项目谈判的实施

7.3　项目谈判的实施

7.3.1　谈判具体内容的确认

谈判双方在每一轮谈判开始之前，都应该按照政府方提供的谈判文件明确本轮的谈判流程和内容。政府方应该制定谈判进度表，每轮谈判开始前由专人宣读本轮谈判议程。双方对谈判中的关键内容及可能存在较大分歧的条款，应在谈判前听取上级领导意见并深刻领会领导意图，而后在小组内部达成统一意见，做到在对方提出要求或条件时能够默契配合、及时反馈。如果政府方临时调整谈判流程、变更谈判内容，应在谈判前及时告知投资方具体的调整内容和变更原因，并得到投资方确认，给投资方留出足够的时间准备谈判。

7.3.2　谈判进行

每轮谈判前，谈判小组需根据本轮谈判的内容选定主谈组，在谈判中针对本轮谈判的议题进行发言，阐述己方的立场和观点;其他人员处于辅助位置，称为辅谈组，辅谈组的任何意见必须通过主谈组发表。

谈判准备工作就绪以后，就可以进行正式谈判。谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，互相介绍、寒暄并就谈判内容以外的话题进行交谈以融洽气氛。

寒暄过后，通常，政府方首先作开场陈述，陈述内容包括本轮谈判的主题和己方对每个议题的理解和原则，表述应准确清晰，以避免对方产生误解或曲解。随后，双方就议题逐个展开谈判，交换意见。达成一致的经双方确认后写入谈判备忘录中，未能达成一致的可暂时搁置并转入下轮谈判中。

7.3.3　谈判记录

谈判记录是对谈判过程的记载，谈判过程中双方一般都要做谈判记录。因为每个人的习惯及关注点不同，为避免由于记忆误差而造成的重要事项遗漏，现场谈判记录的存在是不可或缺的。尤其是一些大型项目，有时要经历较长时间且复杂的谈判过程，一些分歧较大的问题可能需要多轮谈判才能解决，谈判记录对于双方总结谈判结果、准备下轮谈判具有重要意义。因此，每轮谈判结束后，双方应仔细研读谈判记录，对于谈判中的重要内容双方应交换、整理谈判记录，查看是否与谈判结果一致，避免因含糊不清或记录不全而留下潜在风险。

政府方应该将审核确认后的谈判记录整理为谈判备忘录，谈判备忘录是在谈判记录的基础上整理而成的、记载谈判情况、主要内容及议定事项的带有一定协约性的文书。记录不仅是本阶段谈判的总结和下阶段谈判的基础，还是向有关领导、部门汇报谈判进展和成果的载体。随着技术的进步，现在对谈判过程可以采取录音、录像等方式进行记录，但是这些形式在法律效力上无法替代书面记录。在每一轮谈判后政府方应该及时制作谈判备忘录并经双方签字确认。

7.3.4　谈判文件的签署

谈判过程中的任何承诺与保证都不形成正式协议，谈判记录也不具有法律效力。只有符合国家法律法规且经过双方签字确认的谈判备忘录才形成对双方具有约束力和法律效力的文件。双方在备忘录上签字，可以避免因对方反悔而造成的谈判延误。政府方在签署谈判备忘录之前应经过审慎通读、研究并报主管领导审批，在通过领导决策允许之后方可正式签署。谈判备忘录所记载的内容是起草或修订合同的主要依据，经双方签字确认的谈判备忘录属于项目合同文本附件的一部分，具有与合同文本相同的法律效力。