情境实录
一对准备结婚的恋人来到一家电器集团公司的展销部购买电冰箱。小俩口围着某品牌电冰箱转了好久，男的正想掏钱付款，女方突然改变了主意：“依我看，我们还是去买日本东芝冰箱吧！”“怎么又改变主意了，咱们原先不是说得好好的吗？”“我看这种国产冰箱质量没保证，不如日本的好。不过是多花一千多块钱而已。”这时，站在一边接待他们的推销员眼看到手的生意没了，悔恨自己刚才那么耐心地给他们解说都白搭了，心里一急一气，便脱口而出：“得了，得了，不买就别问这问那了。日本的好，您又有钱，去买日本的好了，干嘛上这儿来呀？！”这小俩口被他这么一说，转身就想走。推销员见状，继续说道：“两位请留步，我有几句话要对两位说。”小俩口不由自主地转过身来，气鼓鼓的样子。“你们买不买我们的冰箱一点儿关系都没有，只是有一件事要向二位讨教一下。”听到“讨教”二字，小俩口气消了不少，态度也认真起来了。“方才这位小姐说我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们今后改进。”小姐冷不防被推销员这么一问，一时不知如何作答，犹豫了一会儿，才吞吞吐吐地说：“我也是听人家说的，说东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子露在外面，影响冰箱的美观，很不好看。”“小姐，你有这样的想法完全是一种误会。当然，东芝电器历史长牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们刚才看到的这款冰箱，正在走向国际市场。”小俩口将信将疑。推销员接着说：“我们的冰箱，曾经过周密地计算，将散热管暴露在空气中，它散热的速度可以提高一倍，由于热量散得快，所以冰箱内部制冷的速度也快了，这样就能达到提高效率、节约用电的目的。实验表明，与同等容积的密封式冰箱相比，我们产品的耗电量仅是它们的1/3。如果一天省半度电，小姐，你计算一下，一年可以为你省下来多少电费？至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管是被放在冰箱后面的，它紧靠墙壁或者在墙角，对于正面观看毫无影响，请两位放心。”这位小姐竟然无话可说。这时推销员发起了进攻：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派人给你们送去。这是单据，如果你们愿意购买的话，就到那边取发票和保修单。”就这样，推销员巧妙地挽回败局，促成了生意。
情境点评
在销售工作中，推销员总会遇到这样一类顾客，他们总以为自己无所不知，你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来，根本不需要什么推销员，他们自己就能买到最好的商品。遇到这一类顾客，你该怎么办？这时最好的方法就是运用冷淡的方式压住他们的盛气，使他们与你合作。那么推销员该如何做呢？
深入解析
工作中，面对那些骄傲跋扈的客户，推销员不能表现出特别的热情，而要“不理不睬”，这样，他们反而会重视你，对你感到好奇，进而对你的产品感兴趣，最后购买你的东西。
因为当你用漠视去面对这些客户时，他们会以为你手上的东西很有价值，所以才敢不重视他们，于是他们就会对你和你的产品感到好奇并产生兴趣，当购买了你的东西后，还会觉得自己占了很大的便宜。
遇到这种类型的客户，当你和他们交谈时，你可以表现出非常客气的态度，但在这种客气之中要包含一种对成交是否漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事情一样，从而营造出一种“卖方市场”的情形。于是乎，这类客户就会非常想知道你为什么敢漠视他们，这就给你带来了介绍产品进而成交的机会。
不过推销员要记住的是，即使客户同意了你的意见，也表示出了购买意愿，你也仍然要作出一种满不在乎的姿态，让客户觉得做成这笔交易对他更有好处，他不买你的东西是他的损失而不是你的损失。
反思与总结
在上面的案例中，推销员正面击退的不是顾客，而是顾客由于疑虑而产生的责难。在推销过程中，当你遇到这种类型的顾客时，你可以用类似于这样的语气和他们交流：“尊敬的先生，您大概不知道，我们的产品并不是随便对任何人都进行推销的，否则会影响到我们公司的声誉！”
当他们感到非常诧异时，你可以接着这样说：“我们公司只对特殊顾客服务，对顾客和服务项目需要经过严格的核查和选择。”
你还可以继续这样说：“在选择推销对象上，我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能完全符合这种条件的顾客数量并不是很多，而您恰恰就是这些为数不多的顾客中的一位。”
让顾客消化一下你的话后，你就可以对他们谈及一点生意上的事情：“如果您想了解我们对顾客的服务事项，我可以提供一些资料给您。”
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