举旗“延安精神”

一粒种子如何改变世界？通过冯锡鸿的撮合，这粒高科技的洋香瓜种子在鲁西北贫瘠的土地上扎了根，最终成长为老百姓年收入几万或十几万的“生财瓜”——这不是“天方夜谭”，而是在燕店发生的真实故事。

初夏的“江北水城”，正值果蔬的生长旺季。瓤多汁甜的西瓜躲在摇曳的绿叶间仿佛有些羞涩；椭圆金黄的洋香瓜也玩起捉迷藏，深深地潜伏在纸袋中，深闺人未识……田野上、瓜棚里，农人们几多繁忙，几多希望。

吃过早饭，莘县燕店乡安庆村村民段漫巨倒背着手走在自家的大棚前，间或停下来，指导一下雇工们的劳作——从3月份至今，他的第三茬香瓜已经丰收在望。“我从1996年便在外当包工头，但这个行当总收不到钱，反而收到一堆白条。走南闯北地包工赚不到钱，但在家乡种香瓜的人们都发家了，我就回来了。”

从1996年至今，岁月弹指一挥间，昔日落魄的包工头摇身一变成为当地颇有名气的“种瓜大户”。

乡间的农民兄弟实在，话说起来爽快、实在：“在我们村，我的8亩大棚不算多。这里面，最大的一个棚3.3亩，春天可以种香瓜，秋天可以种黄瓜。香瓜亩产1.5万斤，每斤均价差不多2.5元；黄瓜亩产1.7万斤，仅黄瓜每亩收入七千到八千吧。”

当安庆村的农业用地全部被白色大棚淹没时，段漫巨再也找不到种瓜的地方。但8亩大棚已远远满足不了他的愿望，这促使他走了出去——犹豫了4周，这个从没有出过省的农民突然有了胆量：他最终将目光落在邻省河南。这里富裕的土地资源和廉价的劳动力如此有吸引力，他一口气在濮阳租了240多亩地，在自己种瓜的同时，也帮助周围农村发展香瓜大棚，并且包技术和回收。

前包工头段漫巨似乎又做起了“包工”生意：到那边生产，运到这边卖，赚取差价。瓜形椭圆，肉质细嫩，甘甜多汁，香气纯正的洋香瓜为这个42岁的男人带来的不仅仅是事业的更进一步，更为他的两个儿子带去了未来的希望。大儿子在北京中央警卫局工作，刚刚拿着老爹段漫巨支持的120万元在北京买了房子，还娶上了漂亮的北京媳妇儿；小儿子也没闲着，紧随着老爹的脚步，自立门面打理起了育苗工厂的生意。

上午的阳光温暖而惬意，伴随清凉的微风，这个中年男人在树荫下活跃着，周围的空气中似乎都充溢着兴奋的分子。人到中年，多子多福，有本事为孩子们打点好了一切，又有什么不能满足呢？

段漫巨的故事平凡而又典型。过去20年间，在鲁西北三省交界处，一批批这样的典型农民从黄土地上成长起来。他们勤劳肯干，历经坎坷，最终依靠神奇的洋香瓜，蹚出了一条正确的道路。

这是一种什么样的香瓜？

20年前，一粒高科技的香瓜种子漂洋过海，从我国的宝岛台湾一路来到这里，此后的故事，便围绕充满传奇色彩的香瓜展开。

是谁将这粒种子带到燕店？

这粒种子又怎样排除万难，在这里生根发芽，乃至带出一个个“百万富翁”？

……

带着这些疑问，我驱车北上，深入“中国香瓜第一乡”燕店，寻找洋香瓜和“百万富翁”的故事。

“洋香瓜之家”的变迁：从绿色“原野”到白色“海洋”

车出济南往西北方向一路疾驰，过了黄河，两边再也见不到山的影子，一望无际都是黄河淤积出来的坦荡如砥的大平原。

初夏时节雨纷纷，满眼招绿惹人魂。

令人心旷神怡的是这里到处摇曳着的玉米和棉花的嫩叶。

麦、玉、棉，这是我国华北地区田野上的典型景致，其“棉粮主导型”的农业结构支撑起农民兄弟们的生活。在这里，一年三季，冬小麦、春棉花、夏玉米，三种主要作物在田野上依次变幻，为农人们带来生活的希望。

到了燕店，田野上的色彩变了，绿色的“原野”变成了白色的“海洋”——错落有致的日光温室和塑料大棚充盈着人们的视野，一眼望不到边际。而这些温室大棚，就是洋香瓜的家。

20年前，年轻的创业家冯锡鸿将洋香瓜的种子第一次带到这里的时候，他的眼前是说不尽的萧条、破败和酸楚。60岁以上的男人，白毛巾包头，成了黄毛巾、黑毛巾也不洗。

“那时候不种香瓜棚之前，收入非常非常少，因为棉花面临不行了。”勤劳的燕店人着实走了一条弯路。当时，康子龙的窘境就是：地少，一人一亩地，种上小麦、玉米、棉花这些作物，小麦一斤三四毛钱，棉花又要倒下，一年到头几乎余不下钱。“辛辛苦苦忙活一整年，就赚个零花钱。”

当时，燕店农民康子龙面临的棘手问题就是：两个孩子要上学，学费是一块；要吃喝拉撒，要改善生活，都需要费用，但单纯指望麦、米、棉，只是杯水车薪。他自嘲：“温饱能解决了，但是娱乐差一点。”

当然，在他周围，大棚种植并不是没有。离燕店不远的十八里乡就有几个大棚。

“那时候种蔬菜、黄瓜、西葫芦这几种。”

“能赚钱吗？”

“那个时候效益不行。一年下来产出2000元，还是毛着的。”

当然，今天作为一个种植老手，他分析背后的原因，就是规模：“老百姓的规模小，价格卖不上去。之后都拆除了，大部分不整了。”

但康子龙不服，像大多数燕店农民一样，他心目中渴望发家致富的念头从来不曾消失。20世纪90年代初，这个即使借钱也要享受村里第一台电视机、第一辆摩托车的“开明农民”并不相信命运，不相信自己只是被遗忘的贫困之地的一分子。他拿着时兴的“爱立信T28”寻思着发家致富的门路，做出了一次又一次尝试。

这一切的改变，得益于他遇到洋香瓜以及遇到洋香瓜种植背后的“总导演”——鲁青实业总公司农业分公司总经理冯锡鸿。

结缘“洋香瓜”：一次颇具哲学意味的相遇

还有半个月就要毕业了，但“研究生书记”宋继华对燕店如何发展、如何改造还迟迟没有头绪。这让他辗转反侧，睡不好觉，着急。

5月的一天，宋继华到团省委辞行。

当时，共青团山东省委的实体经济搞得风风火火，团省委大院空间大，柳建军就开辟出来地方安上6个蒙古包，搞起餐饮业，一时人流如潮。

中午的午餐便安排在蒙古包里。“我当党委书记了，我也没干过，干什么好呢？大家给我出出主意。”因为共青团省委有很多莘县老乡，大家平常也有走动，所以并不拘束。宋继华的这个话头让团省委的人想起了冯锡鸿。那时，冯锡鸿是鲁青实业总公司农业分公司经理。当时，团省委门房南侧的车库改成的办公室里堆满了香瓜，冯锡鸿正骑着一辆三轮车沿街叫卖“团省委香瓜”呢！

实际上，这不是宋继华与冯锡鸿的第一次相遇。

之前，宋继华到团省委办事，进入大门之前，便在路口遇上了冯锡鸿的瓜摊。金黄色的香瓜吸引住了他——这是他第一次见到香瓜。

金黄色的洋香瓜在阳光下熠熠生辉，香气沁鼻。宋继华拿起瓜，一口啃下去，纯白色的果肉柔软细嫩，入口即化，甘甜多汁。

“你这个瓜好吃。”

“你这个瓜我们聊城莘县能种吗？”

“整个聊城都能种。”

“那太好了。”

这是一次颇具哲学意味的相遇。日后想起来，宋继华还念念不忘初次与洋香瓜和冯锡鸿的邂逅。

人生就是这么奇妙，它充满着岔路口，需要做出选择，但做出正确的选择却很难。在对的时间遇到对的人可能就会成功。

在蒙古包里，从洋香瓜的市场前景到它的种子引进乃至栽培，穿着背心的冯锡鸿滔滔不绝，引导着宋继华慢慢地进入了他的香瓜世界里，特别是洋香瓜在姜楼成功落地的事实案例，让宋继华找到了信心的支撑点。

当然，在宋继华讨教冯锡鸿的洋香瓜“致富经”的同时，冯锡鸿也在考虑对面这个年轻干部的决心和合作潜能。毕竟，鲁青在姜楼的经历并不是十全十美——比如种植面积还不够大、不够强，还处在萌芽期，等等。

