2013年10月25日，“中国上市公司持续创新力大调查”参访团赴鲁泰进行实地调研走访，并对副总经理张建祥就“上市公司持续创新力”的话题进行现场访谈。以下为访谈实录：
参访团：作为一个出口型的行业，对于海外市场的开拓方面，未来5年的规划是怎样的？
张建祥：感觉今年我们比去年要好得多，并且甚至要超过前年。市场方面一个是东南亚市场有所增长，优质的欧美客户没有减少，再一个就是国内市场。我们今年有一个比较好的开拓，增长还是蛮大的，今年国内的这个市场都是别人做不了的或者别人做不好的才给我们，所以说我们的价格也是不一般的，甚至比国际市场的价格要高。
另外，今年整个成本的压力对我们来说比去年要减轻了，因为今年的原料相对于去年我们用的原料价格是稍微有点降低的。我们大量的产品都是用优质的长绒棉，虽然长绒棉的价格一直不降低，但每年为了保证生产的顺利进行，我们不时有意地进行储备。
其次，我们从去年就开始了在我们现在的研究和检验基础上推行的这种大客户的采购模式，我们叫做重点客户的一个战略合作商，这样我们采购的价格也比一般的价格都要降低了。
第三方面是来自我们的管理，我们推行全员质量管理和卓越绩效管理，这个应该是第三年，应该说我们见到了回报。原来我们鲁泰做得比较好的是其中某一个部门做得比较好。但是卓越绩效讲的是协作，讲的是这种以绩效为导向的模式，我们关注的是我们经营的结果，所以这就充分发挥了我们整个团队的作用和力量，使我们管理的效率、产品的直通率和合格率提高，我们运行的周期、库存都有所下降，所以整个管理也给我们的绩效带来了很好的效果。
第四个就是我们公司到现在为止的负债都比较低。在现在整个银行成本压力这么大的情况下，我们相对来说银行成本比较低，所以在一样的情况下我们就会有更好的效益。像我们公司这种高新技术企业，有一般企业所没有的政策上的优势，因为我们有很多的创新产品和成果来吸引我们更新的客户。所以，有些客户是奔着我们的新产品来的。你老东西再好，他们都不一定来，所以我们经常有新东西推出来，我们每年都有几十个新的产品和新的技术推出来，这是一个方面。很多方面都是综合的，我们基本上没有短板，所以这一点就导致了我们整个效益好。是文化好还是创新好？除了品牌，我们现在还不是很理想，刚刚开始做，其他的我们都很好，基本上没有短板，所以也决定了我们整个的效益和绩效比较好。
参访团：对于国内的开发，确实鲁泰无论是线上还是格蕾芬这个品牌，其实很多年前就有意愿要布局国内市场。不知道后期会不会把注意力转移到国内来，然后发展线下的品牌？
张建祥：我们这几年为什么做得比较慢，因为我们很谨慎。在中国到现在为止还没有做品牌做得很成功的，我们没有参考和学习的对象，所以我们就非常谨慎。我们现在明白一点，鲁泰未来的发展不是一个简单的品牌营销的问题，而是我们整个产业进行转型升级、探讨新的商业模式的问题。
首先我们现在已经有了一个方向，就是要真正走向产业的、基于商业新模式的转型和升级。买一些设备、上点新技术，这个对我们来说已经很初级了。我们现在探讨的是如何依托我们现在全球最高端的纺织服装产业链这个实业来支撑鲁泰的产品品牌，就是由一个产品走向一个商品，最终实现我们产业链价值的问题。
参访团：我们的理念是打造一个全产业链的模式吗？
张建祥：我们现在这种全球最完整、最优质的纺织服装产业链的优势可以支撑我们未来由生产型向生产服务型的企业转型。
但是生产是我们的根本，这是一个情结，这是我们做纺织的人的一个情结，因为这个缔造了我们的今天，我相信在这个基础上也会助推我们的明天。所以我们会以这个为基础，这几年我们一直在寻找一种新的模式，现在我们基本上看到了，我们已经知道该怎么做。我们的一些设计人才，包括工程技术人才，还有加上对品牌运营管理的团队，原来我们缺少这个，所以我们一直不敢迈出去，我们现在有的就是我们这种完整的产业链，拥有我们的设计和技术队伍。我们要把鲁泰纺织作为我们一个重要的标志，告诉大家我们是一个真正中国的精品服装品牌，我们会基于我们现在的市场，中国有很大的市场。
