农发行甘肃分行代理保险业务发展策略初探

农发行甘肃分行代理保险业务发展策略初探

张淑拉

保险是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分，在保全资产、维护金融稳定、服务经济社会发展方面发挥着十分重要的作用。农发行甘肃省分行自2004年开办代理保险业务以来，代理保险业务获得了一定发展，在改善我行收入结构、提高综合效益、降低风险等方面发挥了重要作用。但与我行信贷业务相比，代理保险业务发展较为缓慢，且存在一些问题。

一、代理保险业务发展取得的成效

甘肃省分行代理保险业务在总行的直接领导下从无到有，稳步发展，取得了可喜的成绩。代收保费从最初的20多万元，增加到年均1500万元，2010年更是达到1868万元的高点，为提高我行经营效益、防控信贷风险提供了有力的支持。截至2012年年末全省农发行具备代理条件的分支机构全部取得了兼业代理许可证，有167人取得了保险兼业代理人员从业资格证书，每个代理机构至少有2名人员取得了从业资格证。在总行业务合作框架下共与7家保险公司签订代理协议，其中：财险公司5家，寿险公司2家，代理保险业务已全面铺开。

二、代理保险业务存在的问题

一是收入低，贡献小。近年来，全省代理保险业务得到了一定的发展，但在营业收入中所占比重不高，对营业收益的贡献相对较小。2006年代理手续费收入25万元，占账面利润的0.21%，2010—2012年代理保险手续费收入为220万元、215万元和188万元，分别占当年账面利润的0.49%、0.32%和0.22%。

二是产品单一，缺乏特色。我行在银行保险产品的设计和开发方面参与不足，致使双方金融产品的链接性差，2006年曾与人保财险联合设计开发了“粮食仓储保险”险种，但因推广普及不好于2008年协议到期后再未续签此险种。目前，我行代理产品以财产险为主，与商业银行同质性强，没有充分体现农发行客户群体的特征，难以满足广大客户的差异化需求。

三是车辆保险为主，寿险比例较低。2012年全行共代收保费1383万元，按险种统计，代收车险保费608万元，占比44%；代收棉花等存货财险保费244万元，占比18%；代收房屋建筑物等固定资产保费465万元，占比33%；代收寿险保费66万元，占比5%。

四是业务发展缓慢，保险覆盖率低于全国水平。自2008年起，我行贷款余额呈现快速增长的态势，从2008年年末的199.79亿元增加到2012年年末的433.78亿元，年均增长16.77%，但代收保费增幅缓慢，最近两年甚至出现萎缩，2012年比上年减少385万元，下降21.78%，与我行发展速度和规模极不相称，与有效防范信贷风险的管理要求更是相去甚远。从总的保险覆盖率看，截至2012年年末，我行贷款余额433亿元（其中挂账类贷款41亿元），保险金额45.4亿元，保险覆盖率仅11.67%，低于全国平均水平22.45个百分点。

以上问题，究其原因主要有:

一是部分人员思想认识不足。部分领导对代理保险业务认识存在偏差，以为发展代理保险业务就是“拉保险”、增收入、完任务，没有认识到保险业务对我行信贷资产保全及风险防范的重要作用，没有认识到低风险、低成本且不占用资本金的代理保险对银行持续发展的重要意义；没有形成信贷产品与保险产品匹配互补，有效化解银行贷款与企业经营风险的意识；个别员工甚至认为代理保险业务属于不务正业。

二是考核制度不完善。代理保险业务的考核虽在农发行七项经营绩效考核指标体系——中间业务收入指标中有所体现，但占比不高，缺乏有效的奖罚激励机制，有的行甚至放弃对代理保险业务的考核。现行的考核方式对代理保险业务发展的促进作用不强，考核制度有待完善。

三是缺乏有效的科技支撑。由于未与保险公司联网，基层行柜面不能直接出单，在收费和出具正式保单、入账、资金划拨之间存在时间差，导致客户投保到保险公司承保的周期相对延长，容易引起投保人、银行、保险公司三方不必要的风险损失和责任纠纷，直接影响客户到农发行购买保险的积极性。

