不能轻信“百年老店”

4.不能轻信“百年老店”

郑　琳

一、案情简介

被保险人A公司为中国东南沿海某箱包出口企业，具有十几年生产各类箱包产品的丰富经验，与多家世界知名箱包品牌商有过合作。买家B公司为美国某行李箱生产批发商，成立于1910年，目前拥有自己的箱包品牌，下游客户500余家，是一家声名显赫的“百年老店”。双方自2007年起建立合作关系，截至2010年，累计交易额近2 000万美元。2010年2月，双方开始以赊销方式进行贸易，账期根据B公司下游买家的需求从45天至75天不等。2010年5月，B公司开始拖欠付款。为了维持良好的合作关系，A公司并未及时调整出运政策，仍继续向B公司超限额大量供货，前后累计出运40票货物，货值达200万美元，但B公司始终未能按期付款，使A公司遭受了大额损失。

二、案件处理

(一)拖欠初期:买家态度诚恳，被保险人全盘接受

货物大量出运后，A公司曾派员赴美考察买家经营情况，商谈付款事宜。出于对A公司货物的需求，B公司在应付账款逾期前期始终保持陆续小额回款，并多次表示正在努力筹款，甚至提出不惜转卖其所持有的其他公司股权以筹得资金。A公司由于担心中国信保的介入可能影响与B公司亲密的合作关系，从而刺激B公司进一步扩大拖欠行为，因此并未及时向中国信保通报可损，而是相信买家将会努力还清账款。

(二)拖欠中期:买家态度反复，风险初现端倪

拖欠风险发生后，B公司曾多次签署还款协议，但始终未能如约付款，一拖再拖，3个月一晃而过。2010年9月，A公司已察觉出苗头不对并提高警惕，对于B公司的后续出货要求，A公司提出停止赊销，采用现款现货方式交易。但是，此时B公司的资金周转已经出现巨大问题，对历史债务尚难以承担，更何况以现金购买新的货物。此时双方合作关系开始出现裂痕。

(三)报损:信保及时介入，买家频频周旋

在A公司拖欠风险发生后近4个月，A公司因减损不利，资金压力过大，方才向中国信保通报可损。中国信保接到报案后立即向B公司发送催讨函，一方面要求其书面确认债务，另一方面要求B公司答复明确付款计划。经验老道的B公司并未直接回复，而是通过一家美国律所驻华代表处的律师向中国信保回函，承认其与A公司之间的贸易关系，但对A公司提供的对账单明细提出异议，仅对其中185万美元债务予以确认，称剩余部分已经支付;同时，B公司提出A公司货物存在质量问题，并向A公司提出高额反索赔。当中国信保要求B公司提供已付款证明以及反索赔证据时，该律师又转而请中国信保提供A公司的委托授权函以确认中国信保的合法身份，但始终对债务情况及还款计划予以回避。

(四)转折:买家“反咬一口”，被保险人恍然大悟

为避免买家持续利用律师介入拖延时间，中国信保在提供授权函的同时，严词要求B公司于一周内提供书面付款计划。岂料一周后该律师反馈，B公司总裁在中国苏州出差期间受到了A公司人员的人身威胁，并表示将保留对A公司人员采取法律行动的权利。当中国信保将买家律师所言向A公司转述并核实情况时，A公司对买家的夸张描述显得相当震惊。据了解，当日A公司获悉B公司总裁将前往苏州与其他工厂洽谈贸易，为了妥善解决欠款事宜，A公司一名副总与相关业务人员火速赶往苏州，希望与B公司总裁会晤。恰巧B公司总裁与A公司副总入住同一间酒店，双方巧遇后进行了短暂会面。虽然B公司总裁对A公司副总的突然出现表示意外，但也同意隔天上午双方就欠款事宜进行会谈。当A公司副总第二天准时赴约时，却发现B公司总裁早已退房离开。至此，A公司才恍然大悟，B公司不但没有实际的付款行动，甚至还把身为债主的中国出口企业视作威胁其人身安全的“恐怖分子”。A公司一时难以接受买家前后态度的巨大转变，感觉受到莫大侮辱，再次书面确认本案已全权交由中国信保处理，要求中国信保加大催讨力度，向B公司追讨欠款。

(五)护航:被保险人资金困难，信保先赔后追

由于B公司拖欠近200万美元货款长达半年时间，A公司资金压力巨大，便向中国信保提出了索赔申请。经审理，A公司与B公司贸易过程清晰，债权真实有效，中国信保便对被保险人属于保险责任的大部分损失进行了足额赔付，及时弥补了A公司的损失，缓解了A公司的资金压力。

