动之以情的推销方式

动之以情

在商业交往中，多么美妙的语言，在一定的情况下，都不如动之情，情感的力量是巨大的，它能够冲毁一切心理的堤坝。www.guayunfan.com

有这样一个推销实例：

一个来自河南灾区的推销员到河北一家无线电厂推销猪毛刷子。进门后他用试探的口气问：“无线电厂用刷子不多吧？”对方告诉他说：“太少了。”他拿出了介绍信深情地说：“我们地区受了灾，政府给拨了救济款，但也要求生产自救。我们根据本地条件，组织生产猪毛刷子，看您能用点不？”对方和他讲了厂里的实际情况，婉言谢绝了他的推销。这时推销员又进一步说：“我想你们的用量也不会大，可是老少百多口人不能光靠吃国家救济，我们也有两只手啊！用自己的劳动增加点收入，也能给国家减轻点负担，你说对不？您哪怕就买一把，也是对我们的支援，对灾区的心意，我们从心里感谢您呀！”对方被他的话语感动了，答应订点货。在洽谈价格时，他又说：“我们知道现在东西要结实、好用、便宜……要想找碗饭吃，刷子不能做得孬了。价钱嘛，只要有一分利，我们也干。”最后，对方签订了十几把的合同。

以上实例说明，推销产品遭拒绝后，有时可晓之以理：如抓住产品的质量、价格、售后服务等说服对方；有时则需动之以情。那位油刷推销员在得知对方“用量很少”之后，并不灰心丧气，紧跟着讲了自己的困难状况，以唤起对方的同情。其目的就是请求对方给予协助，这也是为以后的谈话打下了基础，铺平了道路。当他知道对方不想订货时，仍不甘心，进一步请求给予他厂一定支持后，又摆明了对国家、集体的好处和意义。这样，他以负责的态度，诚恳的语言，深切的情感去感染对方，使听者从内心愿意帮他一把。虽然十几把油刷，收获不算大，但照此下去，积少成多，收益也就可观了。这种“动之以情”的推销方式，更多适合于那些本小利微的产品的推销。