“政企农”的成长首先要考察好政府的诚意和决意——也就是冯锡鸿总结出来的“三个保证点”。

37岁的宋继华学历高，想做事，这是被提拔的资本；到莘县的一个穷乡就任，底子薄，可以出大文章；宋继华长期在团委工作，朝气蓬勃，而且与冯共处一个系统，方便沟通。

双方的“考察”细致而又快速，一两个小时之后，双方已经做好了决定。

第二天，从莘县来的车拉着宋继华就到了冯锡鸿办公室前。提着牛仔包，带着换洗的两件衣服，冯锡鸿上了车。

望着渐渐远去的济南，冯锡鸿默默地告诉自己，大展身手的时候到了。

这是1994年的5月，两个即将改变燕店甚至莘县种植业历史的人已经在车上筹划起了另一段关于科技致富的故事。

寻找未来之路：为什么我们一直穷？

“我们燕店为什么一直穷？”

对于这个问题，企业家冯锡鸿和政府官员宋继华都有自己看问题的角度，但共识是：经济上没有特色，没有自己的强项。尽快改变落后面貌，科学合理地选准致富之路，找到经济发展的突破点是首要任务。

长期以来，燕店农民就以“敢于反抗”著称，对的、不对的，只要他们意识不到好处，就反抗。就在宋继华刚刚被任命的同时，燕店乡政府就发生了集体辞职的事件。

为什么？为响应莘县号召，该乡尝试经济结构调整，但是屡屡以失败告终。无论种西葫芦，还是种黄瓜，市场就是不认可，但农民的钱投进去了，打了水漂，他们不干了。

冯锡鸿还记得：“老百姓为表达愤怒，直接把羊群赶到乡政府放养；气头上来，就跑到乡政府骂一圈。甚至，连乡政府自己的工作人员喝了酒也闹事，也骂，工作几乎无法开展。

剪不断，理还乱，宋继华的压力很大。新官上任三把火，这第一把火如何烧？

无规矩不成方圆，态度决定一切。通过制定规章制度和严厉的惩治措施，宋继华打出了一套改变乡政府形象和约束老百姓行为的“组合拳”。他认为：“基层政府跟打仗的部队一样，没有气魄，搞什么宏图事业，没有人给你干，咱们得先把这个精气神振作起来。”宋继华开始调整班子，把不合适的人拿掉，换上精干力量。他对干部们说：“‘打江山’已经到了大转折的时候，你们振作起来。”

到了1994年5月底，燕店乡干部“大换血”：领导班子平均年龄34岁，都是大专以上文凭，年富力强，思想解放，具有开拓精神。

“燕店一不靠山，二不靠水，最大的优势就是有一片肥沃的黄土地。还需要在黄土地上做文章，立足本地，把调整农村产业结构作为启动农村经济发展的突破口。”这句话成为燕店新领导班子的共识。

从济南回来的时候，冯锡鸿带着宋继华去了一趟东阿县姜楼乡，其所见所闻再次印证了他的判断。

这是聊城市一个比较富裕的乡镇，其经济支柱是工业。洋香瓜在该镇落地不假，但未能腾飞。姜楼镇镇长悄悄地把宋继华拉到一边：“老宋啊，你们了解这个东西吗？在老百姓中大面积推广是不行的，因为种子太贵，一块钱一粒。再一个老百姓不认。这个东西确实好吃，我就拿着送礼了，但买是不行的，你说一斤几块钱老百姓要吗？”

但宋继华有自己的看法：“姜楼的重心不在这，但我们乡没工业，值得老百姓大面积推广。”

洋香瓜在姜楼不温不火，深层次的原因上文中也有提及，那就是宋继华的分析：姜楼的乡党委书记年龄大了，行事稳重，怕给后人留下过重的工作负担；该镇的工作重点还是工业优先，资金往往向工业上倾斜，对农民的大棚扶持有限，而大棚蔬菜是一项需要高投入的项目，高投入高产出，单靠农户自身的积累是很难搞上去的。

党委会上的分歧：馅饼还是陷阱？

这是插曲。

康子龙第一次见到冯锡鸿时，自己正在装修房子。

“当时乡政府要我们装修一下瓦房，供冯总和他带来的两个技术员住。我们是那时候认识的。”宋继华带着冯锡鸿和他的两个技术员给大家介绍：“这是咱省里鲁青公司老总冯总，咱们要引进台湾的洋香瓜来搞几年。咱聘任他做咱们燕店的科技副乡长，兼棚菜生产办公室综治委。”

冯锡鸿他们就这样住下了，一住就是一年。

不过，洋香瓜的种植并没有想象中顺利，而是难题一个接一个，甚至连乡党委班子都难以统一。

“啧啧，一斤瓜能值多少钱？我活了五六十岁了，还没见过这样值钱的瓜……”

“这洋瓜，谁能吃得起？”

“如果这瓜能发财，全国还不都抢着种，还能轮到咱这里来？”

“民以食为天，还是种粮食有饭吃，不怕饿的就种瓜吧。”

引进洋香瓜的消息在燕店乡“炸开了锅”，一时间议论纷纷。

如同其他众乡亲，长这么大，康子龙还是第一次见到洋香瓜。

“金黄色、椭圆形的这个瓜居然能卖到一斤三四块钱？”时年32岁的康子龙真是不相信自己的眼睛，因为洋香瓜陌生的外形与价格实在超越了他的想象。

20世纪90年代初期，即使是城里的工人阶层，月工资也就是100元露头，而农村，一年到头净收入1000元就算不错了。让工人拿出月工资的1/15去买2斤洋香瓜，这是难以想象的事情。种香瓜就更让农民康子龙难以理解了。

群众这么想，燕店乡的干部们更在嘀咕。

世界上最难做的有两件事：一是把别人的钱挪到自己的兜里，做成的叫老板；二是把自己的思想灌输到别人的脑子里，做成的叫老师。宋继华也没有想到，在党委班子里做一回“老师”这么难——用听都没听过的“洋香瓜”将燕店农民都打造成“老板”？大家都不信，更不用说达成统一了。

宋继华到乡里上班第一天，冯锡鸿也跟着到燕店乡党委会现场以新的身份参加了会议，并且发了言。

党委班子的分歧便在这次会议上充分表现了出来。

“在会议上，我就介绍这个产品的特点，怎么种植、怎么销售、怎么打开市场……”冯锡鸿的发言刚刚结束，立即招来反对。“好多人不说话，更多的人明确表示反对，说，这个我们搞不了。”

一个老牌的农业大学毕业生，时任分管农业的赵乡长就想不通，他态度坚决：“这个我们坚决不能搞，你们谁也不行。”

赵乡长的顾虑也有道理。

当时，国内种植洋香瓜成功的只有山东姜楼和河北廊坊等几个点，并且面积很小，赚钱与否，是馅饼还是陷阱，老百姓有疑虑。同时，洋香瓜还远远未被国人认识，更何谈市场。如果卖不出去怎么办？一个大棚从建棚、种子引进、栽培、种植、采摘、上市，处处有风险，这种未知风险能否为我们所排除？即使排除，成本我们能否承担？建大棚需要人力、需要钱，塑料膜需要钱，水泥柱、竹竿、钢丝需要钱，种子需要钱，农药、化肥需要钱，这些钱从哪里来？

一个个“设想的”难题抛出来，重重地砸到会场上，更激起反对者的情绪来，“坚决不能搞”形成了一边倒的声音。

“成功者会找到一千个理由证明自己的正确性，失败者也会找一千个理由证明自己失败的必然性。”这是在著名的美国西点军校广泛流传的名言。用来说对致富之路的探索，就是：很多穷人都有过梦想，甚至有过机遇，有过行动，但要坚持，却很难。那些穷人总是逃避困难，而富人总能想出解决问题的方法，所谓：“成功者找方法，失败者找借口。”

但无论如何，那时的洋香瓜像一个“天外来客”，一时激起几乎所有人的反对，除了两个人：冯锡鸿和他说服的宋继华。

在冯锡鸿看来，首先不可能失败，姜楼已经成功。“我和技术人员总结了切实可行的技术培训流程。即使有个别失败的，也是最好的教育。”因为只有检讨失败，吸取教训，你才有权利说“失败是成功之母”。即使失败了99次，还要去追求第一百次的机会。

最关键的是他认为，如果按照科学的计划和技术，肯定能成功。

面对同样一件事，双方却做出了截然相反的判断，这是很有意思的一幕，也是在干事创业过程中具有典型意义的一幕。现在看来，知识的储备、经验的积累固然很重要，它们是人们的宝贵财富、前进路上的基石，但是如果不思变通，不懂得因地制宜、因势利导，就不能适时地摆脱原有思维模式，甚至会把“知识”与“经验”变为成功之路上的绊脚石。

“没有一点‘闯’的精神，没有一点‘冒’的精神，没有一股气呀劲呀，就走不出一条新路，就干不出新的事业。”这是1992年邓小平南方视察时的讲话，“不冒风险，办什么事情都有百分之百的把握，万无一失，谁敢说这样的话？”“看准了的，就大胆地试、大胆地闯。”