四是代理人员专业素质和服务水平难以满足客户需求。我行保险代理业务经办人员均为兼职人员，且大部分未经过系统培训，对保险业务品种、营销技能等专业知识较为匮乏，难以满足客户的差异化需求。

三、代理保险业务发展策略

（一）转变观念。代理保险业务是我行保全信贷资产、防范信贷风险的重要手段和业务补充。发展代理保险业务的重心并不是增加中间业务收入，而应放在对我行贷款企业资产和押品的维护和保全上，确保贷款企业经营和生产过程中的风险覆盖水平，切实做到贷款企业应保尽保，最终保证我行信贷资产的安全。

（二）创新产品。针对我行不同需求层次的客户和潜在客户，应尽量开发和丰富我行代理保险业务品种，如与保险公司共同合作开发农产品价格、仓储设施、农作物产量（受自然灾害影响）等相关险种，通过多元化的创新服务，满足我行贷款客户或非贷款客户的保险需求。

（三）加强培训。随着保险代理业务的快速发展，对从业人员的要求进一步提高，每年应确保至少组织一次全辖代理保险兼业人员集中培训，对各保险公司业务品种进行全面系统讲解，还要通过多种形式培养保险兼业人员的营销技巧和能力，使我行从业人员有能力应对各种技术性和专业性问题，使客户能享受更专业的保险服务。

（四）规范保险产品。为了有效防范信贷风险，在发放贷款时，作为贷前条件，对危及我行贷款安全的标的物进行保险，通过制度约束，做到应保尽保。根据自身业务特点，结合实际情况对应保标的物进行细化，提高风险覆盖率。目前，农发行可保标的物包括以下6项：

1.抵质押资产。对涉及我行贷款的抵质押资产必须坚持足额、全程保险并由我行代理，农发行为第一受益人，保险金额不得少于抵质押担保的贷款金额，也可以评估值等投保，保险期限不得短于贷款期限。

2.由我行贷款形成的库存物资、固定资产等，必须投保企业财产保险、货物运输保险或责任保险等并由我行代理，农发行为第一受益人，保险金额不得少于贷款金额，保险期限不得短于贷款期限。

3.建筑工程险。它主要是承保工程在整个建设期间，因自然灾害和意外事故造成工程项目物质损失的保险。工程建设是高风险行业，涉及我行平台贷款中无论是水利贷款、农业基础设施贷款等，都存在工程项目可能面临洪涝、地质灾害等各类风险，如果引入保险机制，通过建筑工程险转嫁风险，弥补经济损失，将是我行信贷资产保全的一个重要手段。

4.人身意外伤害保险。要求民营企业法定代表人或主要股东必须投保人身意外伤害保险，保险期限要与我行的贷款期限相一致，如因被保险人遭受意外伤害致残或身故，在保险期内可由保险公司给付保险金，从而减少因此给我行信贷资产造成的损失。

5.借款人团体保险。团体险是由保险公司用一份保险合同为团体内的许多成员提供保险保障的一种保险业务，积极推行借款人团体保险，一方面为企业降低经营成本，增强公司凝聚力，另一方面也为我行的贷款安全提供有力保障。

6.贷款信用保险。是指保险人对银行或其他金融机构与企业之间的借贷合同进行担保，以承保借款人信誉风险的保险。企业不能提供担保时，可尝试办理贷款信用保险，在贷款信用保险有效期内，如果出现企业无法归还贷款，债权人可以从保险人那里获得补偿，将风险转嫁给保险人，从而保全信贷资产。

（五）建立独立的考核制度。农发行代理保险业务的一项重要作用是为了防范信贷风险、保障业务发展。对代理保险业务的管理和考核也应基于这个要求，而不是仅以代理业务手续费收入来考核。代理保险业务按照保险覆盖率和代理保险手续费收入分别由大到小排名，并以7∶3的比例确定相应分值，加总后确认分值纳入资金计划条线考核，具体计算公式为：

其中，投保金额=与我行贷款业务相关的保险投保额，不包括非贷款企业和个人的车辆、财产、寿险等保额。

可保贷款余额=扣除挂账贷款后的贷款余额

排名得分

其中：E=各行实际排名；F=该项满分值。