每个顾客都有占便宜的心理。导购人员在销售过程中肯定经常听到顾客的抱怨：“每次都在你们这里买这么多的衣服，应该给我一个特别折扣”。尤其是服装导购人员，就算你跟顾客讲的是最低价，顾客还是想让你给便宜一些。这就使所谓的占便宜的心理。
喜欢占便宜，是多数人的心理诉求，或者说是一种人之常情。尤其是女人，在价格上如果不能占到便宜，她们甚至拒绝购买商品。针对顾客爱占便宜的心理，有人做过这样的实验。
实验人员在大学的校园食堂为学生们提供两种包装的饮料，易拉罐包装的可口可乐，每听售价3元，另外提供一种用小纸杯盛放的散装本地汽水，每杯售价1元，然后实验人员记录学生们的选择情况。据实验统计，有79%的学生在午餐购买饮料时选择了品质更好的罐装可口可乐。只有21%的学生选择了那种虽然更便宜但看起来品质明显要差一些的杯装汽水。
第二组实验开始了，罐装可口可乐的价格降到了每罐2元，而杯装汽水为免费提供，对于经济效用而言，两者是完全相当的，学生们无论选择哪一种饮料，所节省的均是1元钱。但选择的结果却和上一次的统计发生了根本性的变化，超过90%的人选择了喝免费的杯装汽水，而放弃购买品质更好的可口可乐。仅仅是因为免费的缘故，让大部分人放弃了原来对品质的重视，而改为接受散装饮料。
再接着，罐装可乐的价格被调整为1.5元，纸杯装汽水仍然免费提供，这一次情形没有发生大的改变，大部分人仍然衷情于免费饮料，即便买罐装可乐所能得到的口感更好。
追求物美价廉是消费者内心真实的心理，而贪图便宜是顾客的本性。导购人员中经常流传着这样一句话：“顾客要的不是便宜，而是要占了便宜的感觉；顾客不是要便宜的商品，而是要让他占了便宜的商品。”占便宜是一种心理上的感觉，导购人员要学会满足顾客的这种心理需求，让顾客有得利的感觉，这样对方自然容易购买你所推荐的商品。
销售的本质就是让顾客有一种占便宜的感觉，没有什么能够比优惠、便宜、免费更能够引起顾客的注意，激起顾客的兴趣。一名优秀的导购人员总是能够利用人们的这种心理，找出更好的由头卖出商品，最重要的是同时还让顾客感受觉得占到了便宜。
在销售过程中，导购人员要学会将产品的利益，用数字来具体说明，尽量不要用“节省”“便宜”“赚钱”“降低成本”等这些笼统的概念来介绍产品，要用一些具体的数字。比如说，告诉顾客，我们这个产品便宜了，究竟便宜多少钱，也需要算笔账。这些清清楚楚、实实在在的几个数字就足以打动顾客。
“张先生，您算一算，我们第一年、第二年的贷款利率足足低了3%和2.15%。以您现在还有320万的余额计算，我们第一年就可以帮您省下10万元，第二年还能省6.48万元，两年加起来就已经帮您省了16.48万元。”
“我们净水机的价格是很经济合算的。您算一下，一般的品牌每半年就要换两支滤芯，每次收费5000元，5年就要5万元；而使用我们的机器，你5年才需要1.25万元。所以，我们机器的价格虽然贵了6000元，但是，这样算一算您还是省了3.75万元，不是吗？”
“便宜”是顾客把同类商品进行比较以后得出的一种自我判断，顾客不仅想要占便宜，还希望“独占便宜”，导购人员可以利用顾客这种想要独占便宜的心理，尽量满足顾客的这种心理，而不是一定非要通过低价来达成交易。比如，导购人员可以说：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件了，按清仓价卖给你吧！”“马上就要下班了，一分钱不赚卖给你吧。”当你让顾客感觉到便宜都让他一个人独占了，一定会让顾客心动。
导购人员还可以通过向顾客赠送一些小礼物的方式来满足顾客爱占便宜的心理，导购人员可以说：“我想其实您也不是一定要打8折或者是9折，这样吧，我个人送您一个小礼物，或者给你拿个我们商场的赠品，这些赠品也值很多钱呢，一定让你物超所值，请您稍等。”
在这里，优惠就是导购人员用一些小利益换来大顾客的一种手段。不过在优惠的同时，导购人员还要向顾客传达这样一个信息：优惠并不是天天有，一定要抓住机会。如此一来，顾客的心理不仅有一种占到便宜的感觉，还会给顾客一种紧迫感，使得交易尽快完成。
【金牌导购战术】
导购人员在销售过程中，一定要经常利用悬殊差距或优惠政策来进行促销。但一定要注意方式和分寸，做到既要满足顾客喜欢占便宜的心理，又要确保顾客得到实实在在的实惠。这样才能与顾客之间保持一种长久的关系，实现互惠互利。
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