【摘要】：公司生产的一种打火机,式样新颖,外观十分漂亮,可是销量却很小,郑工吩咐我去调查一下。人们购物常常有一种联想心理,由某物联想到另一物,由某事联想到另一事。充分利用消费者的这种联想,可以使我们的商品变得高贵、漂亮、有档次,与人贴近。
公司生产的一种打火机,式样新颖,外观十分漂亮,可是销量却很小,郑工吩咐我去调查一下。我绕着超市楼上楼下转了好几圈,才发现销售小杂货的柜台里摆着打火机,灰蒙蒙的,不显山不显水,人们注意不到它。我把这个情况向郑工汇报了,郑工思索了一会儿说,打火机摆的不是地方。你想想,咱们公司生产的打火机多漂亮呀,人见人爱,放在卖针头线脑、钥匙链的小杂货堆里,一下子就掉了价。咱们建议他们把打火机放在钟表区,而且建议公司给全市的钟表店进货销售打火机。在小杂货堆里上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机,这两者给人的印象显然相差太大了。
人们购物常常有一种联想心理,由某物联想到另一物,由某事联想到另一事。把低级品放入高级品场所出售,人们会从钟表的高贵联想到打火机的高贵、气派,从而改变了对低级品的看法,从而使本来见不了天日的商品,变成了十分流行畅销的商品。与此相反,那就是即使再高级的商品,一旦置身于便宜低劣的商品群中,也会被联想到此乃廉价货,买了它会影响身份。
钟表区里卖打火机,不需费多大的事,只是把打火机挪个地方,打火机便可“大树底下好乘凉”了。
心得
有人说,联想是金,此话千真万确。因为通过联想,人们可以创造出许多新产品、新发明,从而创造财富。正因为世界上许多事物的道理相通,这就为我们以少知多、以近知远、以一知十提供了可能,联想是构筑发明之桥。
消费者也有联想心理。从商品的色彩、包装、造型、摆放联想到商品的价值、档次,从商店的招牌、布置、柜台陈列、橱窗展示、员工的服饰联想到商店的经营水平。充分利用消费者的这种联想,可以使我们的商品变得高贵、漂亮、有档次,与人贴近。
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