项目合作谈判的特点

项目合作谈判的特点

何谓谈判？顾名思义，那就是谈＋判，先谈而后再判。“谈”是指双方之间的沟通与协商，“判”是最后决定一件事做出判定。简而言之，项目合作谈判就是企业为达到投资目的而跟政府一方进行交流、协商的过程。谈判讲究战术和策略。一次成功的谈判，不是简单地表达自己想法的过程，而是应该有技巧地进行沟通，将不对等变为对等，将不可能变为可能。也就是说，沟通协商过程中，通过一套战术尽可能地达到预定目标，这才是谈判的精髓。西方人有句格言：不要相信自己的眼睛，要相信自己的大脑。对于谈判，千万不可被表面现象迷惑，要运用自己的智慧去挖掘出深层含义。

项目合作谈判有四个特点，如果各用一句话概括它，可以这样描述：

●自觉遵循“双赢”规则，不要用买方和卖方的观点看待问题；

●长远利益比眼前利益更重要，把建立长期合作关系放首位；

●谈判是工具，获取信任、开发创意、开创建设性合作局面；

●有效整合各类资源为项目服务，将收到事半功倍的效果。

特点之一，项目合作谈判不同于工程项目谈判、技术贸易谈判、机械设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判以及资金借贷谈判等等，不能简单地用买方和卖方的观点来看问题。对于商业谈判而言，一方多要一分钱，另一方就会少赚一分钱，似乎永远是个矛盾。对于项目合作谈判而言，遵循的规则就是“双赢”，即在谈判双方离开谈判桌时都感觉到自己一方赢得了谈判。

特点之二，项目合作谈判对于企业而言，包含着双重利益，即：一是企业从谈判中获得实质利益（比如获得资源、节约成本）；二是企业通过谈判与政府建立和保持关系的长远利益。从企业发展角度说，与政府保持长远的良好关系要比任何一场特定谈判所得到的实质利益都重要。如果把两者视作眼前利益与长远利益，企业应当将同政府建立和保持长期友好的合作关系放在重要位置。

特点之三，项目合作谈判是企业谋取长远性经济利益的战略工具。企业通过谈判中形成的工作关系和人际之间的理解，寻找真正值得长期信任的领导官员。谈判不需要添枝加叶地增加中间环节，合作双方直接见面会谈。不要计较某一方面（诸如地价）的斩获有多么丰厚，而在于以小博大、总收益有多大。要实现这一目标，很大程度上靠的是获取信任、开发创意、开创建设性合作局面。

特点之四，项目合作谈判不是一项单一的、孤立的商业运作行为，它涉及政治、经济、社会的各个层面和领域，企业需要了解政策、经济、能源、资源、劳动力、市场、地理文化等方面的资料和信息。通常情况下，政府关注的是合作目标的可行性，不太会关注合作目标的盈利性。因此，企业如果能够有效整合各类资源为项目服务，比如巧妙利用行业协会、科研机构、业务部门、工商联社团组织等，将会收到理想的效果。