1.改良的药品消费者购买决策阶段
（1）刺激阶段：药品消费者的购买行为都是由刺激引起的，而刺激可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。
外部刺激包括自身以外的因素对消费者产生的刺激，如药品剂型、质量、价格、广告、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等因素。其中最主要因素是药品疗效、广告、收入、相关群体等。
内部刺激包括自身心理和生理因素对消费者产生的刺激，如个性、态度、性格、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等生理需要或心理需要。
主动刺激是指消费者在有意注意状态下受到的刺激，如消费者患有某种疾病，往往比较关注治疗此类疾病的药品广告，因此，广告刺激比较有效。被动刺激是指消费者在无意注意状态下受到的刺激，如消费者比较喜欢广告的艺术性或幽默感，同时也了解了其中的药品信息。
在这个阶段中，消费者受到各方面的刺激，而这些刺激的大小和强度会影响消费者购买心理，会使他们产生某种心理变化。
（2）不足之感阶段：在众多的变化中，有一种心理变化是不足之感，即指药品消费者在受到刺激之后，感觉要是不购买此药品则会有一种不足的感觉。这种不足之感既可以是生理上的，也可以是心理上的，还可以是两者兼而有之的。如有的感冒药宣称“止咳+治感冒”时，有些消费者可能会产生不足之感，因为他曾经感冒时经常咳嗽。同时，消费者的不足之感既可能是因消费者自己认识到而产生，也可能是因经厂商诱导而产生。由此可知，需求不仅是要被发现的，而且是可以创造的。例如，药品牙膏等产品的成功即是这个营销理念的佐证。
（3）求足之愿阶段：求足之愿指药品消费者在产生了不足之感之后，再加上其他条件，可能会产生满足、弥补此不足的愿望，即萌发了购买此药的动机。
该阶段的特点：①产生了购买动机。②必须具备一定条件才能够转换成购买行动，这种条件包括强度和购买力。
（4）搜集信息阶段：消费者在产生了购买药品的动机之后，开始着手了解和搜集各种有关信息，以加深对此药品的了解，为日后的分析评价和进行购买决策提供依据。
该阶段的特点：①消费者会设法收集尽可能全面的信息。②消费者对药品关注的属性不同，搜集信息的深度也不同，消费者比较关注的属性、搜集的信息较多，否则较少。
（5）分析评价阶段：消费者在搜集信息的过程中和搜集到足够多的信息后，会依据自身的情况对可供选择的商品进行综合分析、比较、评价，作出相应的综合结论，为下一步进行购买决策提供充足的依据。
该阶段的特点：①消费者是以自己的选择标准来评价药品的，同样的属性不同的消费者对其评价是不同的。②在评价药品时，个人经验是最关键的。
（6）购买决策阶段：当消费者对药品评价完成后，会作出相应的购买决策。如药品决策，即购买何种药品；品牌决策，即购买何种品牌；时间地点决策等。
（7）购买行为阶段：药品消费者在具体的购买行为中，如果受到外部的干扰，如资金不足的问题，也可能发生决策变化。
（8）药品服用阶段：药品消费者对服用药品大致可以分为不服用、一次服用（含对一次性使用的产品的使用）、重复服用3种情况。有些时候，作为家庭常备药，可能从来没有服用过，导致药品已经过了保质期；还有一种情况是有些药品服用过1次，再也没有患过此病；第三种情况比较常见，经常服用。一般情况下，经常服用的药品，消费者的经验丰富，而不经常服用的药品，消费者的经验较少。
（9）购后评价阶段：药品消费者的购后评价可能是多方面的，如疗效、质量、服用方便性、保质期、适应证、毒副作用、企业品牌等方面的评价。
由于购后评价不仅会影响其本人的下一次购买，也会影响到其他消费者的购买行为，并直接影响到药品的下一期销售效果，会产生一定的口碑效应，因此，很多医药企业都很重视消费者的评价。
（10）购后行为阶段：有些消费者经过购买和评价后会采取相应的行动，若购后评价高，则会采取积极的、正面的行动，如为该产品或服务做正面的宣传，再需要时再购买等；反之，则会采取要求退货、索赔、不再购买、主动对其进行反面宣传、劝阻他人购买等行动。
2.药品消费者购买行为各阶段应采取的营销对策
（1）刺激阶段：此阶段宜采用的营销策略为：①增强对消费者的各种刺激强度，如药品使用方便、见效快、价格适宜、安全毒副作用小。②激起无意注意，强化有意注意。如把广告做得色彩鲜明、动感十足，以达到吸引消费者注意的目的。
（2）不足之感阶段：此阶段宜采用的营销策略为：①了解药品消费者最大的缺憾之处，同时提供能满足其需要的药品及其相关优惠，促使消费者将不足之感转换成为购买动机。②要让药品消费者意识到自己的不足之处，挖掘其潜在的需求，并通过丰富的广告让其了解这种不足。
（3）求足之愿阶段：在此阶段应加强与药品消费者的有效沟通，了解其具体的愿望，并将这种愿望细化为具体条款，并建立与药品属性之间的联系，尽可能让对方产生购买本企业药品过程中能够弥补这种不足之感的感觉。
（4）搜集信息阶段：在此阶段应该了解药品消费者搜集信息的渠道和偏好，如消费者喜欢口碑好的药品，药品营销者就应该成立类似患者俱乐部形式的组织，以利于口碑传播；如消费者喜欢品牌好的药品，药品营销者应该注意品牌宣传。
（5）分析评价阶段：在此阶段应了解消费者评价的属性及权重，如有些消费者对价格比较敏感，而对质量没有太大关注，认为所有药品的质量均有保证。对于这些消费者来说，企业在保证药品质量的同时，还应该尽可能地降低成本，包括生产、运输、销售成本。为减少成本，此类药品不适合进行大规模的宣传，比如一些常见药品，且消费者有一定用药经验；有些消费者比较注重质量和疗效俱佳的药品，而对价格不是很敏感，这类消费者一般收入水平较高，有较高的购买力，因此，此类药品营销者应该侧重于宣传质量和疗效，适当增加宣传费用是有效的。
（6）购买决策阶段：在此阶段应当深入分析影响药品消费群购买决策的内、外因素，有针对性地开展广告宣传促销工作，使消费者最终作出购买本企业药品的决策。
（7）购买行为阶段：该阶段的营销对策是采取适宜的优惠促销手段和沟通技巧，坚定消费者的购买决心，促使消费者作出购买本企业药品的行为。
（8）药品使用阶段。在此阶段，营销对策是关注、研究药品消费者对所购药品的使用情况，了解消费者对疗效、剂型、使用方便性、毒副作用、价格等和厂、商家服务质量的感受，及时发现问题和解决问题，尽可能消除消费者的用药不满意。
（9）购后评价阶段：在药品消费者用药之后，应当采取有效措施了解其用药评价，及时收集其用药方面的信息，争取获得他们良好的用药评价。
（10）购后行为阶段：当消费者完成上述各阶段后，还要跟踪消费者，了解其购后行为，若是用药满意，但没有进行推荐，寻找其原因，及时解决所存在的问题，争取让所有的消费者都成为老顾客，成为免费的宣传员。
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