发型屋促销活动分类

在现实市场实践中，发型屋促销活动的表现形式令人眼花缭乱，其中不乏盲目性促销。一个促销活动的最终效果如何，首先需要一个清晰的设计过程，而促销方案设计的最基础工作，是依据发型屋的自身状况，结合市场营销环境进行分析。其中重要的一环是促销方案设计人员必须熟悉促销活动的分类方法，只有这样才能设计出有针对性和差异性的促销方案，从而提高成功率。

促销活动的分类方法很多，这里介绍几种基本的分类方法。

1.从沟通方式来划分

从沟通方式来划分，促销活动可归纳为两大类别：一是单向沟通式，如特价、优惠券促销、赠品促销、POP促销等；二是双向沟通式，如意见征询、有奖答题、现场促销等。

促销活动应有清晰的传播主题，实施过程中应该提供充分的机会和诱惑，使消费者主动参与。

2.从作用效果来划分

发型屋促销是整个发型屋营销活动过程中的一个环节或一个方面，在这个过程中的不同阶段或层面，促销所扮演的角色和所起的作用不尽相同，其突出贡献表现在两种不同的促销方式。

新产品入市促销

新产品入市通常要使用促销工具来解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍，常规的促销形式有样品派送、赠购、限期优惠等。

巩固重复购买促销

根据意大利社会学家帕累托的20-80营销法则，维护品牌忠诚者重复购买率的重要武器之一，就是合适的、持续的促销活动，如消费者跟踪优惠折让、新产品或新服务优先试用、累积计分奖励等。

3.从营销角度来划分

从营销角度划分，发型屋促销活动可归结为四种类别：促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。

各类促销活动

包括特价促销、有奖促销等。

（1）特价促销，又叫打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是经营者最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购买最重要的因素之一。特价促销看上去简单，运用得好的发型屋可从中获益，运用不好则受到损害。因此，发型屋在运用特价促销方式之前，有必要对特价促销的规律和技巧进行深入的分析和研究。

特价要“师出有名”。超值消费会在21世纪刮起一股旋风，价格竞争似乎要永续无止了。但是特价促销是一种艺术，要让消费者觉得价格低得合情合理、有理有据，要取信于民，否则消费者容易逆反——再低也不买。

现实中，发型屋特价的名目、理由通常有：季节性降价，重大节日特价酬宾，发型屋庆典活动特价，等等。

掌握特价促销的操作技巧，应把握两点：第一，降价幅度至少要在20%以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时，必须说明充分理由，否则消费者会怀疑这是劣质产品服务，反而不敢消费。第二，少数几种产品大幅度降价，比产品普遍小幅度降价的促销效果好。知名度高、市场占有率高的产品降价效果好；反之，效果则差。

（2）有奖促销，企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式、递进式、组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为。

竞赛与抽奖活动取得成功的基本保证之一就是有严格、清晰、易懂、准确的奖励规则。由于消费者对有奖销售的具体方式有自己的理解，并且这种理解的差异性很大，所以就要求每次抽奖或竞赛活动都必须将具体规则公诸于众，并接受公众的监督。

服务促销

“服务”是发型屋巩固老消费者和开发新消费者的最重要的方法之一，发型屋间的竞争，在某种意义上就是服务的竞争。日本卡斯美集团发型屋的总裁最爱讲，也是他唯一会讲的一句中国话，就是“为人们服务”。

其实，不讲利润的发型屋是不被人们欣赏的，也是无法生存的。但发型屋经营的基本原则，本来就应该是“为消费者提供价廉物美的产品与服务，保证使消费者在消费时感到满足”。有些发型屋中，店员的眼睛呆滞无神，甚至颇具厌烦和鄙夷的意味，这令消费者感到一种很不舒服的痛苦感。这样的发型屋绝对不是成功的典范，因为它没有为消费者提供令人满意的服务，没有令消费者愉悦，它不懂得服务促销。

“消费者是上帝”，要求保护消费者的利益，尊重他们的权益。这就为发型屋的服务促销指明了方向——发型屋应该使每位消费者都感受到尊重，应该为消费者提供善解人意的服务，让他们在发型屋消费时，能够自由自在、自得其乐。