但并不是所有人都有这种胆识。在洋香瓜的推广过程中，党委会上的分歧只是大戏开场中一个小小的节点，但却是很值得深思的节点。

在关于“种瓜与否”的辩论中，谁才是最终的冷静者？

全民走出去：大参观、大学习、大动员

冯锡鸿最终让宋继华铁了心，一定要搞。冯锡鸿保证：一定能成功！

会议开了一个又一个，大部分党委干部的心松动了。

小麦刚收场，康子龙没有像往年一年组织夏粮征收，而是作为燕店康庄村的村主任，跟乡里其他22个村的村干部代表一起出现在东阿姜楼的大棚里——他们是燕店第一批“走出去接受思想洗礼”的代表。他们去的第一站是东阿姜楼，接下来是潍坊寿光……

洋香瓜是一个新生事物，所以老百姓不信，所谓“眼见为实”，必须让他们亲眼看到。要带着大家伙走出去，到先进地区“走一圈”，让他们看得到，听得见，想得出，思想上受一下刺激和洗礼。这是冯锡鸿和宋继华商量出的办法，要想做通老百姓的工作，必须在全乡干部群众中进行一次眼界大开阔、思想大解放，使种植洋香瓜成为各自的内在驱动力。

“大参观、大学习、大解放”是冯锡鸿为这次分批次、大规模的“外出学习”所起的总标题。“那时候很多老百姓没见过大棚，到寿光田马，到昌乐尧沟，看到一片片大棚，让他们很兴奋。不光参观大棚，还参观村庄，种棚的发财了，盖上了好房子，改善了生活。需要让燕店上上下下感受到人家的这种变化。”

在冯锡鸿的倡议下，燕店农民分批次走出去：第一次是乡政府带着各村干部；第二次是各管区干部、村干部、村民……

乡里掏腰包从汽车运输公司第一次租了9辆大巴，第二次租了12辆大巴……每个村，每家每户，男的当家男的去，女的当家女的去。为减少开支，大家自带干粮，吃住在车上，困了就在座位上眯一会，然后继续奔向下一个参观点。

车上的男男女女都用发黄的白毛巾包着头，一个个像历经岁月的“古董”，到了一个先进示范点之后，一阵阵指手画脚。当然，这可以理解。长时间的自我封闭，燕店老百姓对外界自然充满着好奇。但一趟下来，大家对各地的特色都有了了解。

虽然让燕店农民兄弟们第一次认识了洋香瓜，但姜楼并不是一个十分成功的点，因为规模和效益都没有上来。这直接成了悲观者打退堂鼓的理由。

但在寿光，站在各种蔬菜基地大棚上，参观者第一次真真切切地认识到了“壮观”的含义——那真是大棚的海洋。参观者问题很多，比如瓜菜品种，比如管理难度等一一在列，但核心问题之一是：你们一个棚投资多少钱？

作为中国冬暖式大棚的发明地，寿光的大棚建造技术已经相当成熟，这也意味着成本压缩的空间已经很低。但这还是让燕店老百姓傻了眼：一个标准的60米长的冬暖式大棚，打墙体600元，水泥柱700元，大小竹竿300元，铁丝300元，苇子300元，草帘子650元，鸡粪300元，化肥200元，农药200元，无滴膜700元，种子1000元……雇人打墙、扎架、盖膜等，其单棚投资在7500元左右。“7500元啊，这简直是一个天文数字，因为那时候几千元都可以盖一处房子了。”康子龙显然被吓到了。

按照燕店老百姓的一般收成，年均收入也就千把块钱，显然难以接受这七八千元的投入，更何况有风险。

当然，在寿光听到的不全是“打击”，还有一些振奋人心的故事。

改革开放30年，蔬菜大棚给寿光带来了数不清的恩惠，把寿光这座小城推入全国百强县，农民兄弟不但有了私家车，还盖上了新房别墅。这一切是如何发生的？

1979年，寿光一些地方已经有了一种在地沟中因地势而建的玻璃温室，后来经过改进，发展成用麦秸草和泥，搭建成墙，然后用塑料膜覆盖，建成梯形的大棚。这种大棚实现了冬天可以种菜的历史性突破，但需要用煤炉提温，一冬天就得烧一两吨煤，种菜成本非常高，产量却非常低。

1988年冬天，现在盛名在外的三元朱村村民去大连贩菜，从那儿带回了几根顶花带刺的黄瓜，他在与担任村党支部书记的王乐义分享此信息时说：“大连瓦房店有个叫韩永山的农民搞了一种纯用日光提温的冬暖式大棚，不用生炉子。”王乐义似乎找到了解决成本问题的突破口，他在县委书记的支持下把韩永山请到了三元朱村。

与原先的土温室相比，冬暖式大棚墙体加厚到一米多，这样即使受冻层是70厘米，也还有三四十厘米的保护层。模仿老花镜的原理，把原先两个山墙一溜斜坡改为中间突起，增大了采光面；大棚的坡度也由25°增加到45°，增加热量储存；采用无滴膜，透光度由45%提高到90%；把大棚方位定为朝南偏西5°，更易受光。

与燕店老百姓当时遇到的难题一样，这种棚光建设就需要五六千元的费用，着实让家里只有两三千元存款的农民们望而却步。由于风险性大，没人愿意干。经商量决定，王乐义就带领17名党员带头建蔬菜大棚。

再往后就是砍掉田里的玉米，建起了第一批冬暖式大棚的故事。还好，这17个大棚没有辜负“破釜沉舟”的探索者。转眼到了年底，17个蔬菜大棚大获丰收，外面冰天雪地，里面黄瓜翠绿，成为当时寿光的一大奇观。当年蔬菜卖完后，村里诞生了好几个“两万元户”。

这也是大参观希望传达给大家伙的信息，没有破釜沉舟的魄力，终将一事无成。

在1994年夏秋之间，燕店一拨一拨的老百姓外出考察。第一拨由冯锡鸿和宋继华带领，乡里全体干部脱产到淄博、潍坊参观，先让乡干部接受洗礼，又组织全乡所有“两委”（支部和村委）干部去参观。村干部说“行”毕竟代替不了群众，又组织农民去参观，每去60人，乡里补贴1000元租车费。3次参观，共去了2万多人次，全乡近一半的农户家庭都到过寿光的蔬菜大棚。

艰难的起步：不换思想就换人

在很长一段时间，不仅燕店老百姓难以劝服，乡党委的思想也迟迟统一不起来。“一两个人很有信心，大部分人没有信心”是当时的真实写照。

一次次的党委会，苦口婆心，举事实、讲道理，同意者想劝服不同意者，不同意者想说动同意者，双方胶着着。党委会开了三天三夜，但还是没有统一起来。

有一位副乡长找到宋继华：“宋书记，你没来农村待过，你不知道，咱这个乡镇之前有6个棚，很难赚钱。这里面的风险太大，失败的可能性很大。”

干部有牢骚，老百姓也有意见。

农民迟迟难以扭转思想的主要阻力就是没钱。一直在帮宋继华做工作的冯锡鸿能够深切体会到这种纠结：“没钱，如果大家要建棚，就要在这个季节把还没有喂肥的羊卖了，把半大猪卖了，可以说是砸锅卖铁干这个事，所以难度就很大。”

“大家也怕市场不好，万一卖不出去怎么办？几千元的投入收不回来怎么办？倒下去了谁来还贷款？”

话虽这样讲，但冯锡鸿还是很有信心的。他为大家讲到了三元朱村的例子：“这是大家前一阶段考察看到的真实例子。当初他们也很难，但最终还是搞成了。在实际工作中，只有敢于超前思维，大胆创新，才会成功。”

1989年，三元朱村毅然将即将成熟的36亩玉米割掉，建设冬暖式蔬菜大棚。“毁青苗，冒风险，建大棚”，这在当时来讲是想也不敢想的事情。

但这个村的领导班子带领全村17名党员顶风险，超前思维，大胆创新，一举试验成功了冬暖式蔬菜大棚种植技术，使当年棚均收入达到27000元，开了寿光市冬季种植新鲜蔬菜的先河，使三元朱村变成“中国特色经济村”，并引发了寿光市乃至全国的蔬菜“白色”革命，创造了“绿色”奇迹。

私下里，做当地干部的工作时，冯锡鸿提到“逼”民致富。

立大棚、种香瓜、植蔬菜，不是莘县的发明，参观外地学经验的做法也不是，但是，通过这些方式去引导他们致富，却放之四海而皆准。前面有无数的事例可以证明。

“老百姓的老师难当，就在于农民的习惯难以改变，抗风险能力低。”宋继华感叹，他们习惯种小麦，种完小麦种玉米，砍倒玉米继续种小麦。他们习惯了没有风险的种植。

宋继华与乡长季生奎商量，为吸引农民种棚，可以搞一些配套的优惠政策。比如：建一个大棚可白种几亩地；搞一个大棚乡镇补贴一些钱，然后统一聘请技术员，统一搞销售；这里是黄灌区，每年都有出义务工挖河渠的任务，种大棚可以不出工；等等。

在参观学习的基础上，乡党委班子又对全乡群众进行宣传和发动。乡里组织宣传车，村村到；利用广播和各种类型的会议，经常讲；标语口号，村村上墙；召开了两次全乡脱产干部、村两委会成员和农户代表参加的万人大会。

