对待嫌价格贵的顾客

在超市身临第一线,接触最多的现象是讨价还价。对于价格上消费者的异议,营业员是无论如何也绕不开的。消费者总是希望低价成交,营业员希望在合理的价格上成交。两个月来,耳闻目睹了许多有经验的营业员的讨价还价技巧,深感销售有术。

一天,一位顾客来买衣服,嫌价格太贵,顾客提出:“这衣服太贵了,又不是什么好料子!”营业员向他解释:“这料子是全毛的,货真价实,现在市场上卖800元一件,不信您可以去问一问,如果您自己买布定做,绝对不止这个价!”推销人员根据自己掌握的有关事实和理由解释,是直接解释法。

一天,一位顾客买洗衣机,顾客问:“你们卖的洗衣机怎么这么贵。”营业员很诚恳地解释:“是呀,我们这种洗衣机确实很贵,但是您可以到其他商店去看一看,同样的牌子,我们卖的最便宜。”营业员的解释是间接解释,口气比直接解释委婉,不易引起顾客反感。

一天,一位小姐看中一双新式皮鞋,站在柜台前翻来覆去地看,显然她喜欢这双皮鞋,但又嫌价格贵。营业员看出小姐的心理,温和地问:“小姐,如果这种新式皮鞋不能使您满意的话,那么请看看那边式样不太新的皮鞋。”结果她很果断地买下了这双新式皮鞋。原因是营业员给这位小姐看了两种新、旧式样的皮鞋,显而易见她不会看中老式皮鞋,才“激”得她不顾价高买下新式皮鞋。

有经验的老员工向我传授了生意经。他们说,如果顾客对价格异议是事实,那么,营业员就不能否认,既不能用直接解释法,也不能用间接解释法。有时候顾客提出:“你们店里的东西确实不错,只是比其他地方贵了一点。”营业员可以回答:“贵是贵了一点,但我们这里绝对没有假货!”这样,就用信誉优势弥补了价格劣势。这种方法叫做补偿法,指用销售品其他方面的优势来弥补价格方面的不足。

他们还告诉我,将价格化整为零,是一种使顾客不感觉贵的妙法。价格可以细分到每一天、每一次使用商品花多少钱。比如一台彩电3000元,顾客可能嫌贵。营业人员可以引导顾客进行这样的计算,若按10年寿命计算,每年3000元,每月25元,每天0. 83元。然后问顾客:“您每天只要花8毛钱,就能坐知天下事,打发掉无数漫长的黑夜,贵吗?”用这种方法处理与顾客的价格异议,非常巧妙且有效。

他们还告诉我,如果一个企业购买设备时嫌贵,营业员可以根据顾客的投入产出关系,来说服顾客。推销人员可以为企业算一笔账:购买这套设备花多少钱,这套设备可以为企业节约多少原材料,这些原材料又值多少钱,这套设备又可以生产多少新产品,新产品又可以为企业赚多少钱。最后将投入与产出进行比较,只要产出明显大于投入,就很有可能吸引顾客。

心得

说服顾客是一种能力。有的人认为事情是做出来的,不是说出来的;有的人认为会说话最多算是一种辅才;有人认为能说会道只不过是靠耍嘴皮子哗众取宠,其实不尽然。有的事是做出来的,有的事是说出来的,说服顾客,就是以“说”为主。营销人员要说服顾客,如果拙嘴笨舌,言不及义,索然无味,何以打动人心。说服顾客,既要言中有理,又要言中有巧。