心理

老年消费者，一般指60岁以上的消费者。人口老龄化是当今社会人口发展的趋势，也是引起普遍关注的社会问题。据统计，随着计划生育的实施，中国20世纪末老年人口所占比例已上升到11%以上。

当我们从日本把针买进来的时候。也许中国人会惊叫起来。一根针还需要从日本进口，又不是什么高科技。等到针进来的时候才知道，日本的针与我国的针确实不同。我们的针是个圆孔，日本的针是四方长条孔。我们都知道女人在50岁以后属于远视，拿着针穿不进去，可为什么非把针孔作成那样子呢？就没发现老太太穿针引线时那种痛苦的神情。哎，就是没有想到！等到把日本针进来的时候，才知道原来针可以作成这样子的。这都是日本人根据老太太做针线一些行为细节做出来的。

1．理性强，注重实惠与保健

老年消费者与青年、女性消费者不同，一般表现为理性强，购买态度理智，讲究实用，讲究质量与方便生活。而对新颖、时髦美观的追求相对减少，不易受时代潮流的影响。老年人渴望健康长寿，乐意在保健方面投资。例如，把钱用于购买滋补品与其他防病健身方面的用品，哪怕多花钱也舍得。

2．要求方便，易于购买

老年消费者由于体力较弱，希望在购买过程中得到更多的关怀与照顾，因而销售的方便性对他们的购买有重要意义。所以，商品包装、说明要大、要醒目。商业广告要尽量选择鲜明的颜色，例如红色、黄色等，避免用暗淡的颜色。