任务是一级一级往下分，一个乡长负责一摊，所有的副书记全部拿来当“第一书记”。

干部包村也是那时候的办法。干部住在村里，一个干部带着一班人，架起锅立起灶，吃住在那里。从早晨5点到晚上11点，就是当村的干部也不能回家睡，统一打地铺。

在乡政府的会议室里，十几个地铺从这头打到那头。“我们那时候谁也不准离乡。”“大棚调地最难，老百姓的地一块一块的，你得调整。农村有句话就是：要想生气画界限调地。”

宋继华就是拿这些措施下去，开誓师大会让乡里干部表态，说不行推托的，犹豫说干不了的，就马上换人。不换思想就换人，你弄不了你走人。

对干部，“软的不行要来硬的”；对老百姓，要“软磨硬泡”，几乎所有能想到的办法都用上了。

洋香瓜的“政治学”：必须完成的“政治任务”

这是一份有20世纪90年代中国欠发达地区特色的基层政绩考核方案。

在这份莘县县委县政府1996年第24号文件《关于对1996年度乡镇重点工作实施目标管理的方案》中，有一个明细的“千分考核方案”，规定：完成税收任务计200分，完成林果任务计150分，完成蔬菜任务记230分，完成畜牧养殖任务记120分，完成林果任务记100分，完成基层党建任务记100分，其他计100分。另外，信访工作作为减分因素列入目标管理，不出事不得分，出事就扣分。8项重点任务，每一项超额完成，加分上不封顶。每年千分考核列前五名的党委书记、乡（镇）长优先提拔重用，倒数一、二名的乡镇，关死大门，脱产干部全冻结，不准调动。

这样的文件，1995年就发过一回，洋香瓜在蔬菜一栏给燕店乡政府挣狠了分。按照规定细则，每新建一个冬暖式大棚加0.5分，燕店1995年二期红旗一气插上了3500多个大棚。

莘县县委组织部对领导干部个人也有一套类似的考核办法。按照该办法，1995年燕店乡党委书记在全县乡镇主要领导干部考核中荣获第一，并且领先第二名1000多分。

冯锡鸿是一个生意人，他没见过这个表格，但他知道，每个欠发达县区都有一个大同小异的干部考核政策。他知道，自从他带着洋香瓜到燕店之后，燕店乡的工作就连续两年成了全县第一。

站在企业家的角度上，他更知道，市场经济是风险经济，农民最讲究实际，只有使他们的投资风险降到最低，才能最大限度地调动他们的生产积极性。同时，农民视野有很大局限性，需要去引导他们走到正确的路子上。

因此，发展农业有时候需要政府看准市场后的强势，需要干部与农民的利益捆在一起，实行风险共担，这才是发展主导产业的重要且必要的措施。

冯锡鸿让宋继华想明白了。

对他的下级，宋继华也采取了类似办法。群众想发财，干部想进步，宋继华在发展大棚、种洋香瓜上找到了两者的兴奋点。

譬如乡里有这样的规定：凡是达到700个棚的管区，奖励1万元；每减少一个棚，罚款30元。完成任务在前三名的管区，年终作为评选先进和考核干部的主要依据。凡是达到户均一个棚的村，或者虽达不到户均一个棚，但棚的绝对数在全乡算最高的，村支部书记可以提拔为管区副书记，国家在农村招聘干部时，就从这些小康带头村中择优提拔。今年凡是农村大队两委干部必须建一个大棚，否则就地免职。

宋继华明白：调动乡镇及管区干部的积极性，可以以政治杠杆为主，经济杠杆为辅；调动村级干部的积极性，要政治杠杆和经济杠杆并重；调动农民的积极性，则基本上只能靠经济手段。

燕店有一个跟县“千分考核”相关的对农民的规定：农民每建一个大棚，扶持贷款3000元。有两个例外：一次建成100棚以上的村，每个大棚扶持贷款5000元；建30个棚以上的村，每个棚扶持贷款3000～4000元。上面考核数量，下面就扶持规模。

思想统一了一个月，最后这个气终于被鼓了起来。

谁敢带头：“撑死胆儿大的，饿死胆儿小的”

从寿光到昌乐，带着村民代表转了一大圈的康庄村村主任康子龙遇到了尴尬。

“当时，去参观的人回来都没有种大棚；相反，没去的在我们的带动下干起来了。”

老康明白这里面的道道儿，当时亲戚朋友都反对种棚：“他们穷怕了，害怕有一丁点儿闪失。”

但康子龙却没有退路，因为他是康庄村村主任，是干部，是带头人，现在又被确立为率先尝试的“典型”，必须要种。

在从传统农业到现代农业，从计划经济向市场经济转变的过程中，乡镇这一级领导起着关键性作用。培植形成一个主导产业，就需要上规模、上档次、上水平，有规模才有市场，有市场才有效益，但这就需要冒风险，这也正是需要乡干部承担风险的时候。

燕店定出的措施就是干部集资，书记1万元，乡长8000元，副乡长5000元，一般干部2000元，临时工1000元，共集资42.3万元，投入到大棚建设中，干部与群众共担风险。“将自己的利益与群众绑在一块，赚了钱就跟着分红，赔了钱集资贷款就算白扔。”

当然，在老康心目中，种瓜并不是坏事，是好事。“冯总将洋香瓜的种子引入燕店，希望带动燕店经济，我觉得对我来说也是一个机会。”

在隐隐约约理解种瓜前途的同时，他也不否认：“人们对任何新事物都有一个接受的过程，慢慢来比较好。”

还好，在20世纪90年代初，高中毕业的康子龙是群众中的“有威信人物”，他搞一点小买卖，在群众中属于脑袋比较活络的人。通常他干的事情，都能成，时间久了，乡亲们觉得老康有两下子，可以信任，可以跟随。

“平时也搞点小买卖，做一点农药、化肥。我是从厂家批发，在家里卖。”所以，在康子龙周围聚拢了一批人，跟随着他，他种什么大家就种什么。

刚开初，他动员那些去过寿光的参观者，但没有一个人能够做通工作，大家看得多了，反而心中的包袱更重了。

无奈之下，他就发动了一部分年轻人跟着干。于是，我们看到，在1994年康庄立起的19个大棚中，除了村支书、村主任两个干部的大棚，其他的都是年轻农民的。“我当时比较年轻，敢带头种，当时年轻人有十几户跟着干了，我全部统一搞，统一种，统一进物料、生产资料。”

在燕店34个行政村中，1000人的康庄属于小村，所以这19个棚的规模也算是超额完成任务。

但并不是每个村都像康庄这般顺利，比如当时有个别村即使再三动员也一个棚没建。

苦口婆心地动员，再三地动之以情、晓之以理，几个月的忙活如同“蚂蚁行路”，难熬得很。最终，这34个村完成任务的仅占到70%多一点。

冯锡鸿也越来越多地介入动员大潮中。为了坚定宋继华的决心，他建议宋继华跟他去看一看种苗公司在河北廊坊尖塔乡南店村的几个试验棚。

宋继华很感兴趣，与冯锡鸿带着乡长姬升坤以及其他14个村的支部书记去了一趟南店村，但此行并不顺利。

这个村显然不愿被外来者打扰，拒绝宋继华一行的参观。但人心是肉长的，山东的“取经团”不远万里来，特别是其种植洋香瓜的坎坷与不易打动了这个村的支书、村长。于是，他们最终很配合地接受了冯锡鸿推荐来的参观团。感动之余，南店村村长还担当起了义务解说员。

这次考察，让宋继华更加明白了种子和技术的重要性，他以乡政府的名义与鲁青公司签订了建洋香瓜生产基地的协议。回来后，拔了花生开建香瓜棚。

撑死胆儿大的，饿死胆儿小的。事后证明，这句话是多么正确。

拔花生种棚，与5年前寿光三元朱村拔玉米青苗建大棚是多么相似。

如果说后者的村官们顶着风险，使三元朱村变成“中国特色经济村”，那么前者的冒险之举，是为“中国香瓜第一乡”打好了地基。

天天的累与天天的愁：“万人动员大会”“红旗招展”

“大参观、大学习、大动员”之后，便是热火朝天的行动。但这火，是火热，更是火气；这天，既是天天的累，也是天天的愁。

燕店房庄管区所辖马寨、后耿、康庄三个行政村。秋初的时候，土地调整刚刚开始，这个管区有两个村很棘手。康庄土地零散，不宜搞大棚，为把土地调整好，管区领导一班人进驻该村，有些群众不理解，直接“揭竿起义”，对工作组进行了“围攻”。马寨村，在调地时，有人百般阻挠，把电线拉断。工作如此难做，进亦忧，退亦忧。马景华和其他同事不厌其烦地走门串户，动之以情，晓之以理。道路虽然曲折，但结果令人满意，仅仅马寨村就搞了几百个大棚。