在这个方面，我们充满了信心，我们有这么多的工程技术人员，我们知道什么样的纱是最好的，我们知道什么样的面料是最好的。鲁泰以后做的东西，光山东省的优势就不得了。最终我们可能会制定鲁泰的标准要求，用我们这些邻居的优势，依托鲁泰的这种影响力做成一个牌子，这是我的一个设想。我们现在一旦发力，一定是能够持续地保证品质供应的这种牌子。
现在我们成立研究院，我们有100多个人，分为4个室，有专门做纺织的，有专门做染成的，还有一个是做服装的研究室，还有一个是做低碳的。
鲁泰的可持续创新力来自什么呢，首先是来自可持续的发展，其次是来自可持续的盈利，因为企业的最终目的是要盈利，我们鲁泰可持续发展是基于我们这种低碳的、绿色的纺织企业，是可持续发展的。
再次是我们这种可持续的人才培养，虽然我们是一个劳动密集型的企业，但是我们最终转向一个生产服务型企业的时候，需要更多的是这种技术的人才和队伍，所以这几年我们引进了很多设计的技术人才，我们这个研究院既研究项目、研究成果，也培养人才。
近三年我们又储存了很多设计人才，我们面料的首席设计师来自意大利，他已经为我们服务十年了，从前年开始我们已经对他的职能进行了变更，不单是提供画样了，还要带着我们的人共同成长，所以他每个月都来，和我们的人才一起工作，不是你给我们提供多少花色，而是你带着我们的人做出多少花色。
最后就是艺术创意的这种人才，原来创意是艺术学院的事情，生产是工程学院的事情，现在我们就把艺术和设计进行有机的结合，把学校的这种不足在我们企业里得到弥补，通过不断学习和锻炼，成长为既有艺术气质和灵感认识，又有试点工程的认识和进步，我们将之叫做工业设计。我们成为山东省首家工业设计中心，我们也正在申报国家的第一批工业设计中心，也是做平台、拉队伍。
参访团：对国内市场的品牌打造可不可以理解为两个方向，一个方向是要对下游客户树立一个品牌形象，另一个方向可能真的就是我们接触到的实体终端的消费者了，就是打造自己的服装品牌去做国内市场，现在看来是不是主要针对这两个方向？
张建祥：目前主要是针对我们面料和服装的市场，以后这个品牌的市场我们应该是一种新的商业模式。不要说传统的企业就没有技术，其实有很多传统的行业比我们有更多的生命力，比如我们说到纺织，这应该是一个永恒的产业，往往我们越熟悉就越认为它没有技术，其实里面更有技术。
为什么做得比较好？是因为我们的研发基于四位一体。第一个就是与我们战略合作的客户，我们的研发是基于大客户的需求，你要这个东西，我们如何在这个基础上进行完善，如何在这个基础上进行开发，我做出来的东西他就要了，在这种情况下别人一看你要了，一定是好东西，我也要，所以我们就慢慢形成市场。所以我们的研发都是有针对性的，是针对战略客户的。
第二个是我们针对重点供应商，他们会给我们很好的价格(在原料上)，会给我们第一手的技术、支持和服务，因为这个东西别人还没用，我们要签保密协议，我们一般有三年最先的使用权，所以这样我拿出来的东西是别人没有的。我们经常做这样的产品。
第三个是我们与一些高端的研究机构和大学联系，大学给我们输送人才，大学老师的思维是超前的，他们想的不是“明天”的事情，而是“后天”的事情。“后天”会给我们很多的理念和认识，有助于我们如何来改造我们的生活方式，我们做一个新的产品往往不是说满足你需要的问题，而是给你更多的爱、改变你的生活方式的问题。
作为一个研发人员，通过与这些大学的合作，我们知道以后的消费趋势，我们给大家是一种爱，是一种共同的发展，所以大家都希望要基业长青，我要买到更好的衬衣、更时尚的衬衣、更功能性的衬衣，我们现在不但要满足这种需要，还要给大家有期待的一些东西，从心理上能够有期待的。
第四个就是我们企业内部的创新整合了我们的产业链，四位一体即战略客户—重点供应商—大学和研究机构—我们企业，因为我们企业有完整的产业链，我们集合整个产业链的优势进行了开发，所以说我们开发出来的东西是真正能够实现我们原来的设计目标的。
