建人脉，用人情，闯天下

众所周知，温州人去哪儿办事都喜欢找熟人，俗话说“打好底子好办事”，做生意离不开良好的人脉。

庄吉服饰公司前董事长陈敏曾经向外界透露他不花一分钱开店的奥秘，这奥秘就是最大化地利用当地的人脉资源。

他利用外地经商的资本来发展本地企业，惠而不费。比如，庄吉集团在温州本地只有3个专卖店，而在外地设有200多个，这些在外地的200多家专卖店是不用掏一分钱的，反而可以从各地专卖店加盟费中取得巨额的收益。依靠内外集合可以建立一个互惠互利的营销体系。试想，如果每一个分店都要庄吉集团本身来承当，按每个专卖店投入50万元来算，200家就需投入1亿元，这是绝对难以承受的。

正是依靠在温州以外的庄吉品牌的推广，做好广告和打出响亮的品牌，再加之制定操作性较强的区域代理制，使温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往熟门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。大部分温州服装企业都在这样做，风险小收益好，这就是有温州特色的服装推销之路。目前，温州在全国乃至全世界很多地方都设有自己的企业或专卖店，这个广阔的市场是很多温州商人成功的捷径。

温州经济属于典型的“人情经济”，从家人、亲戚到朋友、同乡，从血缘到地缘，温州人做生意都是建立在亲情或乡谊的基础之上的。众所周知，温州人非常团结，走到哪里，都会将他们的同乡会、联谊会、商会带到哪里。

温州人认为：“一个人做事不赚钱，大家一起做事才赚钱，有钱大家一起赚。”从经济学的角度看，“人情经济”是一种合作型工作模式，是一种互助的融资方式。这也是温州人为什么爱扎堆做生意的原因。在全国各地经商的温州人，几乎全都可以找到同乡以及温州商会。温州人一向重视团队合作的精神，在合作中他们具有自己的特色，“分工明确，合作紧密”。这样，团队就会产生更强大的力量。

用人情的厉害之处就在于以“人情市场”替代了团队中基本生产单位之间的行政连接。以温州皮鞋生产为例，制造一双皮鞋所需材料的每一种原料都有与之相配套的市场，比如鞋料在河通桥鞋料市场，鞋底在乐清白石鞋底生产基地，鞋饰在永嘉黄田鞋饰生产基地。正是精细的分工才使得生产一双皮鞋的效率大大提高。

温州人是一群深谙人际关系的商帮，温州企业的成功很大程度上依靠人脉网络，依靠老乡、朋友的关系，互相帮助。正如一位温州人所说：“温州人的许多生意经是其他人无从学起的，因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉孕育了许多商机。”

张玉明、侯传进是在西安做生意的两位温州人。他们的成功就很好地体现温州人善用人脉的经商理念。张玉明是三位中最早来到西安的，当时在家人的帮助下，带着几位老乡将生产设备从温州拉到大西北，成立了张玉明标牌厂。经过10多年的发展，标牌厂已经成为当地小有名气的礼品生产企业。

在西安市场上，由于生产礼品的相关配套条件不够齐全，很多客户的订单不能如期完成，接手一笔10万枚的徽章订单，至少要花费一个星期，而且常常会延期，工作效率低下。此后，由于经常延期他再也接不到大一些的订单，面对如此困境，张玉明也想过多增加几条流水线。但是转念又想，这会凭空增加一笔成本开销。最后，张玉明决定只作销售，而不参与生产，把生产运往老家代工，因为老家既是“中国商务礼品生产基地”，又可以得到家人的协作。将西安的订单发送到老家各企业生产，可以提高生产效率。于是，他毅然放弃自己在西安的生产企业，转手开发起销售市场。

侯传进与张玉明有相似的经历，侯传进是苍南人，这个地区也号称“中国的印刷城”。侯传进来到西安后，也成立了西安印刷业市场的一个大型“生产车间”。在拓宽市场的同时增加老家企业的产量、产值。如今，侯传进也放弃了苦心经营十几年的礼品生产企业，加入到了市场开发的行列中，正如他自己所说：“我除了管理市场外，每天的任务就是采集样品、联系客商。”这个投资100多万元的礼品城，其实是对这里礼品市场资源的整合，“生产车间”被搬回老家后也使生产能力得以整合。

善于利用关系资源，这已经成了温州人的“共识”。温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。的确如此，个人拥有的社会关系在企业经营和发展过程中正逐渐演变成一种十分重要的资源。

建立良性人际关系的关键是实现互利，这是经商永久不变的原则，温州人为什么能建立起广泛的人际关系网，最主要的是因为他们本身可以为对方带来可观的利润。从某种程度上讲，依靠朋友，依靠家人，最终还得依靠自己，自己决定自己的命运。你在寻求别人帮助的时候，别人同时也希望从你这里得到想要的东西。你无法让对方获得利益，谁愿意跟你合作呢？如果自己没有一点被利用的价值，别人为何相信你呢？拓展人脉的秘诀就是增加自己被利用的价值，而非单方面地索取。

在求助别人之前，一定要想清楚：你能为对方提供什么有价值的东西？如果只着眼于自己的利益，对方是不愿意与你合作的。

人情市场大于实际利益——从市场意义的本质出发，只有交易双方收益大于成本，这个交易才能够实现并且持久地维持下去。然而，人情这个市场却有些特殊，不是付出得越多越好，一旦过度依赖讲人情、讲面子，反而会起反作用。