那个时候，在燕店走访，“要发家，种香瓜”的标语比比皆是，农村那种朴实而有力的工作方式铆足了劲发挥它的效用。

时任燕店乡党委副书记的李子玉还记得那时候的几个重要动作：

“开万人动员大会”——每户出一个人参加，发2元钱补助；

“标语上墙”——“要发家，种香瓜”的口号比比皆是；

“红旗招展”——建棚工地上，每个村不少于20面红旗，机器轰鸣，人山人海；

建“指挥部”——乡里设总指挥部，宋继华任总指挥，每个管区设分指挥部，管区书记任指挥，5个管区5个指挥部；

出“战报”——指挥部每天出战报，表扬先进，批评落后，另辟有一些趣味专栏；

“战前动员”——开动员大会，乡里全体干部从此吃住在工地，一月之内不准回家。

但这些都只是表面。宋继华要做的工作，是在这些热闹场面之后。

建一个60米长的标准棚需要投资约7000元，农民自己拿不出这些钱，乡党委决定，群众每建一个大棚，乡里帮助解决3000元贷款。当年，在县委县政府的大力支持下，全乡一下子解决了1200万的贷款。

冯锡鸿的“四包一统一”：给政府与农民吃下“定心丸”

为建大棚，燕店老百姓“豁出去了”，把多年的积蓄全搭上了，东挪西借，使燕店周围4个乡镇的储蓄额都直线下降。如果失败，不知有多少刚刚解决温饱的农民将会破产。

“必须给他们一个特大号的定心丸吃上。”冯锡鸿想。

早在一年前，他在姜楼的时候，“包种子、包技术”就成了他对农民兄弟们的承诺。而眼下，他面临的问题更加棘手，大棚多，投入大，对自己、对农民兄弟、对乡政府都不能出现闪失，怎么办？

精气神是鼓起来的，越鼓越涨。冯锡鸿在老百姓犹豫之时，明确将承诺推进一步，“两包”变为“四包”，乡里在此基础上加上了“一统一”的保证。

这就是后来宋继华公开宣称的“四包一统一”：乡里包技术服务，包达到一定产量，包产品回收销售，包最低保护价格，统一物料供应。“这就是一颗大大的定心丸，让政府和农民感到保险的‘定心丸’。”

现在，站在燕店成片的大棚上，你会发现一些明显的差别将大棚划分开来，这也是冯锡鸿为降低农民担心的风险而为该乡提供的承诺。

“过去政府一味地要求大家必须得搞日光温室，就是带墙体的这种冬暖式大棚。但这个特别贵，大概半亩地要7000块钱，一亩地要14000块钱，可搭建不带墙体的拱棚一亩地才三四千块钱。”在冬暖式大棚和拱棚相间的果蔬基地中，康子龙在实践中体会到了冯锡鸿此话的妙处。

而此后两年，在相对贫困的莘县大王镇，冯锡鸿就帮助他们搞投入较低的拱棚。“那种棚看着不好看，简单、粗放，但是投入产出比高，投入小但是产出不小。”如今，整个莘县温室大棚瓜菜产区日光温室占一半，拱棚占一半。

投入产出效益，这涉及机会投资能力的分析，管理水平的分析。细心的冯锡鸿通过对比试验，将大棚种植的投入实现了最低，效益实现了最大化。

在技术方面，冯锡鸿带着鲁青农业分公司的技术人员长期驻守燕店，每天到各个大棚巡回指导，还邀请技术专家到燕店举办技术讲座，先后举办报告会36场，举办技术培训班104期，受训人员达到3万多人次。

冯锡鸿带出了一批学生，学生又带出了一批学生。

现在，很多燕店的人即使在家种棚，也是身兼数职，或者是企业老板，或者是瓜菜经纪人，但他们最看重的却是技术能手。段漫巨就是这样，他在河南带动起来的种香瓜农户，技术上全指靠着他，为此，他不得不每周拿出一两天来待在那边，“解疑答惑，为他们提供技术指导”。

眼看技术的传播“薪火相传”，致富的希望“耳濡目染”，老冯非常高兴。他将鲁青比作农业扶贫的“黄埔军校”，一批批人从这里走出去，带去了先进的观念、敏锐的市场意识和高超的技术，然后带动一个又一个地区种上“致富瓜”。其中的逻辑就是“让一部分人通过技术先致富，先富带动后富，最终实现共同富裕”。

“政府搭台、企业唱戏”，这是冯锡鸿梳理当时政企农合作模式时总结出来的。作为共青团山东省委下属单位，冯锡鸿带领的鲁青公司做出了大量实践，并取得出人意料的成效。

在一次大概30多个团省委干部参加的会议上，坐了一圈来自基层政府的负责人，他们说着鲁青对基层的扶贫支持，然后感谢他们。这是一件至今想起来都让老冯非常得意的事情——不大的共青团山东省委会议接待室墙上挂了7块牌匾，其中4块是鲁青挣来的。

冯锡鸿很忙，为了能把冯锡鸿和鲁青公司请过去，基层政府纷纷使出杀手锏——将鲁青技术人员聘请为技术副县长或者技术副镇长。冯锡鸿就干过昌乐县和平原县的“副县长”，他也知道，科技县长“不值钱”，但为老百姓尽一点力、做一点事却另当别论，这不就是自己当初创办企业的梦想吗？

多有意义啊！

白纸变成山水画：“泡”在大棚里的生活

冯锡鸿太忙了。

白天，他带着两个技术员走村串户，一个个大棚详细指导；晚上，灯光下他还要搜集资料，研究香瓜种植出现的难题，寻找解决之策。

洋香瓜种植，并不是一项简单的“营生”。

从发芽期、幼苗期到伸蔓期、开花坐果期，洋香瓜的整个生育周期中，处处需要技术。

“一年前，东阿姜楼发展香瓜那会儿，在种植技术上，一切都是陌生的，我们也不知道怎么干。”实际上，冯锡鸿的技术团队也只是早两年学的技术，好在山东省农科院的何启伟、范凤荣老师给他们手把手教了一遍，台湾专家也手把手教，冯锡鸿还派出两个学生到厦门学习了半年。在实践中，他们又不断发现新的问题、解决新的问题，逐渐积累，“现学现卖”，一批批的新手也在实践的历练中成了老师。

刚开始种植的康子龙有些迷茫，还好有“冯锡鸿们”——在遇到种植困难的时候，“冯锡鸿们”已经是燕店老百姓心目中的依靠了。

对老百姓来说，他们教授的一切知识都是新的。比如洋香瓜的移植栽培定植，即将瓜苗移植到瓜棚的过程，这包括对定植时间的把握、定植密度的斟酌、定植方法的确定，同时需要防止僵苗，需要大量的技术保障。

人们看到，从播种到出瓜，前前后后110天的时间，冯锡鸿带领着技术员们跑东跑西，忙个不停。“吃着碗里的，看着锅里的。”姜楼香瓜同样影响到茌平乐平铺等乡镇，老冯每周都要花时间“四处点火”，扩大“革命根据地”。

“白加黑（白天加黑夜），五加二（上班五天加周末）”，冯锡鸿兢兢业业地守在“棚来棚往”的生活里。当然，他也习惯了，像姜楼这样的老基地，也时常拉着老冯去做提升指导。

对没有任何经验的燕店农民来说，洋香瓜种植哪一环节都是挑战；而对冯锡鸿来说，哪一环节都需要对农民兄弟普及洋香瓜种植知识，并应对可能出现的风险和突发情况。

“冬暖式大棚一般在1月中旬移栽。定植时间在每年最冷的时段，还要求土壤温度稳定在15℃以上。如果加盖小拱棚或者采用其他增温措施，可适当提前10天左右，反之则推迟。定植多采用‘暗水定值法’，即先造好墒，升温，然后定植，这样利于缓苗。即先挖穴，穴里灌足水，再将幼苗放入，幼苗尽量带土，保护根系少受损伤，待水渗下后，用土将穴填满，表层最好覆盖细土以保温防板结。栽培以土刚埋住营养钵上层表面为准，不宜栽得过深，盖土时注意将膜口封严，一是保湿，二是防止热气烤苗，并可防止杂草生长。为了早熟，必须增加积温，大棚内可适当加盖小拱棚。注意事项就是：取苗移栽时，要防止瓜苗散钵伤根伤苗；栽深要注意，以土刚埋住营养钵上表面为宜；定植移栽时，应选择晴天进行。一般情况下，瓜苗移栽后需要经过3～6天的缓苗过程才能恢复正常生长，但有的瓜苗在定植后，长期处于生长停滞状态，以致发生僵化、死苗，这里略述其根本原因和防治方法。一是瓜苗移植过早，气温偏低，土温长期低于15℃。这时应该采取措施适时播种，加温、定植。二是瓜苗土壤水分不适宜，水分过多过少都对洋香瓜缓苗、生长不利，视具体情况采取相应措施。若涝，则多中耕，排水防涝；若旱，则少量多次浇水。三是瓜苗苗弱，整地质量不好，定植操作比较粗糙。四是大田鸡粪、土杂肥没有充分腐熟好。我们没有任何经验，全靠这些技术人员帮助。”康子龙说。

