建设工程施工投标报价

4．5　建设工程施工投标报价

4．5．1　建设工程施工投标程序

投标的工作程序应与招标的工作程序相配合、相适应，程序如下。

1．投标的前期工作

1）收集投标信息

在建筑市场激烈的竞争活动中，掌握信息是投标成功的关键。投标过程中每一环节工作都离不开信息，投标信息是投标决策和执行投标决策的主要依据，是合理制定投标报价的重要手段和工具，投标信息主要来自以下两方面。

（1）外部投标信息主要包括招标文件、各种定额、技术标准和规范、投标环境、设备和材料价格等信息。

（2）内部投标信息包括以往承包工程的施工方案、进度计划、各项技术经济指标完成情况、采用的新技术和效果、施工队伍素质、合同履行情况等。

对投标信息的要求可归纳为及时、准确和全面。也就是说信息传递的速度要及时，信息数据要准确可靠，信息内容要全面。

2）建立投标工作机构

进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理。参加投标工作的人员，应有较高的技术业务素质，具备一定的法律知识和实际工作经验，掌握一套科学的研究方法和手段，才能保证投标工作高质量、高效率地进行。

3）选择投标工程

施工企业通过投标获得项目，是市场经济条件下的必然，但作为施工企业，并不是每标必投，面临各种投标机会，必须作出是否参与投标的决策。首先要考虑的是业主的资信，也就是经济背景和支付能力及信誉；其次要考虑工程规模、技术复杂程度、工期要求、场地交通运输和水电通信以及当地自然气候等条件。如果这些外部条件是基本上可取的，则应针对工程的具体情况考虑企业自身在资金、管理和技术力量、机械设备、同类工程施工经验等方面基本上都能适应，一般即可作出投标的初步判断。

2．申请投标和递交资格预审书

向招标单位申请投标，可以直接报送，也可以采用信函、电报、电传或传真。申请投标和争取获得投标资格的关键是通过资格审查，因此，申请投标的承包企业除向招标单位索取和递交资格预审书外，还可以通过其他辅助方式，如发送宣传本企业的印刷品，邀请业主参观本企业承建的工程等，使他们对本企业的实力及情况有更多的了解。

3．接受投标邀请和购买招标文件

申请者接到招标单位的投标申请书或资格预审通知书，就表明他已具备并获得了参加该项目投标的资格。如果他决定参加投标，就应按招标单位规定的日期和地点，凭邀请书或通知书及有关证件购买招标文件。

4．研究招标文件

招标文件是投标单位进行投标报价的主要依据，因此应该组织得力的设计、施工、估价人员对招标文件仔细地分析研究。重点应放在投标者须知、合同条件、设计图纸、工程范围以及工程量表等，深刻而正确地理解招标文件和业主的意图。对模糊不清或把握不准之处，应做好记录，在答疑会上澄清。总之，在全面研究了招标文件，对工程本身和招标单位的要求有了基本的了解之后，投标单位才便于制定自己的投标工作计划，以争取中标为目标，有秩序地开展工作。

5．调查投标环境

投标环境是指招标工程项目施工的自然、经济和社会条件。这些条件都是工程施工的制约因素，必然影响工程成本和工期，投标报价时必须考虑，所以应在报价之前尽可能地了解清楚，调查的重点如下。

（1）施工现场条件。可通过踏勘现场及研究招标人提供的地基勘探报告来了解。主要项目有场地的地理位置，地上、地下有无障碍物，地基土质及其承载力，地下水位，进入场地的通道（铁路、水路、公路），给排水、供电和通讯设施，材料堆放场地的最大可能容量，是否需要二次搬运，现场混凝土搅拌站及构件预制场地，临时设施设置场地，土方临时堆放场地及弃土运距等。

（2）自然条件。主要是影响施工的风雨、气温等因素。

（3）器材供应条件。包括砂石等大宗材料的采购和运输，须在市场采购的钢材、木材、水泥和玻璃等材料的可能供应渠道及价格，当地供应构配件的能力和价格，当地租赁机械设备的可能性和价格等等。