发型屋的服务促销，是发型屋以某种方式、活动或劳务性工作向消费者提供的服务。常见的方式有：产品介绍服务、培训服务、咨询与信息服务以及日常便民服务项目等促销活动。例如，代售电影及晚会票，附售IC电话卡，复印和传真服务，出售和出租书籍等。这些项目的开展不仅可以增加发型屋每日的客流量，促进产品的销售，还能使发型屋在其服务的社区内形成良好的企业形象。

人员促销

发型屋人员促销，主要指发型屋营业人员促销。但发型屋的销售过程十分强调消费者的“自愿”，即“自我意愿”，故一般只是在产品促销期间，或是当消费者有请求时，营业人员才会向消费者提供帮助。营业人员的主要任务如下：

（1）接待。在发型屋中，营业人员应以亲切、温和、细致的态度接待消费者，随时准备为需要咨询服务的消费者服务。

（2）熟悉发型屋服务产品知识，包括产品涉及的原料、性能、产地、使用方法、保管方法、真伪识别等知识，以备消费者咨询。此外，对于某些产品，还应开展针对性介绍及展示，提高消费者的即兴购买欲，尤其是新产品，通过营业人员热情推荐，把新产品顺利推入市场。

（3）发展与消费者的友好关系。发型屋如果开在居民区，就应努力培养消费者，发展彼此间友好和信任的关系，使消费者把发型屋当成自己的家，把营业人员当成美发消费的好参谋，形成对发型屋产品的习惯性消费。

公关促销

许多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，使发型屋的形象获得良好、适当的诠释。事实上，越来越多的消费者希望发型屋在更多的促销活动中加入公关服务。这种需求形态的转变，代表了一种新的趋势。凡是知名的发型屋，都非常善于利用公关促销方式制造公关事件，扩大发型屋的知名度。而忽视公关，发型屋将难以壮大成长。

4.从活动性质来划分

从活动性质来划分，促销活动可以分为以下几类：

开业促销活动

开业促销活动是促销活动中最重要的一种，因为它只有一次，而且与潜在消费者是第一次接触，消费者对发型屋的产品、价格、服务、气氛等印象，将会影响其日后是否再度光临发型屋的意愿。所以经营者对开业促销活动都十分重视，希望能通过促销活动给消费者留下一个好的印象。通常开业当日的业绩可达平日业绩的5倍左右。

年庆促销活动

年庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次。其促销业绩可达平日业绩的1.5~2倍，因此尽可能地延长年庆时间和增加活动就变得十分重要了。但是，同样值得一提的是，如果时间过于冗长，促销活动的作用就会适得其反。

例行性促销活动

例行性促销通常是为了配合国家规定节日、民俗节日及地方习俗、行事等而举办的促销活动。一般而言发型屋每个季度均会举办2~3次例行性活动，以吸引新消费者光临并提高老消费者的消费品项及金额，促销期间的业绩可比非促销期间提高2~3成。

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竞争性促销活动

竞争性促销活动往往发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时，通常会推出竞争性促销活动，以免营业额衰退。

当发型屋的竞争促销活动已经无法体现在价格竞争上时，经营者应走出传统的对消费者让利的做法，以消费者为本，做到让利与质量、服务、情感于一体。

促销其实是一场艰难的商业战，如果不能全面把握各方面的细节，尤其是非常规促销，那么促销活动很可能就变成一场损失惨重的“自杀”行为。因此，在进行非常规促销活动时，经营者需要考虑：

（1）促销费用：有多少的钱办多大的事，经营者不能高估促销活动后期的收益而忽视前期促销费用的支出；

（2）场地选择：合适的场地对非常规促销活动效果的影响极大，经营者要在促销前期完成好此项工作；

（3）促销队伍：非常规促销活动对促销人员的素质要求较高，不要有“人不够，临时凑”的思想，要有专门的非常规活动促销专题培训；

（4）售后服务：许多非常规促销活动都带有一定的售后服务后遗症，经营者必须有一定的心理准备及应对方案；

（5）促销物料支持：所需要的促销用品及相关宣传用品齐全与否，也是经营者需要关注的一个重点。