商业化经营思想与措施

一、商业化经营思想

商业化经营思想是从事经营活动、解决经营问题的指导思想，它是随着生产力的发展而发展的。在商业化经营思想指导下形成经营管理理论，经营管理理论用于指导生产经营实践，不断促进生产力发展。

随着国民经济的迅速发展，农村的种植结构作了大幅度的调整，植物组织培养也由小型试验发展改变为工厂化生产，种苗供求由计划经济转为市场经济。植物组织培养企业化经营管理的思想，首先是市场经营思想即市场观念，也是技术对市场及其经营活动的基本看法和指导思想。

企业经营的目的是赢利，效益就是企业的生命。植物组织培养工厂化必须面向市场，以市场需求为导向。脱离市场需求和行情，盲目生产而造成损失和浪费，或科研技术薄弱形不成批量生产，都不能提高经济效益。良好的经济效益，来源于适度的生产规模、合理的预算、良好的产品质量、科学的经营管理。提高企业生产经营管理的经济效益，要了解市场，贴近市场，满足用户需求，根据用户的需求来安排生产；强化生产中的经济核算，降低产品生产成本；加强技术创新，提高产品质量；并且在种苗售后做好服务工作，只有这样，才能长久地占领市场、巩固市场和开拓市场。

二、降低成本提高效益的措施

（一）掌握熟练的技术技能，制订有效的工艺流程，提高生产效率

组培工厂化生产要求技术路线要成熟，操作工转接苗操作要熟练，每天转接苗1 000～1 200株，污染率不能超过1%；培养苗按繁殖周期生产，炼苗成活率达到80%以上。按照工艺流程操作，按计划生产，就能降低成本，提高生产率。

（二）减少设备投资，延长使用寿命

试管苗生产需要一定的设备投资，少则数万元，多则数十万元。除了应购置一些基本设备外，可不购的就不购，能代用的就代用，如精密pH试纸代替昂贵的酸度计。一个年产3万～5万株木本植物苗、10万～20万株草本植物苗的试管苗工厂，一部超净工作台即可。经常及时检修、保养、避免损坏，以延长寿命，是降低成本提高经济效益的一个重要方面。

（三）降低器皿消耗，使用廉价的代用品

试管苗繁殖中需使用大量培养器皿，少则数千元，多则上万元，投资大，加上这些器皿易损耗，费用较大。培养瓶除有一部分三角瓶做试验用之外，生产中的培养瓶可用果酱瓶来代替。组培药品中的蔗糖可用食用糖来代替，生产的产品效果是同样的。

（四）节约水电开支

水电费在试管苗总生产成本中占较大比重，节约水电开支也是降低成本的一个主要问题。

1.利用当地的自然资源

试管苗增殖生长均需要一定的温度和光照，应尽量利用自然光照和自然温度。

2.减少水的消耗

制备培养基要求用无离子水，经一些单位的试验证明，只要所用水含盐量不高，pH能调至5.8左右，就可以用自来水、井水、泉水等来代替无离子水或蒸馏水，以节省部分费用。

（五）降低污染，提高成活率

试管苗繁殖过程中，有几个环节容易引起污染。转接苗时注意技术操作规范，接种工具消毒彻底，均能提高转接苗的成活率。试管苗在培养过程中，培养环境要定期消毒，减少空间菌量的存在。夏季温度高，培养室内要及时通风换气，减少螨虫携带真菌污染培养器皿，避免母瓶的污染。

（六）提高繁殖系数和移栽成活率

在保证原有良种特性的基础上，尽量提高繁殖系数，试管苗繁殖率越大，成本越低。在试管苗繁殖过程中，利用植物品种的特性，诱导最有效的中间繁殖体，如微型扦插、愈伤组织、胚状体等都能加速繁殖速度和繁殖数量。但需要注意的是，中间繁殖体不能产生品种变异现象。提高生根率和炼苗成活率也是提高经济效益的重要因素，试管苗繁殖快，要达到生根率95%以上，炼苗成活率要达85%以上。在炼苗环节上可进行技术更新、简化手续、降低成本，这些均能提高试管苗的成活率。

（七）发展多种经营，开展横向联合

结合当地的种植结构，安排好每种植物的定制茬口，发展多种植物的试管苗繁殖。如发展花卉、果树、经济林木、中药材等，将多种作物结合起来，以主代副，建成一个总额灵活的试验苗工厂，这也是降低成本提高经济效益的途径。

