银行开办理财业务的目的和意义

　　近些年，各家银行已经开始将个人理财业务作为零售业务的发展重点，从产品、服务、机构设置以及人员配置等方面进行了有益的探索和尝试，市场客户层面也给予了积极回应。银行开办理财业务的目的主要是：

9.4.1　满足日益差异化的客户需求

　　细分市场、差异性服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是国内外商业银行的基本经营手段之一。细分市场的标准主要有地理位置、客户的收入高低、客户的受教育程度以及不同年龄层和生活方式等。日本银行主要以个人资产为标准对市场进行细分，有的针对人生不同阶段设计出系列化的服务商品，如日本朝日银行针对就职、结婚、购房、生儿育女、工作转职、搬家、资产形成和运用、退休金等不同的年龄阶层和生活需求开发了系列化的金融商品。在香港，提供“贵宾式理财服务”的银行均以客户的存款及投资账户总额作为门槛，这类客户不但可以得到“多对一服务”和“定制式服务”，还可以享受多种投资品种选择、各种折扣优惠、透支服务、资深投资顾问的投资评估建议和代理等额外服务。市场细化后，各银行需要根据自身的具体情况进行准确的服务定位。各家银行都有自己的比较优势，在个人理财业务竞争日益激烈的情况下，选择大而全的经营战略将无法实现银行在这个市场上做强的目标。应对竞争，更好的战略是定位于自身优势最大的业务领域，向特定的目标群体提供专业化的理财服务。

　　由此可见，只有对理财市场进行市场细分与定位，突出差异性服务，才能对居民家庭财产进行保护与投资规划，制定出真正满足居民需要的金融理财产品。

9.4.2　顺应商业银行的发展需要

　　随着金融市场的发展与完善，宏观经济、微观经济及金融规划这三大环境也悄然发生了变化，商业银行纷纷进行内部改革，转变经营理念以应对这些变化，主要表现在：服务对象从公司客户转向个人客户，经营重心从传统资产负债业务转向新型中间业务，经营理念从产品、销售为中心转向以客户为中心。个人理财服务顺应了这一趋势，以其新型的服务方式为客户提供量身定制的产品和服务，有效地培养和发展了银行的目标顾客。以交通银行为例，交通银行在2007年明确地提出了要“打造中国最佳财富管理银行”的战略构想，这一举动充分地体现了交通银行对于未来银行业发展趋势的判断——财富管理将日渐成为现代金融服务的核心。在这一年，交通银行充分利用自身网点集中于中高端客户聚集程度高的经济发达地区和富裕城市这一优势，大力推动已有网点改造，使得有限的网络资源能够更加有效率地集中服务于“财富管理”。交通银行接连推出了面向高端个人客户的“沃德财富”和面向中端个人客户的“交银理财”等财富管理品牌，综合利用各种金融工具将个人的资产、负债、收入和费用等财务指标一并纳入整体统筹运作，以实现客户财富的整体性、一站式综合性管理。截至2007年末，交通银行管理的个人中高端财富管理客户数已经突破了100万，销售和管理的个人资产规模已经达到了人民币3 000亿元，其中，占比5%的中高端个人客户贡献了75%的业务量。

9.4.3　缓解银行体系风险

　　我国银行体系在现阶段存在以下几方面的问题：社会信用过于集中在银行；银行业务主要集中在对公业务、批发业务上，对私业务以及零售业务所占比重较小；资产负债业务所占比重过大，中间业务和表外业务所占比重较小。上述三个方面问题使我国银行业面临较大的经营风险，而个人理财业务不仅经营风险较小，而且能带来可观的经营收益，有利于商业银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。

9.4.4　拓宽商业银行收入来源

　　随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的原有专业分工已越来越模糊，业务交叉越来越深入，金融竞争越来越激烈，银行传统业务的发展空间越来越窄，存贷利差进一步缩小，传统业务的风险增大，收益减少。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。个人理财服务以其领域广、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，拓宽了商业银行金融产品的创新空间，培育了新的利润增长点，成为银行业务发展的战略重点。