我们就基于这种产业链的整合创新，使我们真正形成了我们整体创新的这种特色。我们要给员工提供一个持续的发展，我们有人才的持续，而且是很和谐的，我们的员工每年的流失率很低，据统计，没有任何一个工厂能低于我们的人员流失率。
参访团：那现在能够和我们竞争的，或者我们觉得有竞争压力的那些企业是在国内还是在国外？现在这样的压力主要是怎么样的情况？
张建祥：应该感觉到有威胁，压力现在还没有。感觉到以后可能对我们形成一个影响，有意大利的，有德国的，原来我们有误区，认为它们都转移了，它们都没有了，去年我去调研德国的印染，我才发现德国还有200多家印染企业，并且都活得很好，比我们滋润得多，它们是五班运转，工资收入都很高，它们卖的布有的时候价格是我们的8倍或10倍。
参访团：那质量和我们这边比呢？
张建祥：它不是质量的问题，而是一个新的产品的问题。德国的印染纺织工业已经由现在服务用的纺织服装的面料走向了产业用和技术用的服装的面料，其实我们有很大的空间。这几年我们在统计，其实我们现在还有80%的面料是用在服装上，在国外更多的是用在家纺上，我们家里现在买一个好的窗帘一定不是中国的，最起码是土耳其的，再就是德国的。这个窗帘要是能再做到防火的时候，可能要几百块一米甚至上千块一米，我们还有很大的空间做色织家纺。
再就是我们要做不一样的事情，要穿不一样的鞋，因为你穿一样的鞋不舒服。以后我们会做不一样的事情、穿不一样的服装，进入不同的场合要穿不同的服装，一些医用的服装，一些运动用的，不同的这种服装给人带来的这种影响，它的价格是不一样的。
参访团：你们已经有自己的专卖店了吗？
张建祥：现在我们有自己的专卖店，但是我们在这方面缺乏真正的管理和营销团队，我们的这些人才还是基于我们对这种面料和衬衫贴牌营销方面的人才。真正的品牌和渠道的营销需要专门的人才和专门的队伍，只是我们有一个很好的平台和支撑而已。
应该说，我们是培养人才，积累经验，交学费，现在是学习。
参访团：其实感觉有的时候是没有购买途径。比如可能只能在鲁泰在线去买，但是鲁泰在线可能是有一些欧美原单的原因，那个板型又不太适合国人，您怎么看？
张建祥：我们有很多面料是好的，我的箱子里有一个“定制你的清新”。之前我们想做一些芳香的、带着味道的衣服，但是这个味道不耐洗，往往你洗了二三十次以后就没有味道了，并且你不能熨烫。最近我们根据这个情况开发了一种衬衣，叫“定制你的清新”，这件衣服平时是没有味道的，在你洗衣服的时候放进什么样的味道，它就带着什么样的味道，一直留到你下次洗，一般在三天之内，一般衬衣你可能就穿一天，在三天之内它都有淡淡的味道。
我们最终就是推销一种多功能的衬衫，我们这些都是有专利的，这几年我感觉很遗憾的就是没有把我们好的东西推向市场。为什么呢？我们没有渠道。我们建这么多渠道的时候，需要投资。需要投资的时候，不光要有钱，还要有人。很多人为什么不成功呢？把钱扔了，没有人，没有持续维护。当你有渠道的时候，你做的时候才有花色，哪一个店铺多少，什么样的花色，什么样的季节，你的设计师跟上，你才有人做，这样你才能买到你想要的东西，因为它的东西丰富了。所以现在这是一个问题，我们也意识到了。
参访团：您刚才讲了一下鲁泰在产业链这方面的创新，能不能介绍一下你们未来对产品这方面创新的规划？
张建祥：我们产品的创新，刚才我讲了我们会从服装用的这种衬衣面料逐渐走向一些更时尚的女装，体现女装的这种更加轻柔、色彩更加艳丽，面向以棉为主的、多种纤维融合的这种面料的开发。
倾向于女装，是因为我们原来基本上大部分是男装的，现在已经接到了很多的投诉和抱怨，说买不到我们更好的女装面料，我们会在新材料上应用，用一些尼龙，用一些新的工艺。因为女装的需求量会更大，所以我们也会拓展一些我们的市场。
另一个就是在功能性方面，我们会再开发一些。现在衬衣内衣外穿的趋势越来越明显，所以我们会慢慢开发一些功能性的衬衣，像防水的，还有我们叫三防的，三防我们做到一个“三自然”，所谓的“三自然”，就是自然的清洁、自然的去污、自然的免烫。