(六)追偿:积重难返，买家最终陷入破产

赔付后，中国信保继续通过国外渠道向买家追偿。通过多次施压，买家开始陆续还款，但始终拒绝签署书面还款协议，还款金额也仅为每周2万美元。当中国信保进一步向B公司施加压力督促其付款时，B公司律师表示目前B公司经营遇到重大困难，如果A公司提起诉讼，将立即申请破产保护。为尽量争取在B公司破产前获取更多的还款，经综合分析后，本案并未立即采取诉讼措施。但在2011年7月初，B公司正式向法院提交破产申请，“百年老店”就此轰然倒下。

三、案件启示

商业信用不堪一击，前后态度判若两人，如此“百年老店”，令不幸遭遇损失的中国出口企业唏嘘不已，犹如上演了一出现代版“农夫与蛇”，个中滋味只有当事者才可切身体会。但结合整个事件发展过程，则有许多经验值得广大中国出口企业借鉴。

(一)勿盲目相信大买家，合理控制出运进度

在后金融危机时代，中国出口企业格外珍惜来之不易的订单，面对实力强大、经营历史悠久的大买家，出口企业往往不惜代价，委曲求全，以期维护与客户之间的良好合作关系。但是订单量与买家商业信用并不必然划等号，买家的付款意愿及付款能力可能受制于其与下游买家的订单签订、货物销售以及回款情况，买家在其他领域的投资成功与否也可能影响其资金运转。因此，出口企业不可被“百年老店”的光鲜外表所迷惑，而应全面动态地观察分析买家信用变化。在应收账款管理过程中，出口企业应根据买家付款情况合理控制出运进度，在买家已出现明显拖欠信号的情况下，应果断停止出运，不可一味迁就，放松风险管控。

(二)及时对账，要求买家出具付款计划

一旦发生买家拖欠风险，应要求买家及时书面确认债务并采取有效的督促措施。部分中国出口企业考虑到双方的长期合作，前期不好意思要求买家签署合同，在风险发生后也未能及时与买家对账，督促买家书面确认债务，导致日后双方合作关系破裂时难以主张债权，甚至无法获得法律保护。中国信保建议出口企业，提前做好风险管控工作，比如在与买家合作初期，即与买家认真签订合同，约定清楚双方权利义务，事先保留相关贸易单证，如发票、提单、报关单、往来函电等;并在出现风险时与买家及时对账，要求其书面确认债务，为进一步采取行动进行充分准备。

(三)审时度势，在不同阶段采取不同的追偿策略

从全世界范围来看，美国企业的法律意识当居前列，并且美国也有着一整套注重保护公民各项权利的法律体系，债务人也不例外，享有通过正当程序主张权利的机会。因此，美国企业善于运用法律程序阻碍中国企业的追讨，可谓在法律的范围内“无所不用其极”。比如在初步接触阶段，美国企业往往聘请律师对外接洽，自己并不露面;谈判中期，美国企业则可能提出贸易纠纷，如质量问题、延迟出运等，拖延时间;至后期，则可能“以死相逼”，动辄表示将申请破产保护，启动法律程序阻碍追讨。因此，为了取得良好的追偿效果，出口企业务必保持冷静，审时度势，在不同阶段采取不同的追偿策略。对于付款意愿较好的买家，出于成本的考虑，一般可以先通过非诉讼方式向买家追讨，督促买家确认债务及付款计划，并跟踪其付款进度;对于付款意愿较差，提出贸易纠纷却拒不配合提供证明材料的买家，在出口企业能够充分证明其已良好履约的情况下，可考虑向买家提起诉讼。但是在诉讼前，务必先对案情、买家财产情况、当地司法环境、可诉性、诉讼费用等进行充分了解和评估，否则对出口企业而言可能徒增费用之外，并不能达到更好的追偿效果。

总而言之，中国出口企业在与国外大买家过招时，不可轻易放弃自身的底线，应规范贸易操作，与买家签订贸易合同，加强应收账款管理，及时与买家对账确认债务，根据买家付款情况调整出运进度，并应在风险发生后及时采取减损措施。如已投保出口信用保险，还应按照保单约定期限向中国信保报损，提交全套贸易单证，配合追偿。中国企业通常秉承“以和为贵”的儒家思想，希望与买家管理层建立深层次的个人交情，但是对于现代国际贸易而言，交易双方的合作应建立在平等互利的基础上，遵循“契约自由”和诚实信用等原则，唯有如此，出口企业的合法权益才能得到有效保障，也才能从真正意义上获得对手的尊重。