　　目前，我国内地商业银行收入中的70%~90%是来自传统利差收入，中间业务收入大多只占10%左右。截至2007年上半年，即使是在国内中间业务收入占比最高的招商银行，这一数字也只有15.23%。在国外，银行的利息收入最多只占到全部收入来源的50%，其他收入则来自银行的中间业务。比较了国内商业银行与国外商业银行在中间业务占总收入份额上的差距，再比较一下个人理财业务收入在商业银行总收入中所占的比例，以香港恒生银行为例：其个人理财业务对该行盈利的贡献率已达48%，在英国、新加坡等国家银行业务中，个人理财业务收入占比也达到30%~50%。在我国，即使在商业银行中中间业务收入占比最高，但却只占15.23%的招商银行，又能有几成是由个人理财业务贡献的？

　　由此可见，国内个人理财业务的发展空间是广阔的，只要商业银行实实在在地投入人力物力去发展该项业务，该业务未来为银行带来的收益无疑将是非常可观的。目前有的商业银行已经看到了这一点，已经将发展理财业务提升到了战略高度来重视。还以交通银行为例，2007年交通银行明确提出定位“财富管理”，伴随着战略布局的倾斜，其2007年年报显示：当年交通银行手续费及佣金净收入大幅增长，实现手续费及佣金净收入71.88亿元，同比增长137.93%。

9.4.5　缓解银行流动性过剩的资金压力

　　近年来，我国经济蓬勃发展，其中净出口为GDP的增长作出了很大的贡献，根据中金公司中国宏观经济报告：2005年净出口对GDP的贡献率为16.9%，2006年这一数字为22%，而2007年这一数字虽然受到紧缩宏观经济政策影响有所下降，但是依然占20%。净出口的快速增长在拉动经济的同时也带来了一些负面影响，其中最为突出的问题就是由强制结汇制度带来的基础货币的大量投放，截至2008年1月末，货币和准货币(M2)的余额为41.78万亿元人民币，这一数字在2007年1月末时还是35.15万亿元人民币，而在2004年12月末，货币和准货币(M2)才只有25.32万亿元人民币²。

　　面临这样的困境，银行可以选择通过积极开展个人理财业务来缓解自身压力。从央行公布的数据显示，截至2008年1月末，金融机构人民币存款为391 551.47亿元，其中居民储蓄存款就达到177 412.47亿元，储蓄存款占比为45.3%，其中活期存款为67 770.80亿元，定期存款为109 641.67亿元³。商业银行通过开展个人理财业务，可以引导部分居民储蓄投资于货币市场基金、短期债券基金、保险及国债等风险相对较低的投资业务，实现储蓄分流，能极大地缓解当前商业银行内部流动性过剩的压力。

9.4.6　应对外资银行带来的激烈竞争

　　中国加入WTO后，外资银行的大量拥入在给中国商业银行带来先进管理方式的同时也带来了巨大的压力。外资银行进入中国金融市场之初，由于网点少、人才缺乏等因素限制，不会将存贷业务作为发展的重点，而是将中间业务作为进军我国金融界的“切入点”，培养优质客户，逐步扩大其经营范围和业务品种。在所有的中间业务中，个人理财业务将是外资银行与国内商业银行争夺的重点之一。

　　在西方发达国家，个人理财服务几乎深入到每一个家庭，各大小银行都开展了针对不同收入客户提供贴身理财服务的业务。通过提供理财服务，国外银行获得了相当丰厚的利润。相较而言，我国商业银行个人理财业务的发展状况却不尽如人意。由于起步较晚，我国个人理财业务多集中于传统银行业务及代售基金、保险、债券等业务上，缺少技术含量高的理财产品组合，私人银行业务也才刚刚开展。我国80%~90%的个人财富主要集中于10个左右的大城市，同时我国城市居民对于个人理财服务的需求也是日渐强烈。根据国际通行的“二八法则”，在零售业务中，20%的客户将带来80%的利润，争夺最高端的20%的优质客户资源对商业银行的发展至关重要，因此，我国商业银行必须大力发展个人理财业务，迎接外资银行的挑战。