项目谈判概述

7.1　项目谈判概述

基础设施市场化投融资项目中，谈判往往是关键的一环。对政府来说，其关注焦点是融资成本和融资规模，政府大都希望以最小的代价引入社会投资人解决资金短缺和投资效益低的问题。对投资方而言，其关注焦点则是投资回报率、投资回收期、投资风险控制、项目技术及财务可行性等，大多希望以最小的资金成本获取较高的投资收益或者市场占有率。不同的关注焦点及立场的差异必然导致双方产生分歧，在核心利益上寸土必争，增加了投融资双方的合作难度。此外，基础设施投融资项目，特别是规模较大的项目，如股权转让项目和地铁PPP项目等，涉及的财务、技术、法律、政策等背景情况和条件比较复杂。此类项目中要求投资方正确理解和接受政府方提出的全部条件，或要求政府方完全理解和接受投资方的商务条件、报价和技术规范都十分困难。当政府方对于投资方的报价、投资回报率等条件存有异议或者投资方对于项目条件存在不同理解或提出修改建议时，往往需要双方对存在的异议进行谈判并达成一致。只有通过谈判博弈，认清双方共同利益，平衡双方权利与义务，合理分担风险与分配收益，才能消除分歧，达成合作。可以说谈判是基础设施投融资项目中的重要组成部分，项目越复杂，谈判越重要。谈判结果与双方利益密切相关，谈判成果直接关系到项目能否成功运作。

本书在第三章中已经提到在《招标投标法实施条例》中并未提及招标人与中标人在签署项目合同前的澄清谈判环节，而且在《中华人民共和国招标投标法》中规定“在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”。但应该看到，融资招标项目与传统招标存在较大差异，融资招标项目中，招标人与中标人总会或多或少存在一些有不同认识的内容需要交换意见并进行协商，因此订立书面合同的过程也是谈判的过程。谈判的目的是将双方之前达成的协议具体化和条理化，对全部合同条款予以法律认证，为签署合同协议完成最后的准备工作。

基础设施投融资项目谈判一般分为两种类型:第一种是政府方通过招投标方式吸引多家投资方参与投标，在经过评标确定中标候选人后双方进行的澄清谈判。这种方式下的澄清谈判是在确定中标候选人之后进行，此时，项目的主要边界条件已经通过招标文件确定并已得到投资方投标文件的一一响应，澄清谈判的内容主要是对非核心条款的补充、对含义不明确或者表述不一致的条款进行澄清与确认、对双方各自责任的确认及承诺。由此可见，开始澄清谈判之前，投资方已基本接受政府方的条件，且投资方的投标文件也已基本得到政府方的认同，所以澄清谈判对于双方的压力较小，谈判现场一般不会出现紧张气氛。

另一种是政府方出于项目本身条件限制不采取招投标方式，而采用与投资方直接谈判的方式来选择投资人。直接谈判项目又可以分为竞争性谈判和一对一直接谈判，目前，竞争性谈判常见于BT项目或符合政府要求的投资人数量很有限的项目中。相比招投标项目，竞争性谈判项目的主要边界条件依赖于双方的谈判结果，谈判内容比较复杂，谈判结果对双方的利益得失具有较大影响，双方的交锋会比较激烈。

而政府方采取一对一直接谈判方式一般是由于项目历史原因或者是项目本身条件缺乏吸引力(导致参与项目的投资方低于三家无法采取招投标或竞争性谈判方式运作项目)。相比招标项目和竞争性谈判项目，一对一直接谈判项目因为本身条件不具备明显优势且缺乏充分有效竞争，政府方的回旋余地较少，投资方一般会提出比较苛刻的要求，给政府方形成较大的谈判压力，使政府方处于被动局面。这种情形下，做好谈判准备工作，对政府方显得尤为重要。