（4）专业分包的能力和分包条件。

（5）生活必需品的供应情况等。

6．制定项目管理规划

项目管理规划是工程投标报价的重要依据，项目管理规划应分为项目管理规划大纲和项目管理实施规划。根据相关文件规定，当承包商以编制施工组织设计代替项目管理规划时，施工组织设计应满足项目管理规划的要求。

（1）项目管理规划大纲。项目管理规划大纲是由企业管理层在投标之前编制的，旨在作为投标依据、满足招标文件要求及签订合同要求的文件。应包括下列内容：项目概况，项目实施条件分析，项目投标活动及签订施工合同的策略，项目管理目标，项目组织结构，质量目标和施工方案，工期目标和施工总进度计划，成本目标，项目风险预测和安全目标，项目现场管理和施工平面图，投标和签订施工合同，文明施工及环境保护。

（2）项目管理实施规划。项目管理实施规划是指在开工之前由项目经理主持编制的、旨在指导施工项目实施阶段管理的文件。项目管理实施规划必须由项目经理组织项目经理部在工程开工之前编制完成。应包括下列内容：工程概括，施工部署，施工方案，施工进度计划，资源、供应计划，施工准备工作计划，施工平面图，技术组织措施计划，项目风险管理，信息管理，技术经济指标分析。

7．确定投标报价

投标报价是决定施工企业投标成败的关键。什么样的报价才具有竞争力？实践表明，报价太高，无疑会失去竞争力而落标；报价太低也未必能中标，即使中标，也潜伏着亏损的风险。只有报价适当才是中标的基础。

投标应根据招标文件要求编制投标文件和计算投标报价，投标报价应按招标文件中规定的各种因素和依据进行计算，应仔细核对，以保证投标报价的准确无误。

8．编制投标文件

投标文件应按招标文件规定的要求进行编制，并且应对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。一般不能带有任何附加条件，否则可能导致被否定和作废。

9．报送标函与参加开标

标函在投标单位法人代表盖章并密封后，在规定的期限内报送招标单位，并在规定的时间、地点参加开标。

如果投标中标，接到中标通知后，在规定的时间内积极和招标单位洽谈有关合同条款，合同条款达成协议，即签订合同，中标单位持合同向建设部门办理报建手续，领取开工执照。未中标单位，则应积极总结经验。

4．5．2　投标报价的技巧

投标报价的技巧是指在投标竞争中，投标人在考虑自身的优势和劣势的基础上，运用一定的技巧既使招标人可以接受报价，又能让承包人获得更多的利润。通常，承包人可能会采用以下几种投标技巧。

1．根据招标项目的不同特点采用不同报价

投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

（1）遇到如下情况报价可高些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也高；总造价低的小工程，以及自己不愿意做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件差的工程。

（2）遇到如下工程报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。

2．不平衡报价

所谓不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况。

（1）对能在早期得到结算付款的分部分项工程（如土方工程、基础工程等）的单价定的较高，对后期的施工分项（如粉刷、油漆、电气设备安装等）单价适当降低。

（2）估计施工中工程量可能会增加的项目，单价提高；工程量会减少的项目单价降低。

但上述两点要统筹考虑，对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

（3）设计图纸不明确或有错误的，估计经过修改后工程量会增加的项目，单价提高；工程内容不明确的，单价降低。

（4）没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等），其单价提高些，这样做既不影响投标总价，以后发生时承包人又可多获利。

（5）对于暂列金额（或工程），预计会做的可能性较大，价格定高些，估计不一定发生的则单价低些。

（6）零星用工（计日工）的报价高于一般分部分项工程中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，价高些会多获利。

3．多方案报价法

若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值，倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。

另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价（投高标）；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低的多的投标报价，以诱导业主。

4．突然袭击法

这是一种迷惑对手的竞争手段。投标报价是一项具有商业秘密性的竞争工作，竞争对手之间可能会随时互相探听对方的报价情况。在整个报价过程中，投标人先按一般态度对待招标工作，按一般情况进行报价，甚至可以表现出自己对该工程的兴趣不大，但等快到投标截止时，再突然降价，使竞争对手措手不及。

5．低投标价夺标法

此种方法是非常情况下采取的非常手段。比如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定奏效。