修炼得体的推销礼仪

【理论精讲】

推销员不仅需要掌握丰富的产品知识和推销技巧，还应具备得体的推销礼仪。推销员只有用得体的礼仪、丰富的知识、完美的人格，才能赢得客户；买主才能欣赏你、喜欢你，从而接受你的产品。

日本是礼仪之邦，尤为注重礼节，而“礼”的含义极为丰富。原一平在“仪表美”上就曾碰过一次钉子。

一天下午，原一平去烟酒店拜访。由于酒店老板已经成为客户，所以原一平有点随便，以至于把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂，你这是什么态度，你懂不懂礼貌！”客户的斥责令原一平惊恐万状，方知失礼，连忙正帽跪地赔礼。“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成了自己人，所以太任性随便了，请你原谅我！我是带着向亲人请教的心情来拜访的，绝没有轻视你的意思。千错万错都是我的错，请你息怒跟我握手好吗？”一番诚恳的道歉，平息了老板的余怒。

聪明的原一平知错即改，感化了老板，促使老板格外“开恩”，将上次原定应缴纳的5000日元保费追加到3万日元，给了原一平一个意外的惊喜。这件事也给了原一平一个彻底的反省。从此，他处处注重礼节，讲究推销礼仪。

礼仪是推销员成功推销产品的“敲门砖”，它有助于推销员尽快被客户所接纳。在西方国家流传着这样一句话：“没有卖不出的商品，只有卖不出商品的推销员。”

良好的推销礼仪是推销员言行一致、表里如一的行为，是尊重客户、客户至上的体现。推销礼仪利于增强推销员的自信，发挥智慧，积极推销，利于形成良好的晕轮效应，使客户“爱屋及乌”。所以，良好的推销礼仪是销售员迈向成功的第一步，也是推销自我的起点。可以说每个销售员都握有敲门砖，只看谁会用，谁用得更妙。

【推销实训】

得体的礼仪可以塑造一个人的良好形象，为此推销员应懂得一些基本的客户交往礼仪。

1．得体的仪容

仪容是指一个人的长相和修饰。美的形象首先表现在容貌。仪容修饰的基本原则：要与性别年龄相适宜；要与容貌皮肤相适宜；要与身体造型相适宜；要与个性气质相适宜；要与推销员的职业身份相适宜。男性推销员要体现刚毅有力、优美自然的男子气韵，女性推销员要体现温柔妩媚、典雅端庄的女子风韵。

女性应选择短发、马尾辫、烫发等较为保守型的发式，刘海不要把脸遮住，不染夸张发色，过肩长发要扎束于脑后，发夹要用单色，以深色为最佳；提倡加适量发胶、摩丝，头发不得有头屑；要注意皮肤护理，化妆品的选用要与个人的脸型、年龄、气质特点相符。

男性最好是短发，头发不能长过耳朵，不要蓄长发，也不要剃光头；不能有过分修饰，避免给客户以油头粉面的感觉；要注意面部修理，及时清理胡须、鼻毛、耳屎、眼屎，注意牙齿清洁，保持指甲卫生。

2．搭配合理的衣着

常言道：“人靠衣装，马靠鞍。”合体的衣着可以使男性显得更加潇洒，女性更加秀美。推销员衣着协调得体、整齐清爽、干净利落，客户会从心理上接受你、喜欢你，自然就会倾向于购买你推销的产品。

推销员衣着的基本要求是：服装式样不能太保守，以免产生呆板、落后之感；也不能赶时髦，如女性不宜穿短裙，男性衬衫不能花哨，应选择单一色调；要因地制宜、因人制宜，要根据推销活动的场所、接触客户的情况选择与之相适应的衣着；服装的面料应讲究些，档次过低、过高都不妥，应选择颜色单一、质地纯正、较为上等的面料；衣服、鞋帽要整洁、挺括，衣领、袖口、鞋袜不得有污迹或异味；着装要符合交际场所礼仪规范；服装不能只有一种款式，也不能只有一套服装，应随着季节而有所变化。推销员的服装不是作业服，而是具有很大的礼仪作用。

3．适宜的举止

推销员的举止要求是：彬彬有礼，端庄大方；在约见客户、拜访客户、推销洽谈、社会交往中，要表现出稳健、优雅、大方的姿势、表情，严格遵守社交礼仪。到客户所在地拜访客户，最好预约时间，如系临时性拜访，首先要向客户表示歉意。推销员的站坐姿要求庄重挺拔、优美自然。入座时，动作应轻、缓、柔，应走到座位前，转身平稳坐下。推销员在此基础上还要注意一点，站和坐不能给客户一种压迫感。推销中一般我们和客户保持1.2～3.6米的距离，而在我们演示产品的时候可以离客户略近，但绝对不能少于半米。行走时，要双目平视前方，双肩平稳，双臂自然摆动，上身要挺直，步位要顺直，步幅要适当。如与客户一起行走，步伐要以跟上客户为前提，以方便交谈为宗旨。

4．热情的表情

除了我们熟知的微笑服务外，推销员更要注意的是目光运用。“眼睛是心灵之窗”，拜访客户时，目光应该和蔼、亲切。与客户交谈时，目光应注视对方。正式的洽谈过程中，目光应严肃认真，注视的位置应在对方的双眼或双眼与额头之间；在社交场合，目光要坦然、有神，注视的位置在对方唇心到双眼之间的区域。有很多销售新手反映和客户交流时眼睛不知往哪放，一直看着客户很尴尬；不看客户又觉得很不礼貌，到底怎么办好呢？推销员在推销过程中要学会“散点柔视”，即将目光柔和的撒在对方脸上，而不是盯着某点。微笑是友善和尊重客户的表现，拜访客户过程中，要面带微笑。推销员恰当的运用手势，有助于表达自己的意思，使交谈形象丰富、饱满。

产品推销的礼仪还有很多，总而言之，无论运用何种礼仪都应时时处处体现热忱有度、真诚有信的基本原则。