“正因为没有任何经验，燕店农民就像一张白纸，需要我们这些技术人员发挥创造力，帮助他们增长种植知识和经验。”冯锡鸿带着自己的技术团队不知疲倦地奔走于香瓜棚间，手把手教。两年之后，原先这些白纸成了“山水画”。“他们都可以当老师了。”

每周一次，段漫巨往返于河南和燕店之间：在山东，他是香瓜大棚种植户；在河南，他却成了老师——往返于八里营、老庙、濮阳等地为当地老百姓传道、授业、解惑。

他的技术如此娴熟，有的问题都不用看，一听就明白。

“我们都是冯总徒弟的徒弟。”段漫巨笑言，从一个“门外汉”到技术高手，冯锡鸿带领的鲁青公司传给了他充足的知识，足以应付大多数问题。

技术是丰收的基础，所以老百姓尤其看重这些“辅导老师”。在河南，一季下来，段漫巨讲课和做技术员的收入甚至达到了五六万元。

段漫巨并不认识冯锡鸿，但通过乡亲们的口口相传，他也对这个“好为人师”的“大专家”增了几分尊重，“喝水不忘挖井人”。

学生的学生也能成才，这也是冯锡鸿看中的。“有人说，我们是中国洋香瓜栽培的‘黄埔军校’，也是中国育苗工厂的‘黄埔军校’。呵呵，言重了，但我们教授一茬一茬的农民，并帮助那么多人致富，这让我们感到高兴。”

34个村，几百个大棚，3个技术员天天往棚里跑。但这种“泡”在大棚里的生活并不惬意，棚里水汽重，容易得关节炎，可冯锡鸿团队并不在意。此时此刻，他们虽放下远在济南的家，在异乡播撒技术和财富的种子，但他们感到很享受。

做一个追逐梦想并为之挥洒汗水的人是幸福的。

不过，宋继华毕竟干得急了一些，他想立竿见影，一边建着常规的冬暖式大棚，为次年春季做准备，一边就想当年秋天在新建的简易大拱棚里先种上一茬练练手，他为此请教冯锡鸿，后者明确表示不同意。

冯锡鸿说：“洋香瓜在秋天，有三大关不好过，高温、病毒和多雨。目前的技术水平，只有50%的成功率。”

对宋继华来说，这50%的可能性就够他一试了。他已经等不及了，坚持要搞。

最后冯锡鸿也同意了。因为带着大家去了一趟廊坊，看那里农民是成功的，这是廊坊模式。即使廊坊模式不成功，也能为今后春秋两季种瓜总结出一些经验和教训。况且能多卖些种子，解决资金困难。

猝不及防的失败：亲手埋掉“自己的孩子”

“这瓜种得不是时候。”当康子龙总结出这一点的时候，已经太晚了。他没有埋怨乡政府，即使是后者的决策失误直接导致他们尝到了失败的苦果。

“顺应洋香瓜的生长特点要早春种植，或者是越冬种植都可以的，但是秋后不行。”多年的栽培经验让冯锡鸿明白，洋香瓜种植不能违反“生长规律”。他为当时的决定而后悔！

但宋继华是急性子，再赶上一个不好的年景，只能失败。

1994年的秋天，大棚搞起来以后雨水出奇得多，由此造成香瓜抗病性差，个头初长好就早衰致死了，上市后的瓜不甜，更不好卖。

这是让宋继华教训深刻的“一举失败”。不过，第一次失败并不是败在冯锡鸿所言的三大关上，而是败在市场上。

当时洋香瓜对消费者来说还是“深闺无人识”的新产品，又贵得吓人，加之这茬洋香瓜正好赶上和西瓜、苹果、桃子、梨等果品同时上市，同台竞争，并不比春天时“一枝独秀”。于是，宋继华规定的“包最低价格每斤3元的洋香瓜”，遇到了市场上每斤2元都卖不动的尴尬局面。

宋继华的同学在烟台某区做镇长，他一个电话打过去让老同学想想办法。时任乡长姬升坤带着一车瓜过去了。但事实很残酷，即使处于沿海，烟台人也没见过洋香瓜，更少有人掏腰包去买。

姬升坤还记得，自己拉着4吨瓜到了烟台最大的瓜果批发市场，想尝尝当瓜贩子的滋味。早上4点上市，晚上8点收摊，他眼睁睁看着别的各种水果摊位上的水果被抢购一空，自己带去的洋香瓜却鲜少有人问津。即使偶尔卖一些，每斤价格才2.5元，连7天的住宿费都挣不出来。

没办法，洋香瓜只能暂存在镇政府的地下室中。随着日子一天天过去，并不耐储存的洋香瓜开始发霉变质，连地下室四周都飘着发霉的味道。这让老同学也着急起来，赶紧给宋继华打电话：“老宋啊，你这瓜什么时候运回去？”

此时的宋继华显然也没有办法，更何况燕店乡政府大院里已经堆满了香瓜，一间间办公室里也塞满了香瓜，即使运回来也没地儿放。

“你看着办吧，实在不行，找个晚上你们自己把瓜处理了吧，哪怕弄到郊外去埋掉也行。”宋继华很无奈，正值关键时期，运出去的香瓜哪能拉回来？“香瓜难卖”的消息绝对不能让老百姓知道。

辛辛苦苦种出的香瓜要埋掉，但宋继华又有什么办法呢？时任燕店乡副乡长、蔬菜办副主任蒋金臣清楚地记得那时候的绝望。“在燕店，乡政府半夜12点出去挖坑，我们几个偷偷把烂掉的洋香瓜埋起来，就像亲手埋掉自己的孩子。”

在夜幕下，几个人悄悄地埋瓜，除了几位副书记，只有天上的星星知道。但对外他们还不能说，只能“哑巴吃黄连，有苦说不出”，一致的口径是：“卖得挺好，放心吧！”

理想丰满，现实骨感。这个秋天，燕店乡政府赔了90多万。

屋漏偏逢连阴雨！

那个时候的燕店，大棚已经起来两三千个了。老百姓要贷款了，3年6000多万。

一时，流言四起。

“燕店的洋香瓜，都喝了瓜汤。”这是吃饱了没事干的人发出的嘲讽。

“洋香瓜的瓜叶，甜不甜？”这是县上人的讽刺。

800个大棚披上了银色的衣装，另外600个大棚的主人，把自己用心血砌筑起来的墙体推平了——他们要靠自己种粮吃饭。

但即使是这800个大棚的种植户也有自己的细账：是种植洋香瓜还是种植黄瓜、西葫芦？

莘县几个乡镇有着多年的种植棚菜的经验，黄瓜、西葫芦种植保险系数大，即使赚不多，起码不会赔。但洋香瓜不一样，它属于稀有品种，效益虽高，但在技术、市场销路等方面老百姓心里没底，总感觉不太靠谱。

“革命陷入低潮，正处于爬雪山、过草地时期。”宋继华勉强地开玩笑。但爬雪山、过草地不仅需要体力，更需要智慧。

这时候，冯锡鸿站了出来。

“先透露一个重要信息，‘状元洋香瓜，品种是我们公司从厦门购进的，已买断了江北的生产经营权，这就意味着这种瓜味香甜的品种生产具有垄断性，排除了竞争。再表个态，继续实行包销政策。”

这是1995年的春天。虽然冯锡鸿的表态给了燕店乡政府一个大大的安慰，但他们内部还是有议论和顾虑。

当时这些大棚除了自筹资金之外，一是贷款，每个大棚乡里负责贷款3000元。二是全乡干部集资42.3万元，两项合计450多万元。同时，实行“四包一统一”政策，包产量、包统一价格。

乡政府答应“四包一统一”，这是燕店老百姓种瓜的底线。所以，种瓜前半个月时间，老百姓死等着燕店乡的决策。

宋继华这时也跟党委班子在分析去年失败的原因：“根据对我国台湾地区和日本、泰国等现实情况的分析，洋香瓜潜力很大，这也是专家的说法。我们洋香瓜滞销的原因在于季节不对，生产与销售脱节。”

如同当初赵乡长的顾虑，当时，洋香瓜还远远未被国人认识，更何谈市场！但市场从来是创造出来的，这是销售学上的“法宝”。

相反，有些难题虽然十分棘手，但迅速的适应能力、敏锐的洞察力，可以使我们尽快地展开冷静的分析、正确的推理，充分发掘出自身的潜能，将它最大限度地发挥出来。

走南闯北：发动人们走出去

赶在第一茬瓜下来之前，冯锡鸿决定要发动人们走出去，他看准的康子龙顺其自然成了第一个外出卖瓜的当地人。

当时的燕店，从来没有一个人敢于或者想到要走出去。但冯锡鸿知道，农友公司的海南经销商、上海经销商早在两年前就已经生产出洋香瓜，市场反应也不错。所以，他坚信发达地区的市场要好些，并打定主意支持乡亲们走出去。这是燕店乡第一个外出卖香瓜人的经历，最终让众乡亲看到了香瓜市场的庞大，也带动了一批人带着燕店香瓜走出省外。

