要求点主攻技法

一、要求点主攻技法

（一）技法的原理

人人都具有美好的希望与要求。这是人类需求心理反映的一种美好愿望的追求。要求是发明创新的强大动力。例如：人类要求冬暖夏凉——就发明了各种类别的空调设备；人类要求黑夜像白天那样方便——就发明了各种功能的电灯；人类要求像鸟儿那样在空中飞翔——就发明了各种类型的飞机；人类要求能成为“千里眼”和“顺风耳”——缩短人与人之间的距离——就发明了可视电话机；人类要求计算快速与方便——就发明了电子计算机；人类要求到别的星球上去——就发明了宇宙飞船。总之，人类从社会或个人愿望出发，提出了一个又一个的要求，把这种要求点再转化成新的概念、新的设想、新的课题、新的方案，我们把这种创新技法称之为要求点主攻技法。

（二）运用要点

1.注重不同群体的要求点

不同群体指的是年龄层次的不同、性别的不同，以及和居住环境所属区域的不同等等的人群。例如：在年龄层次方面就可以分成幼儿、儿童、少年、青年、壮年、中年、老年等不同的群体。不同年龄群体的要求是不一样的。如儿童少年很喜欢玩具，要求能有各种各样好玩的，他们所喜欢的玩具。而老年人就完全不一样了，他们要求能提供适合老年人的营养食品和适合穿着的衣服及其生活用品。因为，现在的食品市场和服装市场绝大部分是为青少年群体提供服务的，适合老年人的比较少，有些地方还没有适合老年人的市场。但经过调查研究发现，随着现代生活水平、医疗水平的提高和医疗保障体系的完善，人类的寿命明显提高。我国许多地区已经提前进入老龄社会。故全社会更应该了解老年人的要求，列出老年人更多的要求点，再经过研究设计，为老年人创造出更多更需要更新的产品，以满足老年人的需求，为老年人度过幸福的晚年而贡献出一份力量。

2.注重潜在的要求点

善于发现潜在的要求点是涉及企业生存与发展的极其重要的问题。据国外有关方面的统计资料反映，全社会对产品的需求中，潜在的需求约占60 ％～70 ％。为此，凡是世界上比较出了名的企业都非常重视潜在要求点的研究。

潜在的要求，需要你深入社会去观察、调查与分析。一旦被你发现有巨大潜在需求，那就有可能为社会创造出无穷尽的财富。例如：世界首富比尔·盖茨当他还在美国哈佛大学读二年级的时候，就发现了世界微型电脑业飞速发展而必然出现潜在的巨大的软件需求点。就在当时的1975年，比尔·盖茨果断决定中途退学，创办了“微软公司”而一举成功！

3.注重特殊群体的要求点

特殊群体是指残疾人、孤寡老人、住院病人、精神病人、左撇子和具有特殊嗜好的人等等。

这一些特殊群体必然会有适合他们自己特点的需要而有许多的要求点。例如：残疾病人各有自己在生理上的缺陷，而这种生理缺陷正需要通过某种工具去弥补。如盲人，这一类人由于双目失明而生活在黑暗之中，心理已经受到了莫大的打击而存在着心理的伤痛。我们更应该去主动了解他们的需求。给盲人外出引路用的拐杖，对于盲人来讲是非常重要的引路工具。记得北京有一位小学生在放学回家的路上，看见了一位盲人在行走中不小心将拐杖倒地后无法捡起来，这位小学生马上跑过去帮助捡起拐杖交给了那位盲人，盲人很感动，再三表示谢谢！而这位小学生回家后心情很不平静，越想越觉得像这类盲人是多么希望能有一根倒地后很快能拿到手的那种拐杖。结果，这位小学生把盲人的这种需求点变成了自己的创新动力——发明了只要盲人用脚轻轻一点就能使倒地的拐杖“自己站起来”的新型拐杖。

（三）要求点主攻的方法

1.主动向用户和销售商征集要求点

用户对所使用的产品最有发言权，因为用户在实际使用过程中，最容易发现产品存在的问题。销售商与购买的客户直接接触，同样可以通过各种各样的客户了解到对产品的意见和要求。所以，通过与用户和销售商沟通，可以获得许多要求点。

2.深入社区召开收集要求点座谈会

不同企业可以针对自己产品不同的发展需要，选定某些社区深入下去召开针对某些产品或随意提出各自要求点的座谈会。

3.对全社会进行抽样调查

相关企业可以组织有关人员进行社会抽样调查，可以根据企业产品销售区域的分布状况，选择重点区域进行抽样调查。当然，在调查之前，先设计1份要求点调查问卷，再通过社会发放，回收统计，分析研究等程序，从中获得有价值的要求点。

（四）要求点主攻技法之训练（用铅笔作记录）

1.训练方案

（1）训练目的：为了学会并掌握要求点主攻创新之法。

（2）训练指导：每个人对各个方面都会有要求的，而且人的要求会随着环境的变化而变化，会随着社会的发展而发展。我们只要认真地去寻找要求，总会找到许许多多的要求。问题在于，我们要针对有价值的要求，千方百计地想方设法去满足要求。

（3）训练操作：

①教师负责点题或出题。

②学生必须按照教师的要求和题意的要求独立地完成。

2.训练题

本训练题可以在课堂上进行集体训练之用，也可以作为作业布置利用业余时间进行单独训练。

（1）对各种家电的要求有哪些？

记录：

（2）对自己住房的要求有哪些？

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（3）对小轿车的要求有哪些？

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（4）对自己所穿服装（四季）的要求有哪些？

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（5）对自己喜欢吃的食品的要求有哪些？

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