【理论精讲】
真诚地赞美客户，无论在过去、现在还是将来都是推销员获得客户好感的有效方法。法国作家安德烈莫洛亚说过：“美好的语言胜过礼物。”在实际生活中，每个人包括我们难缠的客户，都会有些引以为自豪和骄傲的事，希望为人所知，受人称赞。一旦我们满足了人们这种渴望被赞美的心理，你就会发现，赞美的力量是无穷的。
原一平有一次去拜访一家商店的老板。
他主动打招呼：“你好。”
老板疑惑地问：“你是谁？”
原一平先做了自我介绍，之后打开话匣：“我今天刚刚来到贵地，有些事情想请教您这位人人皆知的老板，希望您可以帮我解决解决。”
“人人皆知？太抬举我了吧。”老板笑着说。
原一平很有诚意地说：“是啊！我问了很多人，大家都说只有您能帮我解决这个问题。”
“哦？大家都是这样说我啊！真是惭愧，那到底你有什么问题呢？”老板显得有点不好意思。
“不瞒您说，是关于……”
“站着说话不方便，进来我们慢慢谈吧。”
看到了吗？成功的赞美就是找到客户引以为自豪和骄傲的事然后狠狠地夸奖它。日本推销之王齐藤竹之助说过：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在自知优越的地方，他们固然喜欢得到别人公正的评价。但那些希望出人头地，而不自信的人，尤其喜欢得到别人的恭维。”
齐藤竹之助进一步指出：“想轻易地发现一个人身上最显著的特点，是很简单的事情。只要你观察他们最爱谈的话题便可知。因为言为心声，心中最希望的，也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去搔他，一定能搔到他的痒处。”
无论如何，销售员都要想办法博取准客户的高兴，这样，也可以提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。我们要发挥自己幽默的个性，营造祥和的谈话氛围。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会接受并配合我们的工作。
【推销实训】
赞美几乎人人都爱，没有人会因此而拒绝我们。销售是靠嘴上功夫，“一句话让人笑，一句话让人跳”。原一平的赞美恰到好处地从小处发挥，既取乐了他人，又美了自己。学会用赞美的方式取悦客户，既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？赞美是一种比较普遍而行之有效的接近客户的方法。推销员要想恰当地运用赞美策略打动客户，需要注意以下事项：
1．借用第三者的口吻来赞美
经旁人转述而来的赞美，才是最令人高兴的。转述的赞美是双倍效果的赞美，比当面直接的赞美更有威力、更有意义。例如说：“怪不得有人说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。
2．真心实意地赞美
只有发自内心的微笑才是最吸引人的，而赞美也必须出自内心才会感动人。真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以赞美。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞美满足一个人的自我，那么任何一个人都可能变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。因此，推销员应该努力发现你能对客户加以赞美的小事，寻找他们的优点，形成一种赞美的习惯。
3．因人而异地赞美
赞美虽然是一种比较行之有效的方法，但也不能不注意，因此在赞美时应该做到：看准赞美目标，避免冒犯客户。例如说，男人喜欢别人说他有气概、强壮、精力充沛等，而女人则喜欢别人赞美她的发型、容貌、服饰、皮肤，对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的儿女等，对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效……
4．恰到好处地赞美
恰到好处地赞美对方，是你获得认同的开始。发自于内心的赞美会令人心花怒放。同时，赞美也是人与人之间沟通的润滑剂，人人都希望获得认同，这样可以缩小双方之间的差异，彼此欣赏。
5．具体热忱地赞美
以具体化的语言赞美客户才能让客户觉得你的赞美真实诚恳，效果也会比一般的赞美好很多。例如：“你那篇文章写得真好，特别是最后那个观点很有新意。”“你这件衣服很好看，与你的发型很相配。”赞美是人际关系的润滑剂，是拉近心灵距离的桥梁。在人际交往中，学会热忱地赞美别人，你的收获将会更大。
6．多赞美对方的个人情况
“您的孩子长得真像爸爸，将来也肯定是个社会精英。”“您住的地方环境真好，眼光确实不同凡响。”“您家院子真漂亮，是先生您自己打理的吗？您在工作之余还将院子整理的这么好，真是佩服。”“听说您在书画方面堪称专家，外界仰慕您书画的人很多呀！”
7．比较性赞美
单纯地赞美客户的某些方面，客户可能会不以为然，但如果你选择客户的某一个具体特点，与客户熟知的人中比他更为成功的人做比较，则会给客户留下深刻的印象，也会激发客户对你的亲近感。
8．间接性赞美
要让赞美成为一种尊重客户的方式，成为一种肯定客户的态度，这样才会真正有效。另外，赞美并非越直接越好，有时，间接的赞美更能打动人心。例如对方是个年轻的女客户，为了避免误会，可以赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她受用。
此外，赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑也可以表达对客户的赞美之情。赞美其实并不难，只要稍微动一点脑筋，开口说几句或动笔写几行就可以了，投资虽然很小，回报却是惊人的：良言一句三冬暖。我们更应牢记马克·吐温说的：“一句赞美的话，可以使我受用两个月。”
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