冯锡鸿了解到，康子龙的一个亲戚在大连，就建议他打电话问一下。康子龙跑到乡政府，用全乡唯一的一部电话给这亲戚打了过去，说：“你帮我看看市场，有没有洋香瓜这个东西，如果有的话能卖多少钱？”

信息很快反馈回来了，结果出乎他的意料，市场上有一种香瓜，瓜贩子们都叫它‘伊丽莎白’，说是卖20多元一公斤。

这不仅让冯锡鸿，更让康子龙喜出望外。这么贵？莫非有戏？何不去尝试一下？再三考虑之后，他决定去大连，但康子龙也有担心：从聊城到大连一千多公里，来回路费、过路费也需要几千元，万一卖不出去怎么办？

他留了个心眼，也打听了一下那边的酸菜价格。“当时这两地的酸菜有差价，我考虑拉上几千斤酸菜，不行回来3块卖给乡里。瓜要真赔钱，酸菜都把这个运费挣出来了。”

时任燕店乡副乡长蒋金臣还记得这件事：“因为乡政府是‘四包一统一’，所以康子龙的瓜需要到乡政府买。价格上，政府收老百姓是每斤3元，这样康子龙每斤3.2元可以拿到手。这差价以后都补了之前乡里推广种棚欠下的贷款了。”

但康子龙没钱：“当时我想拉上几吨瓜，但每斤3块多，我拿不出这些钱来。”他想赊账，蒋金臣向宋继华一汇报，立即批准！

这样，康子龙雇了两个司机，开着东风卡车，跟乡政府打了欠条，拉着三吨洋香瓜和几千斤酸菜就出发了。

从聊城往东，到蓬莱上船，一路北上。老康心里很忐忑：“不赚钱，起码不折本。”

农村人毕竟老实，刚到大连的康子龙不知道市场的冷暖深浅，不敢贸然将价格定高。

“你卖多少钱？”“每斤6块在家里上的，加上运费每斤得卖七八块吧。”老康生怕自己的价格吓着亲戚，但对方的建议反过来却把自己吓一跳。“不行！你这个瓜绝了，太好吃了。你得卖30块钱一斤，你要得少了没人要你这个东西。”

亲戚试图劝服老康：“你这瓜甜啊，我在大连这边就没有吃过这么好吃的瓜。你应该算最好的，就应该卖高价。”但老康心里犯嘀咕：“价高有人要吗？”

“大连的消费水平就是这样，好东西就是好价。你听我的没错！”

于是，第二天，在大连市果蔬批发市场上，出现了一种洋香瓜，金黄诱人，瓜味香甜，30元一斤的价格居然能卖得动。

在收回这趟大连之旅的成本之后，老康将厚皮甜瓜价格降到了18元一斤，仍然卖得很火。

卖到最后，个小点儿的瓜卖9元一斤，仍然供不应求。就这样，老康的3吨瓜卖了13天，纯赚了3万多元。

初战告捷。时隔半个月，第二茬瓜上市，老康又杀回大连，这次更火，4.5吨的瓜，居然遭到疯抢！两天全卖光了！

康子龙在大连大把数钱的同时，燕店乡乡长姬升坤带队的一行人正在北京永定门蔬菜果品批发市场上转悠。

不同于老康的贩卖，姬升坤一行人这次采取不同的营销策略：他们把北京市场上最活跃的16家蔬菜公司的经理一起请来，开品尝会。

姬升坤对自己的香瓜有着十足的自信。第一只瓜打开，还没等入口蔬菜公司老板的眼睛就亮了，满室飘香！结果，这2000公斤洋香瓜还未卸车，就以每公斤16元的瓜菜创纪录价格被一抢而空。

当天晚上，守在乡政府电话旁的宋继华终于等来了来自北京的电话，姬升坤几乎是用哽咽的声音汇报了好消息：“成功了！咱乡里甜瓜卖火了！”

欢呼声夹杂着哭声顿时冲出窗外。那天晚上，为燕店洋香瓜奔走的人们几乎喝了一通宵的酒。经历了失败与委屈，心头的石头一下子落了地，对上对下的承诺兑现了，还有比这个更高兴的事情吗？

这是1995年6月之前。趁着国内的大部分水果还没有入市，“外好看，内好吃”的燕店香瓜钻了市场的空子，在国内一炮打响。

这一年，从农民到干部，燕店人六上济南、五到聊城、四去廊坊，打开了销路，占领了市场，青岛、北京、大连、天津、哈尔滨、沈阳、长春等市场被燕店香瓜牢牢占据。

一季瓜卖下来，康子龙赚到了6万块钱。而乡政府的大车有时候一趟下来，可收入10万元。

大部分像他一样走出去卖瓜的农民兄弟们都发了！

县委派来“暗访”组：“天时、地利、人和”三者的成功结合

“全乡总收入为400万元，纯收入为127万元。乡里统一回收56万斤，其中鲁青公司代收12万斤，回收价格为每斤2.5～3元，销售收入为120万元；农民自售41万元，多为二茬瓜，价格为每斤2～6元。单棚收益情况：平均单棚销售收入9478元，纯收入3000元。”这是1995年6月16日莘县县委办公室的“情况反映”调查。这是在没有通知燕店乡政府、直接深入一线农户采集信息的前提下，得出的一份调查报告。

冯锡鸿提前没有见过这份报告，但这次“暗访”却印证了他对市场判断的正确性。“暗访组”是县委书记孟宪海和县长赵润田组织的。

洋香瓜在燕店试水成功的消息长了翅膀，一夜间飞遍整个莘县，甚至传到了孟宪海和赵润田的耳朵里。从“山重水复疑无路”到“柳暗花明又一村”，燕店的“一夜成名”是真是假？是不是“宋大吹”放出的一个“牛皮”？他们依靠什么实现了“一夜爆发”？

没有调查研究就没有发言权，要搞清事实，必须逐棚调查。半信半疑的书记和县长火速责成县委办公室牵头组成联合调查组，立即深入燕店田间地头调研！

“去年以来，燕店乡洋香瓜生产一直是全县上下讨论的热点问题。今年春季，燕店洋香瓜喜获丰收，在全县引起轰动。6月4日至8日，由县委办公室牵头，会同农委、多办两个单位抽调14名同志组成联合调查组，对该乡洋香瓜生产进行了解剖式调查研究。这次调查采取自下而上的方式，先调查棚户情况，再与村干部座谈，最后听取乡干部的介绍。”

由此，拥有34个行政村、3.6万人的燕店乡利用建设的437个大棚来了一个“咸鱼大翻身”：不但经济上翻了身，政治上也翻了身，成为街头巷尾热议的“燕店现象”。

从主动排斥到被动接受，从“砸锅卖铁”投入到赚大把钞票，洋香瓜生产实践为燕店乡干部群众上了一堂生动的市场经济课。1995年“六一”之前卖瓜完毕，盘点收货，大棚户情绪普遍高涨，对乡村干部、企业的感激之情溢于言表，对明年发展洋香瓜充满信心。群众的话是：“种少的后悔没种多，种晚的后悔没种早，拔秧的后悔没留二茬瓜，没种的后悔当初没听乡里的话。”

尤其值得注意的是，即使效益低的棚户，也没有将责任推到外界身上，而是认为自己管理不善。同时，老百姓的创造性也被激发出来。

全乡产出洋香瓜97万斤，平均单棚产量为2283斤。一般头茬单棚产量为1800～2000斤，二茬瓜产量为1000～2000斤，三茬、四茬瓜产量低、品质差，难以形成商品。值得一提的是，按以往技术要求不留二茬瓜，但一些棚户根据瓜秧长势情况和其他瓜类种植经验，试留二茬瓜并获得成功，这是农民群众在生产实践中的一大创造。尽管二茬瓜与头茬瓜相比，产量、品质有所下降，但市场需求量大，效益一直很好。据统计，全乡有223个大棚留有二茬瓜，占大棚总数的51%。

“上马高新特优品种，政府引导和自力更生”是本次调查所提出的建议。

分析燕店乡洋香瓜生产的过程和特点，给莘县诸多启示：

一是引进高新特优品种是冬暖式大棚蔬菜生产的趋势和方向。随着粮棉油价格上涨，以生产黄瓜、西红柿为主的莘县冬暖式大棚产生的效益相对下降，只有不断引进类似于洋香瓜一样的高新优特品种，使大棚不断上档次、上水平，才能为冬暖式大棚注入新的“生命”。

二是乡镇政府行为是现阶段农村市场经济发展所必不可少的杠杆。在当前农民群众科技文化素质不高、市场意识不强，村级又缺乏经济实力的前提下，农村经济的发展离不开乡镇一级的组织、引导和服务，有时候甚至需要一定的行政干预。同时，乡镇党委、政府只有在带领农民发展市场经济的实践中，才能进一步增长领导才干，密切干群关系，提高凝聚力、战斗力、号召力。

