利用杠杆原理

什么是办事的“杠杆原理”？请先看一个例子：

丑陋的放高利贷者和商人女儿的故事，便是运用杠杆作用交涉致胜的例子。

一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱且因此生意萧条，这位可怜人发现自己无法还清他的借贷。这意味着他将破产，而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱。然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果这个商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，他就一笔勾销债务，以作回报。

这个放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过放高利贷者十分狡猾，他建议惟一公平解决途径是让命运做决定。他提出了以下的建议。在一个空袋子里放人两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手人袋取一颗鹅卵石。如果她选中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债就算还清了；如果她选中白鹅卵石，她可以和父亲在一起，不需嫁给他而且债务也算还清了。但是，假如她不愿意选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关进债务人监狱。

商人和他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角斜视到这个狡猾的老头选了两颗黑鹅卵石，她明白自己的命运已经判定了。

你不得不同意，她似乎没有条件可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她拆穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监牢。如果她不揭穿他而选了一颗鹅卵石的话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。

然而，这正是运用杠杆作用的时机。

故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的奸诈之徒，她也知道根本不可能与他面对面地斗智。最终解决之道必须让自己扮演甜美可爱、天真浪漫的少女角色来迷惑对方。

制定对策之后，她把手伸人袋子，取了一颗鹅卵石，不过在将要判定颜色之前，她假装笨拙地取出石头，然后失手将鹅卵石掉到了路上，与路上其他的鹅卵石混在一起而无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心。不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我刚才所选的鹅卵石颜色了。”

最后，故事中的女孩成功了，因为她在知道比赛规则对她不利之后，能毫不畏惧地改变游戏规则，把劣势变为优势。

要成为成功交涉者的惟一途径，是运用自己的个性和自我的长处，避开自己的弱点。忠实的自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是首先流行于中世纪哲学家的一句警语：“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”

几年以前，美国一位名叫葛林？特纳创立的推销术震惊了整个商业界。此后光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的组织。在组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们赚大钱的抱负。

特纳先生刚开始是一位挨户推销缝纫机的销售员。刚开始时他有一项严重的障碍——他有很明显的兔唇。很快地他便利用这个障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生是位很成功的推销员。虽然他的货品不断改变，可是他的推销方法不变。他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。

杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效的开始行动上。在交涉时不要害怕成为你自己资料的主编者，精确选择有用资料，去除无用资料。交涉过程就是沟通过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题，毫无益处。

每个人每天都会遇到一些是是非非的事，有时眼里看不过嘴就要说出来，有时忍不住挺身而出，这是非常不明智的，犹如自己抱着一个随时要爆炸的炸药包，伤了自己。此时，应眼睛聪明，嘴糊涂。

甲乙两位平日颇为要好的同事，最近竟然分别在你跟前，数落对方的不是，然而两人表面上依然友好。所以，你生怕两面皆讲好话，会被认为是两头蛇。其实，除了这点，你更该小心，因为另一个可能性是，甲乙是否在对你试探点什么？

先讲前一种可能。有些人心胸狭窄，十分小气，又善妒，所以因为某些问题，令两人发生矛盾，是不足为奇的，但表面上又不愿翻脸，故向较亲近者倾诉心中情，是自然不过之事。

你这个夹心人并不难做，同样冷淡对待两人是妙法，对方发现没有人同情，必然满不是味儿，定会另找“有爱心之人”，那么你就自动“甩身”了。

若发现两人是别有用心，旨在试探你对他俩的喜恶程度，你就该步步为营了。

既然对方的动机不良，你亦不必过分慈悲，不妨还以颜色。分别跟他们说：“对不起，我不愿听你说朋友的坏话，因为我根本不想批评你俩！其实，我的看法对你们并不重要呀！这一招，他们必然无功而退。”

某些人可能为了某些目标，希望化干戈为玉帛，以方便日后做事，但亲自出面又太唐突，于是便找来“和事佬”。本来使大家化敌为友，是一件好事。但做好事之余，请做些保护自己的工作，亦即是给自己的行动定一个界线。

例如有人请你做“和事佬”，你不妨只做饭约的吃客，或作为某些聚会的发起人，但不宜将责任全往头上冠，反客为主。你最好是对双方面的对与错，均不予置评，更不宜为某人去作解释，告诉他俩“解铃还需系铃人”，你的义务到此为止。

对领导不满、对公司不满，永远大有人在，遇上有同事来诉苦，大指某人有意责难他，或公司某方面对他不公平，你应该做到既关心同事的利益，又置身事外。

同事与某人不对付，指出对方凡事针对他，甚至误导他。

你或许会很有耐性地听他吐苦水，听他细说端详，但奉劝你只听，不问。尤其是切莫查问事件的前因后果，因为你一旦成了知情者，就被认定是当然的“判官”了，这就大为不妙。

你只须平心静气地开导他：“我看某人的心地还不差，凡事往好处想，做起事来你会更开心的。”

要是对公司不满，你的立场就比较复杂，站在公司立场是你应该的，但站到同事那边，又有害无益。可是，人家来找你，保持缄默实在不礼貌。不妨这样告诉他：“公司的制度不断改进，这次你觉得不公平，或许是新政策的过渡期，你不妨跟领导开诚布公谈一下，但犯不着坚持己见。”轻轻带过才是上策。

一位向来忠心得很，又已服务公司多年的同事，突然辞职，惹得众说纷纭，不少同事还千方百计去细问当事人，誓要找出真相。

其实，知道了真相，对你有好处吗？肯定没有，坏处倒有一大堆。例如，你或会无端被卷人人事漩涡，晓得行政层的秘密，对你的工作态度多少有些影响。还有，你更有可能被列为“某类分子”。

所以，过去的即将过去，不必去追究了；除非这同事向来与你颇投契，自动向你诉衷情，但你亦只宜做个聆听者，万万不要做“播音筒”。

你应该做的是送上诚意的祝福，赠对方一件纪念品，当做纪念你俩的情谊吧！又或者，请对方吃一顿饭，当做饯别。

至于其他同事的行动，大可不必理会，也不必加以批评，这叫做独善其身。