一位顾客走进服装店,他一边浏览着店里的衣服,一边自言自语地说:“怎么就找不到我喜欢的衣服呢!”
1.“先生,您好,请问您想看什么风格的衣服?”
(这种询问方式过于专业,尤其是“风格”这样的专业词汇,很容易让顾客摸不着头脑)
2.“先生,我们店的衣服这么多,怎么会找不到您喜欢的呢?”
(这种反问的方式只是服装销售人员站在自己的立场上说话,并且暗含着嫌弃顾客太挑剔的意思,不利于销售工作继续往下进行)
3.“先生,这款衣服不太适合您的风格。”
(这种随意替顾客下结论的说法,很容易导致销售工作的中断,顾客穿衣服的风格并不是固定的、一成不变的,他很有可能正在尝试着改变风格,所以服装销售人员千万不要犯这种主观臆断的错误)
因为大多数顾客在服装方面都属于非专业人士,所以他们对服装风格(服装风格大体分为休闲、运动、职业三种)的概念一般是比较模糊的,但是把一件衣服摆在他们面前,他们一眼就能看出是不是他们喜欢的风格。因此,服装销售人员在向顾客推荐服装前,有必要先了解一下顾客在服装风格方面的偏好和需求,这样才能提高推荐和销售的成功率。
服装销售人员挖掘顾客对服装风格的需求有三种方法:第一种是观察试探法,即先观察顾客的气质和当时的穿着情况,然后根据观察结果进行试探性的判断和询问;第二种是列举询问法,即先列举一些具体的服装风格,然后询问顾客比较倾向于哪种;第三种是场合配对法,即通过询问顾客衣服的穿着场合,判断顾客对服装风格的需求,进而有选择性地为顾客进行推荐和介绍。
范例1
服装销售人员:“美女,我们的裤装都在这边,请问您平时喜欢穿哪种风格的呢?休闲型、运动型、淑女型,还是职业型?”
(在询问顾客的风格需求时,最好给予顾客一些选择性的提示,因为很多顾客对服装风格并没有明确的概念和认识)
顾客:“我比较喜欢休闲型的。”
服装销售人员:“哦,那您看看这几款……”
(根据顾客的回答情况,向顾客推荐相应风格的衣服)
范例2
服装销售人员:“美女,看您穿衣服的风格,您平时应该特别喜欢运动装吧?”
(根据观察,试探性地判断顾客的风格需求)
顾客:“嗯,是的。”
服装销售人员:“那您可算是来着了,我们店的运动装款式挺多的……”
(根据顾客的回答情况,向顾客推荐相应风格的衣服)
范例3
服装销售人员:“先生,您好!我们的上衣都在这边,为了节省您的时间,我想问一下您对衣服的穿着场合有没有特殊要求?”
(向顾客询问衣服的穿着场合)
顾客:“哦,我想在平时不上班时穿。”
服装销售人员:“哦,平时不上班时您可以考虑一下这几款休闲装。纯棉面料的,透气性非常好,穿起来非常舒适!”
(根据顾客的穿着场合,判断顾客对服装风格的需求)
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