三是在发展市场经济的新形势下，要继续保持自力更生的优良传统。本次调查中，自己建棚比雇人建棚，平均每棚少投入2000元左右。因此，要大力提倡自己建、自己管，以尽量压低投入、提高产出。

当然，燕店的成功是“天时、地利、人和”三者成功结合的结果。

调查组了解了燕店的地理位置、气候环境情况，比如地处黄河冲积平原、地质属于轻沙型，最适宜香瓜生长；位于冀鲁豫三省交界处，易于占领京津及东北市场。而1995年的春天很“给力”，气候条件好、病虫害少等，都是燕店“一炮走红”的有利条件。

比拼“百万富翁”：香瓜带火了其他产业

“我给你推荐薄皮甜瓜杂交新一代品种，这个品种早熟，果实发育期26～30天，果实呈圆形，植株生长健壮，抗病抗逆性强。成熟果为浅绿色，有深绿色条纹，无棱沟，果面光滑有蜡粉，肉质鲜嫩，味甜香，清新爽口。它就适应咱燕店这地儿，北方地区日光温室和大拱棚栽培，尤其适合于早春播种。”

燕店洋香瓜批发交易市场对面的“兴农种业”门面并不突出，两层楼房与周围保持一致，招牌也很普通，绿色的底子上书着红色的“兴农种业”四个大字，下面务实地缀上了固定电话和手机号码。

老板郝国平正在向顾客推销新上的品种。他见顾客有些迟疑，额外加了几句“颇有分量的话”：这个最近卖得很火，我们这边的种瓜户都来拿这个，只要方法得当，甚至产量我都给你保证。

“兴农种业”店里并不大，20多平方米的样子，最显眼的位置摆着“天蜜脆梨”“鲁青翠玉”“齐鲁红”等品种。15年了，冯锡鸿提供的种子一直是兴农种业的“拳头产品”，老百姓种得好，郝国平卖得火。

在蒋金臣的心目中，兴农种业是燕店种子产业的一面旗帜，见证了燕店洋香瓜的荣辱兴衰。“这是我们燕店第一家种子店，从1998年至今，15年了。原先都是我们乡政府统一进货，后来放开了，市场经济嘛，自由竞争。”

燕店镇的主街道并不长，几里地的样子，但路两边的种子店不少，一家接着一家，鳞次栉比。郝国平站在自家门前，看着左右邻居的种子店，一口气叹出来：“当初整个燕店镇的种子店就我们一家，看着我的生意好，大家纷纷开起来，现在镇上仅卖种子的就有200～300家，就形成了种子一条街。”

同行日益增多，利弊势均力敌。对郝国平来说：好的是，燕店种子店能形成规模效应，远近都知道，可以形成一个大一点的市场；不好的是，同行竞争，相互压价，导致卖种子的利润特别薄。

“最初几年的时候，行情是特别好的，那时候直接从大公司进货，采取的措施就是：第一年试种，不收钱；如果效果好，从第二年开始收费。”郝国平强调，“当时我们每年的年收入十几万，现在仅仅十万左右。”

当然，郝国平也有自己的副业。干过大棚的他当起了技术员，依靠讲课或者辅导，每季赚个万八千的。他笑着说：“赚个零花钱吧。”

15年种子店的经营，也为郝国平积攒下了原始资本，他盖起了两层楼房，买上了汽车，也攒齐了“野心”，规划着扩大规模。

顺着燕店镇上的主干道走过去，这里不仅仅种子店多，宾馆、肥料专卖店、饭馆、农机店等，一个接一个，让人应接不暇。蒋金臣拿宾馆做介绍：“镇上有20～30家宾馆，很干净，也不贵，每晚上30元。”

每年春天，洋香瓜上市前夕，天南地北的客户云集燕店的时候，便是这里的宾馆、饭店爆满的时候。“大家几十块钱住在这里，也方便收瓜。”

这也是燕店的香瓜产业带火的产业，种子、基质、肥料、农药、农机、竹竿、餐饮、住宿等，与香瓜相关的产业都被带动起来了。

第三茬瓜尚未成熟，这让刘勇有了空闲时间，到燕店镇政府转悠一圈。

种过十几年香瓜、最早是燕店棉厂下岗工人的刘勇，现在的身份是经纪人，具体而言就是代收瓜果，赚差价，在几百万斤的香瓜收取中，每斤赚取几分钱利润。一边连着来自内蒙古、河南、江苏、山东等国内各地的客户，一边连着本地种瓜户，他干得得心应手。“这样每年可以赚到十几万元，有时一年收入二三十万不在话下。”

这个满脸黝黑的男人咯咯笑着，很是满足。从下岗工人到经纪人，从郁闷到自豪，他在经纪人行当干得风生水起。他并不孤单，他所在的燕店范海村有1000多人，有十几个头脑活络的人也干着类似的活计。

当然，他也种了两个大棚的甜瓜，只不过，相比果蔬经纪人的收入和轻松，种瓜反倒成了副业。

在通往莘县的路边，一家卖竹竿的小厂子正在用柴油三轮车往外运货，从燕店第一茬香瓜上市起，这家竹竿厂就提供竹竿，从南方进货，到本地卖，一直到现在，居然没有第二家！问起收入，竹竿厂的主人只是笑，“顾左右而言他”，镇干部私下里说：“年收入保守估计也得30万。”

但比起“莘县绿博园”，这些店面还是小了些。几十个大棚，103户农民加入，以合作社的组织形式，统一供种、统一供苗、统一生产资料、统一销售。绿博园的主人康子龙又谈起了冯锡鸿的支持：“干事业需要有贵人扶持，不是光我说，就是整个莘县的老百姓口碑都是一样。如果没有宋继华，整个莘县的产业结构调整走不这么快；没有冯锡鸿，整个莘县的产业结构调整搞不了这么好。”

当然，他觉得燕店还有很多人需要感谢。眼前的这个果蔬专业合作社，就是得益于冯锡鸿的技术支持，是在时任燕店镇委书记陈林芳的帮助下建起来的。

5月的时候，有法国客户到鲁青公司考察合作，冯锡鸿带他来了一趟燕店。一段时间没来了，路两旁的种子店、肥料店又冒出不少，他看上去很自豪。是啊，当初不是他将洋香瓜的种子引入这里，配套产业能有今天看到的如此兴旺吗？

作为领路人，作为推广者，这些事实都在证明他选择的正确性：当初抛妻舍子到燕店驻扎，几年如一日，最终实现了自己科技扶贫的抱负。

如今，该镇有冬暖式大棚、大拱棚2.8万个，年产香瓜150万吨，单棚收入1.5万元。全镇60%的农户都从事香瓜种植，仅香瓜种植一项为该镇一年创收35797.2万元，占该镇农业经济总收入的60%，依托香瓜种植，农民人均收入达到11830元，走在了全县前列。

完美的搭档：难以复制的“政企农”模式

从一个百废待兴的烂摊子中走出来，燕店的崛起并不是一蹴而就、一帆风顺的，而是历尽险阻，在无数尖锐的质疑、批评、指责声中慢慢走出了一条康庄大道。

如何克服重重阻力，冯锡鸿摸索出的与政府联手的“政企农”模式创造了奇迹，也向我们展示出凤凰涅槃般的力量。

宋继华是无可取代的。经济条件是无法选择的，但人可以选择。对此，冯锡鸿坚定地认为选择推广基地，首先要选准乡镇党委书记，第一要年轻，第二是有心要准备大干一场的。

1994年，宋继华遇到了冯锡鸿。刚刚37岁的宋继华符合冯锡鸿的第一个条件；当年5月份，宋继华刚刚从山东省委党校研究生毕业，到燕店乡走马上任，想大干一场，这又符合冯锡鸿的第二个条件。对风华正茂的宋继华来说，这正是干事创业的年龄。

当然，宋继华眼中的冯锡鸿，也是无可取代的。“我首先要感谢的就是老冯，他的市场意识和技术底蕴帮助了燕店。”

“他了解全国的市场，能提供这方面的信息；他也了解香瓜的发展前景。”“起步阶段，这块基本都是老冯帮助，种子、技术，包括后面的市场。”

幸运的是，长期以来在农业领域的深耕细作，让冯锡鸿对农民的心思十分了解，甚至感同身受。仅仅在1994年，冯锡鸿就为燕店提供了400多万块钱的种子，然后就是提供技术支持。长期驻扎在燕店，走村串户，一个棚一个棚地讲解技术和管理，吃住跟老百姓在一块。他最终将没有种植基础和技术积累的燕店农民培养成“专家”，乃至都成了老师。

回望燕店香瓜的崛起之路，冯锡鸿认为，政、企在不同的阶段分别起着各自的主导作用：在政策推广上政府是主导，在新技术的推广和引导上公司是主导。“你得让老百姓看到效益，看不到实在效益他们绝对不干。”

一粒种子如何改变世界？

通过政府之手和企业之手的联合，这粒高科技的洋香瓜种子在鲁西北贫瘠的土地上扎了根，最终成长为老百姓年收入十几万的“生财瓜”。

这就是洋香瓜传奇，“中国香瓜第一乡”的成长故事。