积极开展出口创汇，拓宽市场，将国内产品逐步打入国外市场。如向日本市场出口“切花菊花”，向东欧市场出口“切花玫瑰”，向东南亚出口“水仙球”等，均有较高的经济效益。

组织培养中有“快速繁殖”“去病毒或病毒鉴定”“有益突变体的选择”“种质保存”等多项技术，要加强技术间的紧密合作，使之在多方面发挥效益。加强与科研单位、大专院校、生产单位的合作，采取分头生产和经营，互相配合，这样既可发挥优势，又可减少一些投资。

（八）商品化生产的经营管理

根据市场需求，产销对路，以销定产。市场有需求，便加快产品生产，加快销售，效益就提高。产品对路，销售畅通，效益就显著。

保证产品质量，坚持信誉第一，质量第一。一定要对用户负责，为生产着想，坚持真正为社会服务。繁殖出的试管苗品种应是优良、稀缺品种，品种纯度要高，保证无病虫，定植后成活率高，才能取得信誉。

做好试管苗生产性能示范工作，展示品种特性和种植形式，使用户眼见为实、及早接受。坚持使用优良、稀有、名贵品种，多点试验和多点栽培示范，对推广和销售均有重要的意义。

培训技术人员，储备技术。组织培养一般技术并不复杂和深奥，容易学会。但要试验一种新的植物，就需要作大量系统的研究，只有具备一定的理论基础和实际操作技术，才能解决一个个难关。因此，在进行生产的同时，还要进行试验研究，以储备技术，适应市场的需求和变化。

三、市场营销

（一）营销策略

营销策略是指植物组织培养生产企业在经营方针指导下，为实现企业的经营目标而采取的各种对策，如市场营销策略、产品开发策略等。而经营方针是企业经营思想与经营环境结合的产物，它规定企业一定时期的经营方向，是企业用于指导生产经营活动的指南针，也是解决各种经营管理问题的依据，如在市场竞争中提出以什么取胜，在生产结构中以什么为优等都属于经营方针的范畴。

经营方针是由经营计划来具体体现的。经营计划的制订，取决于具体的条件，如资金、技术、市场预测、植物组培种类与品种的选择等。此外，还要根据选择的植物组培种类与品种，确定种植区域，包括种植区的气候、土质、交通运输以及市场、设备物资的供应和劳动力的报酬等。

植物组织培养生产企业在经营方针下，最有效地利用企业经营计划所确定的地理条件、自然资源、植物种类生产要素，合理地组织生产。

（二）市场预测

1.市场需求的预测

植物组织培养生产企业进行预测时，首先要做好区域种植结构、自然气候、种植的植物种类及市场发展趋势的预测。例如，花卉种苗在昆明、上海、山东等地鲜切花生产基地就有相当大的需求市场，而马铃薯在华北地区、东北地区、华东地区北部种植面积大，种苗市场需求量大。

2.市场占有率的预测

市场占有率是指一家企业的某种产品的销售量或销售额与市场上同类产品的全部销售量或销售额之间的比率。影响市场占有率的因素主要有组培植物的品种、种苗质量、种苗价格、种苗的生产量、销售渠道、包装、保鲜程度、运输方式和广告宣传等。市场上同一种植物种苗往往有若干家企业生产，用户可任意选择。这样，某个企业生产的种苗能否被用户接受，就取决于与其他企业生产的同类种苗相比，在质量、价格、供应时间、包装等方面处于什么地位，若处于优势，则销售量大，市场占有率高，反之就低。

（三）产品的营销

产品的营销是指运用各种方式和方法，向消费者提供产地产品信息，激发购买欲望，促进其购买的活动过程。

1.产品的营销首先要正确分析市场环境，确定适当的营销形式

种苗市场如果比较集中，应以人员推销为主，它既能发挥人员推销的作用，又能节省广告宣传的费用；种苗市场如果比较分散，则宜用广告宣传，这样可以快速全方位地把信息传递给消费者。

2.应根据企业实力确定营销形式

企业规模小，产量少，资金不足，应以人员推销为主；反之，则以广告为主，人员推销为辅。

3.根据种苗产品的特性来确定营销形式

当地产品种苗供应集中，运输距离短，销售实效强，多选用人员推销的策略，并及时做好售后服务、栽培技术推广工作；对于种苗用量少和稀有品种，则通过广告宣传、媒体介绍来吸引客户。

4.根据产品的市场价值确定营销形式

在试销期，商品刚上市，需要报道性的宣传，多用广告和营业推销；产品成长期，竞争激烈，多用公共关系手段，以突出产品和企业的特点；产品成熟饱和期，质量、价格等趋于稳定，宣传重点应针对用户，保护和争取用户。此外，产品的营销还可参加或举办各种展览会、栽培技术推广讲座和咨询活动，以引导产品开发。