现在的免烫是用一些化学的助剂来实现的，而现在的人越来越崇尚自然的、健康的生活方式，所以为了满足他们的要求，我们会生产一些不用任何化学助剂的东西，我们会推出一种叫“鲁泰本白”的产品。因为现在的棉花颜色把它处理成白色的时候要用双氧水，要用一些化学的东西对它进行处理，而我们会用一些生物的东西，让它不是那么白，不是白得那么刺眼，但它也是白的，我们叫本白，用生物的东西把它处理，满足人们对健康的这种要求。
然后是用一些天然的染料和助剂，这个是我们的一个方向，并且我们也正在做，特别也是适合于女装发展的需要。
还有是真正功能性的，我们的衬衣以后可以当雨衣穿。我们整天出差，所以要带一些这样的衣服，套上以后就淋吧，一会儿是可以坚持的，做一些功能的处理。因为现在都是化纤的，化纤最大的危害是火的问题。不是说化纤的东西不好，其实化纤的东西也很好。的确良的衬衣是不是要回归？
我们现在有的时候穿东西太纯粹了，要求最好一点东西都没有，错了，让它有一点东西结合。像原来是以棉为主的，后来我们的的确良是以涤纶为主的，现在以棉为主，加一点纤维之后它的弹性会很大，不用很多的树脂，因为我们现在的免烫是用化学的东西做粘连，虽然我们已经做到甲醛含量很低了，但还是有甲醛，我们让它零甲醛，当然我们的空气、很多东西都有甲醛，如何让它零甲醛呢？我们从衣服做起，穿本白的衣服。
参访团：鲁泰发展到今天，您归纳起来核心的竞争力和优势在哪里？这二十几年来和其他公司不一样的地方在哪里？
张建祥：原来大家都认为我们的核心竞争力是我们的高科技，一开始的时候是我们的装备，以后是我们的技术，现在是我们的人才，是我们整个人才的这种团队。
之所以有这些，我感觉是我们的一个价值理念，是我们公司的这种诚信的文化和我们这么多年来合作的态度。我们董事长用了20年的时间领导我们通过这种合作走向了发展，我们的第一步是合资，我们以后所有的发展都有伙伴进来，每一次碰到一些我们不熟悉的行业，我们通过这种合作，每一个产品的研发都是有好几家单位参与的，有的是大学，有的是供应商，有的是客户。
但是这需要什么？这需要包容。包括最近我们在做一个项目，我说里面有三种信仰的人，我们的年龄从18岁一直到65岁，我们组成了一支队伍来做一件事情，当时我负责这个项目，有一些观念我们就很难整合，到最后我们董事长说做一个尊重专业的人，虽然我们是说了算，但我们还是谦卑一些，因为在这个行业我们不熟，我们在做一件不熟的事情。
我们老板这种包容的态度，现在形成了我们企业文化重要的一部分，就是我们的这种包容，这种包容里面最关键体现的是我们的诚信。
有这么多人，为什么敢给我们这么低的价格？有很多的客户，我谈判的时候经常讲：第一个，你不需要很高的营销费用。为什么呢，你来这一次我就可以跟你签合同了，不用再找这个、找那个，再做公关了，好多费用就省了。再一个，你不需要再做其他的人情方面的服务了，你不需要再为你的余款而托关系、走后门了。所以你的费用降低了吧，这样，你把你的费用让给我。
所以我们因为这种态度，很多的客户过来之后就是“只要你要就行，我们先不说钱”。但是我们都是先拿钱再提货，这么多年来很多人都认识鲁泰了，都找上门来要发展，所以这么多年我们找到了诚信。
最近几年我们刘总开始领着我们追求卓越，我们已经做到了比较优秀了，如何从优秀到卓越的问题，这个是刘总最早提的。因为刘总是经过MBA培训的，他有这种整体的、现代的管理意识，所以他提出来追求卓越的理想，这几年我们逐渐从优秀到卓越，也是基于我们这个基础，就是融合的这种基础。
总结起来，管理就是企业文化的问题，是因为有企业文化的这种归属感、认同感，我们才有了今天这些硬件的基础。我们的人员流失率这么低，我们高管没有一个走的，我们的中层基本上也没有走的，如果要是有个别的流失的话，那个时候他是一个工段长或者是一个技术工人，因为他的待遇相对比较低，他要寻找更高的位置，这个你也不能否认，但很少，一年也走不了一两个，他们感觉在这个环境里面能够得到这种发展。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
